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by 커머스가이 Apr 03. 2019

오픈마켓 분투기

조직 부적응자의 직장생활 이야기 ep.10

#커머스가이 의 탄생 "조직 부적응자의 직장생활 이야기"

부제: 11번의 사표와 10개의 사원증 그리고 사업자번호


ep.10 오픈마켓 분투기


안녕하세요 커머스가이 입니다. 


나름 만우절 코멘트를 열심히 준비하다가 생각만 하고 그냥 넘겨버렸네요. 혹! 내년까지 브런치에 글을 쓰고 있다면 그때는 기대해 주십쇼! 머 이런 말만큼 무의미한 말이 없지만요!


지금의 오픈마켓과는 참 다른 제가 근무하던 6년 7년 전 오픈마켓 이야기를 해보겠습니다. 


오픈마켓의 고객은?


오픈마켓에는 판매자와 구매자 그리고 플랫폼이 존재합니다. 

네, 셀러와 고객(일반적으로 말하는), 오픈마켓이죠.

보통은 구매자, 일반 소비자가 고객(수익원)이지만 오픈마켓은 수익이 셀러에게서 나옵니다. 

그래서 오픈마켓의 고객은 셀러!입니다. 

구매자는 셀러의 고객이죠.


셀러들이 판매 수수료도 내고, 광고비도 지불하고, 각종 프로모션 비용도 일부 분담(플랫폼에서 100% 부담하는 경우도 있지만 많은 경우 셀러와 반반!)

그래서 상품 구매 후 문제가 있거나 불만이 있어서 셀러 문의로 해결이 안 될 경우 플랫폼에 문의해도 한 번에 뽝 처리되지 않는 경우가 일부 존재합니다. 소비자의 불편(불만)을 해결하는 건 셀러의 몫이기 때문이죠.


TMI: 이점이 소셜커머스의 판매자와 오픈마켓 셀러의 결정적인 차이점입니다. 오픈마켓에서 산 물건에 문제가 있으면 셀러 책임, 소셜커머스에서 산 물건이 문제가 있으면 소셜커머스 책임! 


오픈마켓의 고객을 배신하라고?


12년에 11st는 선두 업체를 따라잡기 위해서 적극적으로 Brand를 영입했음. 그래서 일반 수수료 대비 낮은 수수료로 입점시켜 줌. 그 결과 브랜드 셀러들의 수익률이 극히 낮은 문제가 발생함. 

게다가 수수료를 낮게 해 줘도 들어오지 않겠다는 브랜드 셀러들이 꽤나 많이 존재함. 


당시 오픈마켓은 짝퉁 판매도 많았고, 상대적으로 객단가도 낮은 상태였기 때문에 Brand들이 들어오고 싶어 하지 않았음. 그래서 낮은 수수료로 제안했으나 안 들어 옴.

그래서 11st는 브랜드를 통해 반전을 노리겠다는 안을 검토. 베조스의 선순환 모델! 

소비자가 겁나 많다 → 판매자가 들어온다 → 상품이 다양하다(가격/서비스 경쟁) → 구매자가 늘어난다 → 판매자 유인! 


이걸 Brand 영입을 통해서 해내고자 했음. 낮은 수수료로는 움직이지 않아서 브랜드 담당자들과 이야기를 해보니, 오픈마켓 이미지 자체가 저가 non Brand 이미지라 브랜드 이미지 제고 측면에서 부적절하다고 판단했다는 것. 

그래서 검토했던 것이 별도 도메인. 아예 Brand.11st.co.kr을 따로 파서 거기로 브랜드를 바로 입점시키는. 물론 11st 내에서도 이동 가능하지만 아예 앞에 붙여서 바로 접속 가능하도록 하려 했었음.


그런데 Brand들이 단순 도메인이나 수수료 머 이런 거 보다, Nike를 검색하면 브랜드 본사 Nike만 검색 결과에 노출해 달라는 이야기를 함. nike 스타일, nike 신상 느낌, nike 구제 등등 수많은 셀러들이 브랜드 키워드를 돈을 주고 사주는 고객이었는데 그 고객을 등 뒤로 하고 Brand 결과 값만 나오게 해 달라니!!!!  


이건 아무리 계산해도 어려운 문제. 수수료 매출과 광고비 매출이 반반 정도인데 그걸 놓으라니 안 될 말 그래서 오히려 브랜드 수수료를 적정 수준으로 일부 인상하고, 그저 열심히 매출 잘 나온다. 아직 다른 Brand 입점하기 전이니 팍팍 밀어주겠다. 어차피 나중에 오픈마켓이 더 커지면 다 들어올 텐데 한 발 앞서 움직이시라는 등의 이야기를 했음.


머 결과는 다들 아시다시피 롯데백화점이 통째로 오픈마켓(지마켓)에 입점하고, 11st에는 현대백화점이 들어오고 하면서 한방에 해결됨. 브랜드 따로 영업할 필요가 없이 백화점에 들어있떤 브랜드들이 자동 입점. 나머지 브랜드 들 영업은 오히려 쉬워짐.


오픈마켓의 수익!


위에도 말했지만 오픈마켓은 판매 수수료 + 광고 매출로 되어 있다. 오픈마켓의 판매수수료는 각 카테고리별(일부는 상품군 까지)로 다 오픈되어 있다. 3사 동일하게 다 오픈되어 있고 사실 거의 비슷하다. 셀러의 상품을 고객이 해당 오픈마켓 플랫폼에서 구매할 때 해당 수수요율만큼 제하고 셀러에게 정산해 준다.


여기에 셀러들은 본인의 상품이 더 돋보이고 상위에 노출되도록 각종 광고 아이템과 키워드 광고, 리스팅 점수에 들어가는 것들을 적극 구매한다. 심한 경우 평균을 내면 수수료만큼 광고비를 집행하는 셀러들도 꽤나 된다. 적어도 판매 수수료를 2~5% 정도는 광고비로 집행한다고 보면 된다. 


TMI: 그래서 소셜커머스들이 우리는 수수료만 내면 된다. 광고비는 안 받는다. 그 대신 수수료 쪼금만 더 주세요. 했었음.


거기에 각종 배너 광고를 통한 매출! 여전히 메인 배너에 노출을 원하는 광고주들이 존재한다. 검색해서 상위에 노출되는 거보다 사이트에 딱! 들어갔을 때 우리 상품이 우리 브랜드가 우리 로고가 빠박 노출되는 걸 선호하는 분들이 계시니까. 물론 클릭률이 나쁘지는 않았었다. 


오픈마켓 검색 결과 로직!


사이트에서 청바지, 원피스, 백팩 등 아이템을 검색했을 때 어떤 게 제일 먼저 노출되는지! 그 노출 결과의 순서를 매겨놓는 것이 리스팅 로직이다. 머 각사마다의 기준이 있게 마련이지만! 

일반적으로 역시나 판매량(매출)이 최우선 노출이다. 해당 키워드로 제일 많이 팔린 상품이 거의 최상단에 노출이 된다. 


거기에 리스팅 점수를 더해주는 유료 아이템을 더하고, CS(배송, Q&A 응답률)등을 추가해서 순서대로 노출이 된다. 최상위 셀러들의 경우 매출이 업치락 뒤치락한다면 머 똑같이 리스팅 점수용 아이템은 다 사니까 이건 오히려 기본이라고 보는 게 맞다.


그 검색 순위보다 위에 나오는 것이 광고 상품! 왜 때문에 그 위에 광고 상품이 있냐? 물론 리스팅 순위에 1등인 셀러(상품)가 광고를 사는 경우도 있지만, 판매량(기간 누적)을 핵심으로 한 리스팅의 경우 신규 셀러는 애초에 노출이 될 일이 전혀 없다.

  - 물론 특정 키워드 등 검색을 복합하게 하는 경우 제외.


그럼 한번 노출 없이 쓸쓸하게 상품만 등록하고 끝나야 하나? 아니 아니 광고를 한번 질러서 상위 노출받고, 그를 통해 매출을 일으키고 리스팅 점수를 확보해서 자리를 잡는 것이 일반적. 특히나 메인 행사나 특가에 걸려서 대량 판매가 되면 더더욱 대박(그래서 열심히 MD에게 상품 제안, 본인 상품의 강점/경쟁력을 어필함)


그때 제일 인기 있었던 신상 광고 상품은 Top클릭! 말 그대로 최상단에 딱 하나의 상품만 보여주고 그 뒤로 리스팅 점수에 따라 노출하던 구조. 특히 모바일에서는 한 화면서 검색 결과가 몇 개 나오지 않기 때문에 최상단에 노출되는 상품의 구매 전환율이 아주 높았었음. 


그래서 한번 탑 클릭을 맛본 셀러들은 한동안 그 맛을 잊지 못하고 열심히 Top 클릭 광고 상품을 구매했고 점차로 가격도 올라가고 경쟁도 더 치열해 짐. 그러다가 추가 슬롯을 열고 하면서 일부 효과 분산됨. 



일단 오늘은 요기까지!!!!

읽어 주셔서 더없이 고맙습니다. 그랜절~


커머스가이 

커머스가이 소속진짜유통연구소 직업컨설턴트
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