해외직판 지원 플랫폼, 티쿤이 성공한 이유
CEO전언 356
티쿤의 성공
티쿤은 타국에 전상점(인터넷쇼핑몰)을 운영할 수 있도록 지원하는 플랫폼입니다.
작년(2018년)에 티쿤을 이용한 해외직판 거래액은 243억 원입니다. 243억 원은 적다고 할 수도 있습니다만 티쿤을 운영하는 ㈜티쿤글로벌이 자본금 3억7150만 원인 작은 회사라는 것과 티쿤 플랫폼이 가동된 게 2015년부터라는 점을 감안하면 결코 적다고 할 수만은 없습니다.
티쿤 이용 해외직판 전상점이 올린 작년 매출 현황은 아래와 같습니다.
<2018년 티쿤 이용 전상점 매출 현황>
90억 원 이상 1곳,
10억~30억 원 3곳,
5억~10억 원 9곳,
1억~5억 원 10곳
이 정도면 괜찮습니다.
통계가 없으니 정확히 알 수는 없습니다만, 한국에서 온라인 해외판매로 월평균 1천만 원 이상 매출을 올리는 판매사는 100개를 넘지 못할 겁니다. 이런 판국에 티쿤을 이용해서 해외직판 중인 전상점 23개가 연간 1억 원 이상 매출을 올렸고, 이 중 13곳이 5억 원 이상 매출을 올렸다는 것은 꽤 대단한 일입니다. 10억 원 이상 매출도 4곳입니다.
티쿤을 이용해서 해외직판한 아이템은 인쇄물, 실사출력물, 공기간판, 비닐봉지, 리본, 용기, 플라스틱 카드, 부직포백, 컵, 택배박스, 자석스티커, 전표, 손톱 미용품, 의류 태그, 포스트잇, 테이프, 단체티셔츠 등 지극히 평범합니다. 이 평범한 물건을 티쿤을 이용하여 해외직판으로 팔았습니다.
외국에도 티쿤만큼 성공한 온라인 해외판매 지원 플랫폼은 거의 없는 듯합니다.
티쿤플랫폼이, 운영사인 티쿤글로벌 직영 전상점 외 타사 전상점을 지원해서 첫 거래를 발생시킨 게 2015년인데, 2015년부터 거래액을 보면 티쿤플랫폼이 꾸준히 성장했다는 것을 알 수 있습니다.
<2015년 이해 티쿤 이용 거래액>
2015년 127억 원
2016년 161억 원
2017년 208억 원
2018년 242억 원
지금까지 티쿤은 일본향과 한국향 해외직판만 지원했습니다. 올해, 2019년 상반기에 티쿤은 인도네시아와 인도향 서비스를 시작합니다. 하반기에 2개 국향 서비스를 추가해서 올해 말이면 6개 정도 나라향 서비스를 하게 됩니다.
티쿤 플랫폼 운영사인 티쿤글로벌은 2018년부터 흑자기조에 들어섰고, 2021년 자력으로 상장합니다.
이런 점을 근거로 해외직판 지원 플랫폼, 티쿤은 성공했다고 하는 것입니다.
현지화
티쿤이 타사 해외직판 지원에 성공할 수 있었던 첫 번째 이유는, 티쿤 이용사들로 하여금 그 나라 토종 전상점과 거의 구별되지 않는 서비스를 할 수 있는 시스템을 제공했고, 그를 바탕으로 철저히 현지화하도록 조언한 것입니다.
티쿤은 팔 나라에 법인을 만들고 그 법인이 티쿤을 이용하는 판매사의 법인 역할을 했습니다.
티쿤글로벌이 현지법인 역할을 하기 때문에 티쿤 이용사들은 배송, 결제, 반품 등을 모두 현지화할 수 있습니다. 여기에 덧붙여 티쿤글로벌 일본 법인이 대면 영업도 지원했습니다. 그리고 판매자는 발국(發國)에서 향국(向國) 원어민을 채용하고, 인터넷폰을 이용하여 원어민이 직접 응대하게 함으로써 거의 완벽하게 현지화했습니다.
현재 티쿤 이용사 전상점은 향국(向國) 토종 전상점과 거의 같은 서비스를 제공합니다. 조금 틀린 것은 주문 마감 시간이 향국 전상점보다 2시간 혹은 6시간 정도 앞이라는 것과 태풍 때문에 배나 비행기가 못 뜰 때나 발국(發國) 큰 명절 때문에 발국 제조사가 일을 안 해서 생산을 못하는 때 정도입니다. 이럴 때를 빼면 티쿤 이용사 전상점과 향국 토종 전상점은 거의 구별되지 않습니다.
일본향 티쿤 서비스의 경우 오히려 일본 토종 전상점보다 더 뛰어나기도 합니다. 티쿤글로벌은 일본 오사카에 현지 법인을 두고 동경에는 영업소를 뒀습니다. 일본의 토종 회사들조차 오사카와 동경, 두 곳에 오프라인 사무소를 둔 경우는 많지 않습니다. 그 점에서 티쿤은 티쿤 이용사들에게 일본 토종 회사보다 더 좋은 고객 서비스를 제공할 수 있도록 환경을 만들었습니다.
티쿤은 현지화가 해외직판 전상점 운영에서 매우 중요하다고 생각합니다. 현지화만 되면 일단 성공할 확률은 99% 이상입니다. 해외직판은 경쟁력이 있을 때만 시작됩니다. 바보가 아닌 다음에야 경쟁력도 없는 상품을 갖고 해외에 팔겠다고 할 리 없습니다. 경쟁력이 있는 상태에서 철저히 현지화하면 향국 토종 전상점과 경쟁에서 질 리가 없습니다. 이런 점에서 현지화는 성공을 보장하는 핵심 요소입니다.
손님이 왕이라고 하면서 손님이 원하는 서비스를 제공하지 않는 건 장사가 아닙니다. 향국 토종 전상점이 제공하는 반품, 배송, 결제, 대면 서비스를 다 제공하지 않고 장사를 하겠다는 건 총으로 무장한 적에게 식칼 들고 덤비는 꼴입니다. 티쿤처럼 오사카와 동경에 대면 접촉 거점을 만드는 정도 되어야 그 나라 토종 전상점과 경쟁할 수 있습니다.
한국에 진출한 외국 판매사가 한국에서는 당연히 제공하는 폰 결제, 문화상품권 결제를 제공하지 않는다고 생각해봅시다. 반품하려면 외국 회사로 보내야 하고, 전화 문의도 안 된다고 생각해봅시다. 장사가 되겠습니까?
철저히 현지화하는 건 영업에서 기본 중 기본입니다. 티쿤은 티쿤 이용사들에게 현지화가 핵심이라는 점을 특별히 강조했고, 심할 경우 원어민 채용을 안 하면 서비스를 제공하지 않겠다고 엄포도 놓았습니다. 그 때문에 티쿤 이용사는 대부분 향국 원어민을 채용하고 있습니다. 원어민도 채용하지 않고 해외 직판하는 것은 요리사 없이 식당 하는 것과 같습니다. 요리사 없는 식당이 식당이 아니듯이 원어민 없는 해외직판은 해외직판이 결코 아닙니다.
온라인 해외 판매하겠다는 회사 중 원어민을 채용하고 있는 경우는 매우 드뭅니다. 필요도 잘 못 느끼는 듯합니다. 이런 중에 티쿤이 현지화, 원어민 채용을 우직하게 요구하고 또 조언한 것이 이용사들의 성공으로 연결되었다고 봅니다.
티쿤글로벌은 직영 사업부문에 최고 많을 때는 25명의 향국 원어민을 채용하고 있었습니다. 그 정도 원어민이 활동하니 티쿤글로벌에서 일하는 원어민들은 사무실에서 평소에도 그 나라 말로 대화했습니다. 그러다 보니 그 나라 정서와 분위기가 회사에 깔렸습니다. 이런 정서와 분위기가 전상점에도 반영되었다고 생각합니다. 이 정도 되어야 해외 직판할 기본이 갖춰집니다.
해외직판 판매사에게 철저히 현지화하라고 요구한 것이야말로 티쿤이 제일 잘한 일입니다.
독립몰
티쿤은 향국에, 독립된 전상점을 운영할 수 있도록 지원합니다. 티쿤은 향국 종합몰에 입점을 지원하는 일은 전혀 하지 않습니다.
중국은 알리바바 그룹이 워낙 강력해서 잘 모르겠습니다만, 대부분 나라에서는 여전히 독립몰 중심으로 활동하는 게 해외직판 판매자에게 낫다고 생각합니다.
세계 대부분 나라에는 토종 종합몰이 한두 개 있고 나머지는 아마존, 이베이, 알리바바, 소피 등 극소수 초거대 종합몰이 지배합니다. 그러니까 해외로 진출하려는 판매자는 대부분 종합몰에 입점해서 판매하는 것을 당연하게 여깁니다.
그런데 종합몰에 들어가서 성공하는 것은 그 나라 판매자 조차 매우 어렵습니다. 종합몰을 이용하는 소비자는 물건을 사고 나서 종합몰에서 샀다는 것만 기억할 뿐, 종합몰 내 어떤 판매자한테 샀는지는 거의 기억하지 못합니다. 물론 구매이력을 살펴보면 누구에게 샀는지 알 수 있지만 안다고 해도 소비자는 가격이 낮은 순, 평가가 좋은 순 등 이리저리 검색해서 마음에 드는 곳으로 순식간에 옮겨 갑니다. 인터넷의 장점이 판매자에게는 약점입니다.
종합몰 내 판매자가 단골을 만들기는 정말 어렵습니다. 단골은 독립몰일 때 그나마 형성될 기반이 만들어집니다. 인터넷 종합몰은 판매자가 기억될 수 있는 구조 자체가 아닙니다.
장사는 단골이 기본 매출을 받쳐주고, 거기에 새 고객이 와야 성장합니다. 그런데 종합 전상몰은 단골을 만들 수 있는 구조가 아니라는 게 치명적입니다.
더군다나 종합전상몰은 고객 DB를 절대 주지 않습니다. 장사는 DB싸움입니다. DB 없는 장사는 공중누각입니다.
최근 아마존이 몇 년 잘하던 이용사 계정을 강제로 폐쇄하는 일이 큰 문제가 되고 있습니다. 미국 판매자는 그나마 항의라도 할 수 있습니다. 해외판매자는 폐쇄당하면 복구하는 게 정말 어렵고 그 사이에 타격은 말로 다할 수 없습니다. 이게 무슨 사업입니까? 내 목숨을 남의 손에 맡겼기 때문에 생기는 일입니다.
티쿤은 이런 게 싫어서 이용사들이 자기 전상점을 가질 수 있는 구조를 만들었습니다. 티쿤 이용사는 어디에 속하지 않고 티쿤을 이용하여 향국에 자기 가게를 만들고 자기가 운영합니다. 종합전상몰은 보조 수단으로 활용하는 정도입니다. 그런데 자기 전상점 없이 오로지 종합전상몰에 의지하는 것은 호박씨 까서 한입에 털어 넣기 입니다.
종합전상몰에 들어간다고 손님이 저절로 오지는 않습니다. 저절로 오는 손님을 기다려서 장사한다는 것 자체가 웃기는 일입니다. 낚싯대 이리저리 휘둘러서 고기 잡는 꼴입니다. 자기 전상점을 갖고 있어야 체계 있게 홍보하고 마케팅할 수 있습니다.
독립몰은 전문몰로 발전시키기 쉽습니다. 지금 전상 세계에서는 지경(地境)이 무너지고 있습니다. 지경이 무너지니까 전국 모든 소비자를 상대로 전국 모든 판매자가 장사합니다. 독과점은 필연입니다. 외국도 마찬가지입니다.
이때 살아남는 방법은 철저히 전문몰로 발전하는 것입니다. 판매자에게도 지경이 무너졌지만 소비자에게도 지경이 무너졌습니다. 전국 곳곳에 흩어진 소비자를 모으는 전략이 바로 전문몰입니다. 전문몰은 독립몰을 전제로 합니다.
티쿤은 이용사에게 종합몰에 입점하지 말고 자기 전상점을 가지라고 조언하고 유도했습니다. 그리고 철저히 전문점이 되게 했습니다. 이게 옳았습니다. 이 때문에 티쿤 이용사들이 성공할 수 있었습니다.
티쿤이 할 일은 티쿤이, 이용사가 할 일은 이용사가
티쿤은 이용사가 직접 하면 매우 어렵거나, 지나치게 돈이 많이 들어가는 일을 대신해줍니다. 그렇지만 이용사가 직접 할 수 있고 해야 하는 일은 절대 대신해주지 않았습니다. 이렇게 했기 때문에 이용사는 스스로 할 수 있게 되었고 그게 티쿤과 이용사 모두를 성공으로 갈 수 있게 했습니다.
향국에 법인을 내는 것은 매우 어렵습니다. 책임자를 뽑기도 힘들지만, 책임자가 생기는 순간 인건비, 사무실 운영비 등 기본 비용이 무척 많이 듭니다. 그리고 이후 관리도 무척 어렵습니다. 그렇다고 한국에서 사람을 뽑아서 보내면 주거비까지 책임져야 합니다. 그리고 간 사람이 한두 해는 몰라도 몇 년 지나면 외국 생활을 견디지를 못합니다. 그리고 간들 그 나라에 네트워크를 구축하기 어렵습니다. 향국에 법인을 내고 흑자가 날 때까지 견딜 수 있는 회사는 이미 아주 큰 회사입니다. 향국에 법인을 내는 것은 웬만한 중견 기업도 어렵습니다. 이런 일은 티쿤이 해주는 게 맞습니다.
티쿤은 홈페이지를 제공합니다. 이것 역시 판매자가 직접 만들면 개발자를 채용해야 하기 때문에 만들기도 어렵거니와 유지, 보수, 관리가 무척 어렵고 비용이 많이 듭니다. 이후 또 다른 나라로 확장할 때 처음부터 모든 것을 새로 만들어야 합니다. 모두 비용입니다. 기본 홈페이지를 만드는 것은 티쿤이 해주는 게 낫습니다.
국제 배송과 일내 배송 시스템을 만드는 것도 판매자가 직접 하면 거의 불가능합니다. 그리고 무척 비쌉니다. 일본향 티쿤 서비스의 경우 500g을 보내면 국제 운송료와 일내 운송료를 합쳐서 500엔입니다. 이 금액은 티쿤 외에는 거의 제공할 수 없습니다. 더군다나 오늘 오후 3시까지 서울 중구 티쿤 사무실까지만 보내면 내일이면 일본 웬만한 고객에게 배송이 끝납니다. 항공 배송이 안 되거나 배로 보내는 게 좋은 아이템은 티쿤이 해운 서비스를 제공합니다. 이런 서비스 역시 티쿤이 해주는 게 맞습니다.
대신, 제공한 전상점을 꾸미고, 상품을 등록하고, 고객을 응대하고, 마케팅하는 것은 티쿤이 해주지 않습니다. 그건 판매자가 마땅히 해야 하는 일이고, 할 수 있는 일이기 때문입니다.
가끔 돈을 줄 테니 마케팅을 대신해줄 수 있냐는 판매자가 있습니다. 일본향에서 전문가라고 자부하는 티쿤조차 자기 물건을 파는 것도 골머리를 앓습니다. 시장을 알아야 하고, 상품을 공부해야 하고, 전상점을 꾸며야 하고, 마케팅 방법을 찾아야 하고, 제조사를 관리해야 합니다. 티쿤글로벌조차 한 전상점을 운영해서 흑자를 내기까지 2년은 걸리고 그 사이에 담당 직원은 적어도 6명 정도까지 늘어납니다.
티쿤에 의뢰한 회사가 이 정도를 견딜 수는 절대 없습니다. 의뢰해놓고 2년은 걸려야 흑자가 난다면 누가 의뢰하겠습니까? 의뢰하고 받는 것 자체는 있을 수 없는 일입니다.
티쿤은 판매대행해준다는 회사를 전혀 믿지 않습니다. 판매대행해줄 능력이 있는 회사면 자기 물건이나 잘 팔지 남의 것 대행해주지 않습니다. 자기 것 파는 게 남의 것 파는 것보다 훨씬 이익이 큽니다. 그렇기 때문에 능력 있는 회사면 자기 물건을 팔지 남의 물건 대신 팔아줄 리가 없습니다.
고객응대도 마찬가지입니다. 한국에 사는 원어민을 채용하면 될 일인데 왜 대행을 부탁합니까? 장사할 생각이 없다는 뜻입니다.
초기 비용을 아끼려고 원어민도 공동으로 쓰고, 초기 마케팅 요원도 같이 쓰고 싶어 하는데 그 정도 수준이면 해외직판하기 어렵습니다. 해외직판은 규모가 무척 큰 일입니다. 일답게 하려면 처음부터 총괄 운영자, 원어민자. 웹디자이너 세 명은 거의 필수입니다. 이걸 피할 방법이 없습니다.
그래서 티쿤은 아래와 같이 티쿤이 할 일과 이용사가 할 일을 나눴습니다.
티쿤은 이 역할 분담을 엄격히 지켰습니다.
이 결과 티쿤 이용사들은 처음에는 힘들어했지만 지금은 스스로 홈페이지를 꾸미고, 상품을 등록하고, 직접 마케팅하고, 고객응대도 합니다. 이렇게 했기 때문에 일부 이용사는 티쿤에서 얻은 경험을 가지고 독립해서 사업도 합니다. 해외직판 모든 노하우를 판매사가 축적하기 때문입니다.
티쿤도 이렇게 함으로써 플랫폼 개선, 보수에 집중할 수 있게 되었고, 또 향 서비스를 늘리는데 힘을 쏟을 수 있게 되었습니다.
시스템은 티쿤이 제공하지만 판매 성과는 판매자에게 달려있게 했기 때문에 판매자는 티쿤에게 의지하지 않게 되었습니다. 티쿤을 원망할 일도 없습니다. 이미 많은 회사들이 티쿤을 이용해서 성공했기 때문에 안 되어도 티쿤 책임은 전혀 아닙니다.
이렇게 서로 자립하고 있기 때문에 관계도 건강합니다.
성공한 해외직판 판매자는 대부분 티쿤식
티쿤은 해외판매 지원에 성공했습니다. 그런데 티쿤을 이용하지 않고 티쿤보다 훨씬 크게 성공한 회사들이 있습니다.
한국 ㈜디스카운트(대표 이동환)는 일본에 동대문 의류 판매 전문점 디홀릭(http://www.dholic.co.jp)을 열어 작년에 1300억 원 매출을 올렸습니다. 130억 원이 아닙니다. 디홀릭은 일본 온라인 패션몰 중 랭킹 3위입니다.
한국 ㈜에이컴메이트(대표 강철용)는 한국 동대문 옷을 중국에 파는 더재미닷컴(http://www.thejamy.com)을 운영해서 연간 1천억 원 이상 매출을 올립니다.
이 회사는 티쿤이 연간 240억 원 올린 것을 갖고 자랑하는 걸 비웃을 겁니다.
이 두 회사는 티쿤이 주창한 현지화 독립몰 해외직판 방식을 완벽하게 구현하고 있습니다. 이 두 회사는 티쿤이 일본에 인쇄물을 직판할 무렵 티쿤과 전혀 상관없이 일본과 중국에 법인을 만들고 해외직판을 했습니다. 철저히 현지화했고, 철저히 독립몰로 갔습니다.
이 두 회사의 예는 현지화 독립몰 방식이 유용하다는 것을 입증해 줍니다.
적지 않은 사람들이 온라인 해외판매를 할 때 역직구나 해외쇼핑몰 입점 방식을 택합니다. 단언컨대 역직구는 비즈니스가 아닙니다. 한국 사람이 독일 전상점을 이용하지 않는데 독일 사람이 한국 전상점을 이용하겠습니까? 주문이 들어와도 골치만 아픕니다. 해외쇼핑몰 입점은 이미 말한 대로 안 됩니다. 티쿤, 디스카운트, 에이컴메이트처럼 성공 사례라고 발표될 정도 사례 자체가 없습니다.
티쿤은 현지화 독립몰 해외직판 이론을 만들었고, 지원 시스템을 만들었고, 성과를 거뒀습니다. 그리고 이 성과를 바탕으로 일본과 한국향 외 올해 인도, 인도네시아에 향 서비스를 시작하기로 확정했습니다. 아마 몇 개 나라향 서비스를 더 하게 될 겁니다.
티쿤은 어느 나라에서든 판매자라면 미래를 해외직판에 걸어야 한다고 생각하고, 걸 거면 현지화 독립몰 방식으로 해야 한다고 생각합니다. 티쿤과 따로 할 수도 있지만 중소기업이라면 티쿤을 이용하는 게 몇십 배 유리합니다. 티쿤은 기업이 혼자 하는 것보다 더 싸고 더 좋은 서비스를 제공함으로써 생명을 유지합니다.
티쿤이 성공한 데는 가격 책정, 마케팅, 단품(單品) 판매, 기계류 판매, 원어민 채용 등 여러 가지 노하우가 요소로 작용했지만 가장 기본은 ‘현지화’와 ‘독립몰’, ‘자조, 자립, 자주’에 있다고 생각합니다.
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�해외직판 설명회
2월 21일 (목) 14시~ 16시
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