행동경제학 강의 15. 보상의 역설과 동기 부여

소크라테스 — 고대 아테네 철학자. 질문을 통해 인간 존재를 탐구한다.

행동경제학자 — 현대 행동경제학자. 인간의 비합리적 경제행동과 사회적 규범의 영향을 연구한다.

아테네의 한 작은 음악당.
해 질 무렵, 광장에서 거리 악사들이 모여 자유롭게 연주하고 있었다.
구경꾼들은 박수를 보내며 동전을 던졌고, 아이들은 리듬에 맞춰 춤을 추었다.
그 광경을 지켜보던 소크라테스는 생각에 잠긴 채,

마침 악보를 들고 지나가던 행동경제학자에게 말을 걸었다.

소크라테스:
행동경제학자여, 저 광경을 보게나.
누가 시키지도 않았는데, 사람들이 기꺼이 연주하고, 즐기고, 서로 나누고 있네.
나는 문득 이런 생각이 들었네.
“만약 저 악사들에게 매 연주마다 금화를 주겠다고 하면, 그들이 여전히 같은 열정으로 음악을 할까?”
왜 어떤 보상은 사람을 더 움직이고, 어떤 보상은 오히려 그 열정을 사라지게 만드는가?

행동경제학자:
선생님, 그 질문은 동기와 인간의 심리를 꿰뚫는 깊은 통찰입니다.
행동경제학에서도 이를 “보상의 역설”이라 부릅니다.
즉, 외적인 보상이 때로는 내면의 동기와 기쁨을 약화시키는 효과를 일으킨다는 것입니다.

대표적인 실험이 하나 있습니다.
심리학자 에드워드 데시(Edward Deci)는 학생들에게 퍼즐을 푸는 과제를 주었습니다.
어떤 그룹에게는 돈을, 다른 그룹에게는 아무 보상도 주지 않았지요.
그런데 돈을 받은 학생들은 나중에 스스로 퍼즐을 푸는 시간이 눈에 띄게 줄었습니다.
퍼즐은 더 이상 '재미'가 아니라 '일'이 된 것이지요.