매출 하향 안정화의 진실
1. 게임은 종합 예술이지만, 배고픈 예술가는 곤란하다
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안녕하세요 글쓰는 직장인 쿨캄준입니다.
지난 글에서 MAU, PCU, PU, PUR 및 ARPPU 지표에 대해 살펴보았습니다. 그리고 F2P, B2P, 월정액 및 인앱광고 수익화 모델에 대해서도 다루었습니다. KPI와 BM을 간략하게 정리해 보겠습니다.
먼저 서비스 지표들을 다시 살펴보겠습니다. MAU(Monthly Active User)는 매월 서비스에 접속하는 유니크 유저를 의미합니다. PCU(Peak Concurrent User)는 특정 기간 내 가장 높은 동시접속자 수치를 의미합니다. PU(Paying User)는 서비스에 돈을 한 번이라도 지불한 유저를 의미합니다. PUR(Paying User Rate)은 전체 액티브 대비 과금을 하는 유저를 나타냅니다. ARPPU(Average Revenue Per Paying User)는 과금하는 유저들로부터 발생하는 평균 매출을 의미합니다.
게임 비즈니스 모델에는 크게 4가지가 존재합니다. 게임을 무료로 플레이할 수 있고 과금은 선택인 F2P BM(Business Model)이 있었습니다. 게임을 플레이하기 위해서는 필수적으로 돈을 지불해야 하는 B2P 모델이 있었습니다. 매달 특정 금액이 게임사로 자동이체되는 모델인 월정액도 있었습니다. 인앱광고는 게임 내 광고를 배치하여 CPC(Cost Per Click, 클릭 당 버는 비용) 및 CPM(Cost Per Mille, 광고 1,000회 노출 시 비용)등의 대가를 게임사가 받아가는 수익화 방식이라고 이야기했었습니다.
여기서 매출을 가장 많이 올리는 장르는 <리니지W> 그리고 <로스트아크>와 같은 MMORPG이고, 이들의 타이틀은 부분유료화 수익화 모델을 채택하였다고 이야기했습니다. 이러한 종류의 게임은 게임사가 고래 유저 이탈을 경험할 경우 큰 타격을 받습니다. 고래 유저는 게임에 거액의 돈을 쓰는 유저들이고 이들은 낮은 PUR 속에서 소수의 사용자들입니다. 고래가 하나둘씩 게임을 접으면 게임 매출은 휘청이게 됩니다. 이렇게 고래 유저 소수가 게임의 매출을 책임지는 스타일의 게임의 특징은 통상 액티브유저가 낮지만 ARPPU는 높습니다. 추후에 더 세부적으로 다룰 예정이지만 전술한 특징 때문에 게임의 매출 프로젝션을 잡을 때 시간이 지날수록 액티브는 줄고 ARPPU는 늘도록 설정하기도 합니다.
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관련 자료를 하나 보고 가시죠. <세븐나이츠2>와 <그랑사가>는 모두 MMORPG 장르의 모바일 게임입니다. 우측 차트상 각 게임의 DAU(Daily Active User, 일간 활성화 유저)를 살펴보면 출시일 후에 급격하게 빠지고 난 뒤 서서히 유저가 조금씩 줄어드는 그래프를 그리고 있는 부분을 확인할 수 있습니다. 이런 식의 그래프를 그리게 되면 앞서 이야기하였던 현상이 나타나게 됩니다. 즉 ARPPU가 늘고 소수의 유저가 게임을 좌지우지하게 되지요. 반면 <쿠키런: 킹덤>의 경우 액티브유저가 지속적으로 상승곡선을 그리고 있는 모습입니다. MMORPG 장르의 게임이 아니기에 하락하는 타이틀들과 1대 1 비교를 할 수는 없지만, 다른 수집형 RPG와 비교를 하여도 이러한 지속적인 상승은 보기 드물다고 생각합니다.
아래의 차트는 넥슨의 모바일 게임 타이틀 <메이플스토리>, <카트라이더러쉬+>, <블루아카이브> 그리고 <V4>의 싱가포르 KPI 평균치를 20주 동안 관찰한 그래프입니다. <메이플스토리>와 <V4>는 MMO이고, <카트라이더러쉬+>는 캐주얼 레이싱 그리고 <블루아카이브>는 수집형 RPG입니다. 장르를 불문하고 주간 액티브는 갈수록 하락하는 추세를 보이는 반면 ARPPU는 상승하는 추세를 확인할 수 있습니다. WAU 트렌드 차트의 추세선은 하향세를 보이고 있으며, ARPPU 트렌드 차트의 추세선은 우상향 하는 기울기를 보이고 있습니다. 즉 갈수록 유저는 빠지고 돈을 쓰는 특정 사용자들의 과금 비중이 높아지는 현상이지요. 따라서 <쿠키런: 킹덤>의 출시 후 약 2달간의 지속적인 DAU의 상승은 찾아보기 어려운 사례라고 생각이 됩니다.
자료: data.ai
자료: data.ai<쿠키런: 킹덤>의 전 세계 액티브 유저 관찰 기간을 늘리게 되면 더 놀라운 사실을 발견할 수 있습니다. 넥슨, 넷마블 그리고 엔픽셀의 모바일 타이틀의 액티브는 지속적으로 하락한 반면 <쿠키런: 킹덤>은 출시 후 8개월까지 하향세를 보이다가, 폭발적으로 성장(2021년 8월 약 1,830만 MAU)을하고 난 뒤, 출시 초기(2021년 1월 약 440만 MAU)보다 약 2배 수준인 월간 액티브 유저 수준(약 700~810만 MAU)을 유지하고 있습니다. 이게 얼마나 대단한 숫자인지를 <리니지W>와 비교해 보면서 확인해 보도록 하겠습니다.
자료: data.ai<리니지W> 전 세계 MAU 트렌드입니다. 출시 첫 달에 370만 MAU를 찍고 급격하게 빠진 모습을 볼 수 있습니다. 추세선을 따로 그리지 않아도 하락한 것을 너무나도 잘 알 수 있습니다. 최근에는 33만 MAU를 글로벌리 보유하고 있습니다. <쿠키런: 킹덤>의 4%뿐이 되지 않는 MAU를 가지고 있는 것이지요. 곧 살펴보겠지만, 이렇게 월간 액티브 유저수가 적음에도 출시 초기에 매출은 <쿠키런: 킹덤>보다 월등히 더 많이 나옵니다. 필자가 전술하였던 리스크를 많이 안고 사업하고 있는 회사의 단적인 예시가 되겠습니다.
그냥 <쿠키런: 킹덤>이 서비스되고 있는 국가의 수가 더 많기 때문에 액티브도 자연히 더 많은 게 아닌가 하는 분들도 있을 것이라고 생각이 되어 준비했습니다. 출시 후 첫 9달 MAU를 한국만을 대상으로 비교해 보도록 하죠. <리니지W>의 경우 약 69만 명의 월간 유저가 3만 3천 명으로 줄었습니다. 약 95%의 유저가 증발한 겁니다. 반면 <쿠키런: 킹덤>은 약 232만 명에서 약 186만 명으로 하락하여 20%의 유저가 줄어들었습니다. 2개의 타이틀 모두 유저가 줄었지만 위험한 수준으로 하락한 게임은 <리니지W>입니다.
자료: data. ai이렇게 유저가 빠지면 통상 매출도 줄어든다고 이야기를 했었습니다. 그리고 유저수가 적은데 매출이 높으면 ARPPU가 높은 게임이기에 돈 쓰는 유저만 쓰는 경향이 있다고 전술하였으며, 이는 리스크가 상대적으로 높은 게임이라고 언급하였습니다. 리스크가 높은 이유는 과금 유저 그리고 고래 유저 한 사람의 이탈은 큰 수준의 매출 감소로 직결되기 때문이라고 이야기했었습니다. 그래프를 보게 되면 <리니지W>가 출시하고 8개월에서 9개월이 경과한 시점에 위험한 수준으로 매출이 하락한 상황을 볼 수 있습니다. 반면 <쿠키런: 킹덤>도 매출이 빠졌지만 꾸준한 수준을 유지하고 있는 모습입니다.
자료: data. ai업계 사람들은 이러한 액티브와 매출의 자연 감소를 보고 오픈빨이 다 되었다고 표현하고, 증권 애널리스트들과 기자들은 게임이 '하향 안정화'되었다고 표현합니다. 하향 안정화되었다고 이러한 현상을 묘사하니 뭔가 <리니지W>가 이전보다는 낮은 수준이지만 안정적이게 매출을 꾸준히 창출하는 것 같이 들리네요. 하지만 실상은 전혀 그렇지 않습니다. <리니지W>의 경우 매출이 하향 안정화되었다기보다는 소수의 고래 유저만이 남아있기에 언제 급격하게 매출이 하락할지 모르는 게 더 적절한 해석일 것으로 생각이 됩니다. 더불어 게임의 액티브는 '자연히' 하락한다는 법칙이 전혀 없습니다. 앞서 살펴본 <쿠키런: 킹덤>의 글로벌 MAU를 보았을 때 오히려 오프 초기보다 더 많은 유저들이 플레이하고 있기 때문입니다. 또한 유저가 많은 게임은 리스크가 상대적으로 적으며 하향 안정화되었다는 표현은 부적절할 수 있습니다. 왜냐하면 <리니지W>처럼 유저가 대부분 이탈한 게 아니고, 앞으로 돈을 쓸 수도 있는 잠재력을 많이 보유하고 있기 때문입니다. 하향 안정화라는 표현을 공신력 높은 신문이나 증권 리포트에서 읽었더라도 게임이 안정적으로 돈을 번다고 해석할 수 없으며, 그 내면을 들여다봐야 알 수 있습니다.
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