혁신적인 비즈니스 모델은
결국 소비자 분석에서 나온다
소비자를 분석하면 돈이 보인다
혁신적인 비즈니스 모델은 결국 소비자 분석에서 나온다
사실, 개인적으로 컨설팅할 때는 굳이 혁신적인 비즈니스 모델을 찾지는 말라고 조언한다. 그 이유는 초기 사업자에게 필요한 것은 혁신적인 BM(business model)보다는 안정적인 BM이라고 생각하기 때문이다. 하지만 혁신은 반드시 필요하다.
그런데 여기서 혁신은 과연 무엇일까?
BM에서의 혁신은 새로운 수익창출 방안을 마련한다는 것도 있지만, 결국 소비의 본질이 자신의 돈을 지불하고 얻는 '무엇'에 대해서 만족감을 느끼게 되는 것이다. 따라서 BM의 혁신은 소비자가 만족감을 느끼는 방안을 찾고, 그것을 소비 모델로 만드는 방안이라고 할 수 있다.
유저는 게임 진행에 걸림돌이 되는 현질이 싫었다
하지만 내 캐릭터가 예뻐지는 것은 좋다
<소녀전선 홈페이지 공식 일러스트>작년부터 꾸준히 언급되는 모바일 게임의 혁신적인 BM의 주인공. 기존의 진행 방해(?) 위주의 아이템 판매와 다른 전략을 쓴 게임인 '소녀 전선'이다. 일반적으로 게임의 BM은 '아이템의 판매'이다. 그런데 소녀시대 이전까지 가장 많이 사용되었던 BM은 소비자가 '게임을 진행하기 쉽게끔 하는 아이템' 판매가 주류였다. 가령 강력한 캐릭터를 확률적으로 뽑게 한다거나, 게임 진행에 필요한 무기나 아이템을 판매하는 것이었다.
하지만 소녀 전선의 BM은 '게임 진행에 방해되지 않으면서, 당신의 캐릭터를 돋보이게 하는 것'으로 잡았다. 이유는, 소비자가 게임을 진행하다가 현질(*현금으로 지르는 것)의 시점이 오면 그 게임을 접는 경우가 많아진다는 것이었고, 대다수의 유저가 자신의 캐릭터를 본인과 동일시하는 '아바타적 개념'을 가진다는 것을 소비자 분석으로 알아냈기 때문이다.
그래서 게임의 진행에 무리가 없게 하되, 유저가 자신의 캐릭터에 몰입 가능한 부분에만 소비가 이뤄질 수 있도록 만들었다. 결과, 기존의 게임처럼 아이템 소비를 하지 않아도 게임이 진행에 무리가 없음에도 불구하고, 유저들이 자신의 캐릭터를 예쁘게 꾸미고자 꾸준한 소비가 일어나게 되었다.
파워유저의 소비와 동시에 일반 소액 소비자도 생겼으며, 아이템을 구매하지 않더라도 게임의 진행에 무리가 없기 때문에 유저 이탈률이 낮춰지게 된 것이다. 즉, 소비자를 보호하고 니즈를 강화했다.
지속적인 '소유' 가치에서 편의적 '사용' 가치로
다양한 렌털 서비스
<엘지전자 렌탈 가전 홈페이지>과거 소비자는 '소유'에 많은 무게를 두었다. 그래서 무엇인가를 구매해서 자신의 공간에 두는 것의 선호가 높았다. 가령 자동차, 고급 가구, 서재 장식 등 자신이 원하는 물품을 구매해서 자신만의 공간에 두고 보는 것이 많았다. 하지만 기술의 발전, 소비의 다양성, 생각의 변화 등이 이런 '소유'에 대한 가치에 의문을 품게 했다. 즉, 굳이 소유하지 않고 합리적인 소비를 통해서 본인이 편리하게 이용하면 된다는 생각이 퍼저 나간 것이다.
그래서 렌털 서비스가 과거에 비해서 매우 대중화 되었다. 최근엔 예전엔 생각지도 못했던 침대도 렌털&케어 서비스가 진행되고 있으며, 각종 가전제품까지도 렌털 서비스가 진행되고 있다.
이런 렌털 서비스가 사용자에게 일정한 사용대금을 받는 단순한 BM이라고 생각할 수 있다. 하지만 과거에 이런 모델을 생각할 수 있었을까.라고 묻는다면, '소유'의 소비자 니즈가 강했던 시기에는 불가능했다는 게 정확한 답변이다.
결국 혁신의 답은 소비자
대표자가 "혁신적인 BM이 아닌데..."라는 말을 듣게 된다면 한 가지만 생각하길 바란다. 내가 만든 모델에 소비자가 보이지 않는다. 이는 본인이 아직 소비자 조사를 확실히 하지 않았음을 뜻한다. (*물론, 혁신적인 BM이 아니라도 된다. 기존의 BM이 가치가 없는 것이 아니기 때문이다)
소비자 조사에는 여러 가지 방법이 있다. 명확한 수치를 주는 정량조사에서부터 소비자의 내면 소비 감성을 파악하는 정성조사(*필자는 은유 추출이나 형용사 추출법을 사용한다)까지 다양하다. 그러니 혹시라도 BM에 문제점이 보인다고 느낀다면 반드시 한 번 더 다양한 방법을 사용하여 소비자를 파악해보길 권한다.
결국 혁신의 답은 소비자이다.
