투자유치를 위한
구매의향서, 구매 확약서
구매의향서와 구매 확약서는 천지차이다
투자유치를 위한 구매의향서, 구매 확약서
스타트업에게 투자유치는 본인 사업을 자랑스러워해도 될 정도로 높은 성과이다. 물론 그만큼 투자유치를 받기가 어렵다는 말이다. 최근 시드 투자, 에인절투자 유치에 성공하는 사례가 계속 증가하고 있긴 하지만... 사업을 본궤도로 올리는 시리즈 A 투자의 경우 오히려 스타트업에게 잘 되지 않는 게 사실이다.
좀 더 빠른 성장을 위해서 투자제안서를 작성해서 VC에게 콜드 콜(*cold-call, 물건의 팔기 위한 임의 방문인데 투자에서는 투자제안서 메일링으로 볼 수 있다)을 자주 하게 되는데... 이때 스타트업 나름의 필살기가 바로 구매의향서와 구매 확약서이다.
그래서 오늘은 이 구매의향서와 확약서, 그리고 구매의향서를 받게 될 시 유의점을 이야기해보고자 한다.
구매의향서는 말 그대로 '의향'일뿐이다
스타트업 중에서 구매의향서를 챙기는 분이 있다. 솔직히 좋은 생각이다. 하지만, VC입장에서는 이게 매우 모호하게 여겨진다. 구매의향서는 "당신네 기업에서 A라는 물건을 만드다면 내가 사줄 용의는 있다."라는 것으로, "하지만 안 살 수도 있다."라는 말이 뒤에 숨어 있는 것이다.
필자도 작년에 모 기업을 빌더 업하면서 구매의향서를 챙기라고 했었다. 그래서 그 대표님은 무려 30억 원이 넘는 구매의향서를 받아오기도 했다. 하지만 투자유치는 아직 이뤄지지 않았다. 그 이유가 바로 투자의향서가 가지고 있는 맹점 중에 하나인 '현금화되는 가치'가 아니기 때문이다.
필자가 아는 기업 중에서 10억 원 정도의 구매의향서로 시리즈 A를 받았다고 하는 기업을 봤는데... 사실 이런 경우는 매우 이례적이다. (*더 썰을 풀 수 있지만 여기까지만...)
구매의향서는 시장조사서(소비자 조사)의 보완체
오히려 구매의향서는 '시장조사서' 혹은 '실효적인 구매 소비자 조사서'의 보완체에 가깝다고 보는 게 옳다. 다시 말하면, 시장조사를 해 보니 본인이 아이템이 충분히 팔릴 수 있을 것 같고, 실질 소비자에게 구매 의향을 체크해보니 충분히 그 반응이 증명되더라.라는 이야기가 될 수 있다는 뜻이다.
물론, 구매의향서 가치가 그렇게 낮은 건 아니다. 기업과 기업 간의 약속으로 여길 수 있는 부분도 있다. 단, 그 가치가 확약서에 비해서 약하다는 것이다. 그래서 투자사에서는 구매의향서의 가치를 소비자 조사서보다는 높은 비중을 두지만, 금전적 가치가 있다고 판단하지는 않는다.
구매 확약서는 법적 효력을 가진 금전 가치
그래서 투자사에서는 구매 확약서를 더 선호한다. 구매 확약서는 제품이 나올 경우 반드시 구매하겠다는 것으로 법적인 효력을 지니고 있다. 그렇기 때문에 투자사에서는 이런 확약서가 있을 경우 투자를 매우 긍정적으로 검토한다.
하지만 투자확약서는 가지고 오기가 매우 어렵다. 말 그대로 확약이고, 법적인 효용이 있는 것이기 때문에 해당 업체 (*보통 B2B)에서 확약을 하기 껄끄러워한다. 그리고 확약서의 내용은 매우 디테일하게 작성됨으로 확약서를 써주는 업체와 받는 업체 모두 조심히 쓰게 된다.
구매의향서와 함께 할 것!?
업체명, 사업자 현황, 매출 추이, 의향서가 진품이라는 해당 업체 대표자 직인 등
만일 구매의향서를 만드다면 매우 구체적으로 만들길 바란다. 필자가 예전에 받았던 것에는, 수량, 단가, 구입 개수, 사업자 등록증, 현황, 매출 관련 자료, 의향서에 대표자 인감도장도 찍혀 있었다. 법적 효력만 없을 뿐이지 확약서에 가까운 내용이었다.
또한, 해외 업체에서 구매의향서를 받게 되는 경우 코트라를 통해서 해당 업체의 진위여부와 해당 업체 관련 내용을 같이 첨부해서 넣는 것도 도움이 된다.
투자는 매출, 실효적인 사용자 수로 승부
구매의향서는 서포터, 확약서는 현금가치
아직까지 투자에 있어서 가장 중요한 것은 업체의 매출이다. 이유는 여러 가지가 있겠지만... 매출 추이를 확인하면 투자에 따른 수익을 얼마나 가져올 수 있는지가 보이기 때문이다. (*물론, 아이템 시장조사 등등 다 한다) 구매의향서를 받을 수 있다면 매우 구체적으로 받는 것이 현명하며, 이왕이면 확약서를 받는 것이 좋다.
스타트업에게 투자유치는 필수 항목처럼 여겨진다. 정부지원사업 등으로 에인절과 시드 투자가 용이해졌다고는 하지만 지분 유지가 필요하니 가급적 신중해야만 한다. 그리고 투자유치를 위해서라면 매출이 필수임을 자각하고 움직이는 것이 좋다.
