청년창업사관학교
사업계획서 작성법(5)-시장&사업
가장 중요한 포인트가 바로 시장성과 사업성
청년창업사관학교 사업계획서 작성법(5)-시장&사업
아이템(서비스) 설명과 같이 가장 중요한 부분 중에 하나가 바로 사업성과 성장 가능성을 전망하는 것이다. 가장 어려운 부분 중에 하나이기도 하고, 심사위원이 디테일하게 점검하는 부분이기도 하다.
국내외 관련 기술의 개발 현황과 문제점, 향후 발전 전망
이 부분은 자사가 진행하는 제품의 기술 개발 트렌드를 묻는 부분이다. 현재 자사가 진행하고자 하는 사업 내용을 포털 사이트 뉴스 부분에 검색하는 게 가장 쉬운 방법이다. 유사 상품이 있다면 그 회사 사이트에 들어가서 홍보 관련 내용을 검색하면 쉽게 찾을 수 있다.
경쟁사 분석을 하다 보면 그 경쟁사의 제품을 볼 수 있다. 그 경쟁사 제품 자체를 분석해서 비교하는 것이 가장 좋은 방법이다. 단, 제품이 크고 비싼 경우에는 힘들다는 것이 단점. 그리고 구체적인 데이터를 포함하고 싶다면 오랜 시간 준비해야만 한다. (*명확한 수치를 적으면 좋지만, 스타트업에서는 이것이 힘들다)
유사기술을 제공하는 경쟁사의 현황 및 당사의 강약점
여기는 제품의 특성, 방식, 사용법, 무게, 크기, 가격, 유통망, 매출, 성장률 등등 자사와 유사한 사업을 하는 경쟁사 전반에 관한 내용을 비교하는 부분이다. 근데, 예를 들어서 경쟁사가 삼성이나 엘지와 같은 거대 대기업이라면 비교 분석이 안된다. 본 사업과 직접적으로 경쟁하는 사업체를 찾고, 그에 관한 비교분석을 해야 한다.
보통 A사 B사 C사(적어도 2개)를 선정하고, 자사와 비교해서 전반적인 데이터를 한눈에 보기 쉽게 표로 만드는 것을 추천한다. 각각의 경쟁사를 SWOT(강점, 약점, 기회, 위협) 분석을 해서 놓기도 하는데, 사업계획서를 효율적으로 사용하기 위해서는 표로 만드는 것이 가장 좋다.
경쟁사가 많을 경우 대략 매출이 500억 정도 나오는 중견사와 10억 ~ 50억 정도가 나오는 신규사를 찾아서 넣는 것이 좋다. 이유는, 자사의 성장을 가늠해 볼 수 있기 때문이다. 시장에 이정도 사이즈의 회사가 없다면, 시장 자체가 점조직처럼 이어진 곳일 가능성이 높다. 이 경우는 유통과 시장침투 능력 등에서 우위를 점해야만 한다.
예상 고객 및 판매처, 예상 시장의 규모 및 예측수요
사실... 이 부분은 대기업들도 시장 예측을 하지 못하고, 수요도 어떻게 될지 모르는데... 적으라고 하니 좀 답답하긴 하다.
예상 고객의 경우 자사의 제품 고객이 누군지를 잘 체크하길 바란다. 일반인이 사용하는 소비재의 경우 사업자가 직접 일반 고객에게 전달하는 B to C방식일 것이고, 기업과 기업 간의 거래는 B to B방식으로 진행된다. 정부 조달을 중심으로 할 경우 B to G 방식이다. (B:Business, C:Consumer, G:Government)
자사의 고객이 일반인 일 경우 일반인 중에서도 어떤 직군의 어떤 사람이 사용할지 체크해야 하고, 기업 간의 거래라면 해당 기업이 어떤 기업이고 어떤 부분에서 자사와의 거래를 할 것인지 말해줘야 한다. 정부기관이라면 해당 기관의 명을 명시하길 바란다. (*그냥 중기부, 국토부. 이런 식으로 하지 말고 산하기관을 말해야 한다.)
예측수요는 경쟁사가 명확하게 있다면 매출 치로 증명할 수 있다. 매출 대비, 단가를 체크해서 역산으로 들어가는 게 방법이다. (*매출이 100억, 개당 단가가 100만 원이라며. 이 경쟁사가 얼마나 판매하고 있는지 나온다. 판매 물품이 많다고 하더라도 주요 매출을 올리는 것은 대략 1~2개 제품임으로 약 70% 정도로 산정해서 계산하면 된다)
전체 시장을 산정한다면 통계 사이트에서 보는 것이 가장 좋다.
가격경쟁력 보유
제조업의 가격경쟁력 확보는 대략 기술력 향상을 통한 단가 절감. 아니면 OEM 방식으로 자사 제품을 중국이나 동남아에서 생산해서 가져오는 방식이 대부분이다.
OEM의 경우 대다수의 심사위원이 기술 유출을 우려하고, 경쟁사 역시 OEM 방식을 한다고 하면 본 답변이 막히는 경우가 생긴다.
OEM의 경우 자사 제품 전체를 통채로 맡기는 것보다는, A공장 B공장 C공장에서 자사 제품의 부품을 따로 생산해서 국내 공장에서 결합하는 방식을 추천한다. 좀 복잡하긴 하지만 안전하고, 국내에서 일부 부붐을 생산해서 조립한다고 하면 Made in korea 상품으로 만들 수도 있다.(*당해 물품의 총 제조원가 중 수입원료의 가격을 제외한 금액이 총 제조원가의 51% 이상이어야 함)
제품 홍보 및 판매 방법, 수익 창출 방안
보통 여기서 4P (상품, 가격, 유통, 홍보)나 자사 상품의 SWOT(강점, 약점, 기회, 위협)을 통해서 시장 진출 방안을 쓰게 된다. 수익 창출 방안을 위해서 주요 매출처를 기재하고, 어디에서 제조해서 어디로 공급하겠다는 비즈니스 모델을 그림으로 나타내 주면 좋다.
홍보는 역시 온라인 홍보, 오프라인 홍보, 제조 분야의 경우 박람회 참석과 같은 오프라인 방안을 설정해야 한다. 거래처와의 계약이 되어 있다던가, 구매 확정서와 같은 서류가 있다면 훨씬 요긴하다. 스타트업의 경우 거래처 확보 방안이 어려움인데... 온오프라인 홍보전략을 디테일하게 구성해서 설득해야만 한다.
시장에서 성공하기 위한 결정적 요인
보통 이 부분에는 가격경쟁력, 기술력 확보, 시장 진입 전략, 인프라 확보 등이 들어간다. 일반 소비자에게 직접 전달되는 제품의 경우 가격경쟁력, 유통망 확보가 생명일 것이며, 기술력으로 승부해야 하는 것이라면 기술력 확보와 다른 제품의 진입 리스크를 제거하는 전략을 세워야 할 것이다.
사실, 스타트업의 경우 매우 많은 분야가 결정요인으로 작용한다. 단 한 가지만 집어서 "이것만 해결하면 돼요"라는 것은 기존 사업체에서나 가능한 이야기다.
너무나 많은 부분을 건드려야 하는 파트
좋은 시장에서 훌륭한 사업력을 가지고 시장에 진입하겠다!?
사실 좋은 시장에서 훌륭한 사업 능력으로 침투하겠다.라고 적어야 하는 부분인데... 예측과 예상 부분이 너무 많다. 명확하게 데이터가 있는 상태라면 좋겠지만 그게 아니라면 대략적인 시장에 관한 근거를 추론할 수밖에 없다.
시장 침투 능력이라던가 자사의 역량 등에 대한 비전적 전략을 간결하게 제시하고, 우리는 할 수 있다는 자신감과 데이터로 어필해야 한다.
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