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매거진 백화점 영업의 세계

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계정을 잊어버리셨나요?

by 함순식 Oct 30. 2022

백화점에 입점하기 위한 거래조건은? (1) 특약매입계약

어서와, 유통 회사는 처음이지? - 백화점, 함순식

2020년 기준 백화점과 납품업자 간 거래방식은 특약매입(65.6%), 임대을(29.1%), 직매입(5.3%) 비중 순으로 높았다. 백화점은 공급자에 대한 예상 매출이나 신뢰도가 높을수록 직매입 거래계약 비중이 높으며, 별도로 매장을 위한 인테리어 투자나 판매사원을 필요로 하는 브랜드는 직매입 비중이 낮고 특약매입 거래계약 비중이 높아진다. 특히 화장품은 특약매입 비중이 높다. 입점 업체 판매사원의 고객 응대와 판매 스킬이 중요하고 수요 변동성이 높고, 소품종, 소량 판매 품목이기 때문이다.

특약(특정) 매입 거래계약

특약매입은 백화점이 공급자(납품업자)로부터 상품을 외상으로 매입하고, 매입한 상품 중에 판매되지 않은 상품은 반품할 수 있고, 상품 판매 후 일정 판매 수익을 공제한 상품 판매 대금을 공급자에게 지급하는 거래 형태이다. 서류상으로는 매입 절차가 존재한다는 면에서 직매입 거래계약과 유사하며, 수수료를 차감하고 상품대금을 지급하는 내용은 위수탁 거래계약과 유사하다. 공급자가 매장의 매출을 올리기 위하여 판매사원을 고용하여 근무하도록 하는 점은 임대을 거래계약과 유사하다.

백화점은 매입한 상품에 대하여 소유권을 갖으며, 공급자를 통하여 자신의 이름으로 상품을 판매한다. 공급자는 상품의 판매 가격을 정하고, 백화점 매장에 협력사원을 파견하여 상품의 판매와 진열, 재고관리, 미판매 상품을 백화점과 협의하여 회수(반품)하는 업무를 수행한다. 백화점이 공급자에게 상품을 주문하고, 공급자가 백화점에 상품을 인도하는 방식은 직매입 거래계약 조건과 동일하며, 상품 판매대금은 월 판매 마감일로부터 기간을 정하여 현금성 결제수단으로 지급한다. 특약매입 화장품의 판매마진은 평균 28% 수준이며, 계약기간 중 정당한 사유가 없는 한 판매 마진율은 변경할 수 없다. 계약기간의 만료에 따라 판매 마진율을 변경하려는 경우에는 매출액의 증감내역, 시장 상황 등을 고려해서 상호 협의하여 만료일로부터 1개월 전까지 조정하여 결정할 수 있다.

신규 입점에 따른 매장의 인테리어, 바닥, 벽체, 조명 등 공사비용은 공급자가 부담한다. 그러나 MD 개편이나 리뉴얼 등 백화점의 사유에 위하여 인테리어를 변경하는 경우에는 그 소요비용은 백화점이 부담한다. 다만, 백화점의 사유에 의하더라도 더 좋은 위치로 매장을 이동하거나, 인테리어의 변경이 공급자에게도 이익이 되는 경우에는 상호 협의하여 공급자가 100분의 50을 초과하지 않는 범위에서 비용을 분담할 수 있다.

특약매입의 공급자는 입장에서는 백화점에 제품이 공급되는 때 외상매출로 본다. 실제로 소비자에게 판매가 이루어지기 전까지는 매출로 인식할 수 없기 때문에 재고자산으로 잡혀 있는 것이다. 반면 백화점 입장에서는 소비자가 제품을 구매할 때 매출로 인식된다. 공급자가 공급한 모든 제품이 아닌 실제로 판매된 제품에 한하여 매출로 보고 판매되지 않은 제품에 대하여는 가계정으로 처리한다. 공급자가 미판매 제품을 다시 회수하려면 백화점은 공급자에게 반품 송장을 발행하여 서류상 백화점이 제품을 구입했다가 반품한 것으로 처리하는 것이다. 이처럼 특약매입 거래계약은 회계처리상 불편함이 존재한다. 공급자는 공급한 제품은 매출 계상으로 처리하고, 실제로 판매된 제품은 회계상 매출로 조정해야 한다. 실제로는 당기에 공급하였으나, 결산기까지 판매되지 않은 미판매 제품은 공급자의 재고로 다시 조정해야 한다. 공급자는 실제로 공급한 재고, 판매된 재고, 미 판매된 재고에 대한 금액을 항상 관리해야 하는 불편함이 있다.