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by 크리에이티브마인 Jan 11. 2018

구매후기만으로 경쟁 쇼핑몰 매출 파악하는 아이디어

대체 어떻게 매출 파악이 가능하다는 거지?

소문만 무성한 경쟁 쇼핑몰, 정말 소문에 떠도는 매출이 진짜일까?  

어느 날, 경쟁 쇼핑몰의 광고가 각종 SNS와 포털사이트에 많이 노출되기 시작한다. 그리고 얼마 가지 않아 대표가 "경쟁사 쇼핑몰 매출이 높다더라, 이렇게 광고 마케팅 잘 하는 것 보니 매출이 높을 수밖에..." 하며 SNS 광고 하나를 캡처해서 담당자의 카톡으로 전달한다. "우리도 앞으로 광고(콘텐츠) 이렇게!"라는 메시지와 함께...


담당자를 더 힘들게 하는 것은 "대표가 캡처해서 전달 한 광고 형태는 이미 우리도 진행하고 있는 것이다.."  그래도 혹시나 하는 마음에 경쟁 쇼핑몰의 매출이 실제로 높은지 확인을 위해  주변 광고 대행사와 거래처 담당자를 통해 건너 건너 알아본다. 하지만 돌아오는 피드백은 "매출이 요즘 크게 올랐다고 하더라고요.. 잘 나간다는 소문이 꽤 있긴 하네요.." 식의 ~카더라 통신이다.  이런 답답한 상황이라면 여러분은 어떻게 하겠는가?


그냥 대표가 하란대로 할 것인가? 아니면 어떻게 해서든 매출 사실 확인을 해 볼 방법을 찾을 것인가!  이런 비슷한 상황을 겪는 분들이 있다면, 사실 확인을 하기 전까지 대표의 말이라 해도 절대 휘둘리지 말기 바란다. 결국 나중에 결과에 대한 책임은 담당자인 여러분이 지게 될 테니까..


경쟁 쇼핑몰 동향 중에서 특히 매출 동향이 필요한 큰 이유 중에 하나는 시장의 소문에 휘둘리지 않고 사실을 근거로 광고, 마케팅 계획을 세울 수 있기 때문이다. 보통 경쟁사 매출 동향을 파악하는 방법은 광고 대행사를 통하거나, 거래처 등을 통해서 어느 정도 알 수 있다. 하지만 이렇게 파악을 하다 보면 문제가 있다. 우리와도 관계를 맺고 있는 업체를 통해 듣는 이야기는 상황에 따라 우리에게 듣기 좋은 또는 본인들이 의도하는 것을 얻기 위해 왜곡된 정보를 우리에게 전달할 수 있다는 점이다. 참고는 하되 어떤 결정을 위한 핵심 기준이 되어선 안된다.


그렇다면, 대체 어떻게 매출 파악이 가능하다는 거지?



쇼핑몰 구매후기만으로 경쟁사 매출 파악을?

인터넷 의류 쇼핑몰은 특정 고객층을 겨냥한 '큐레이션 성격'이 강하기 때문에 비슷한 스타일을 판매하는 경쟁사와 '구매후기 혜택'이 비슷한 상황이라면 매출이 예측이 가능하다. 그럼 지금부터 하나하나 궁금증을 해소하면서 경쟁사 쇼핑몰 매출을 파악해보자.


설명을 위해 가상의 쇼핑몰 2곳을 만들어 예로 들겠다. 천천히 읽으며 따라오면 경쟁사 쇼핑몰의 매출을 파악할 수 있게 된다.

A쇼핑몰(여러분 쇼핑몰)

B쇼핑몰(파악하고자 하는 경쟁 쇼핑몰)


우선 아래 사진에서 처럼 보통 쇼핑몰 후기 페이지로 가면 오른쪽을 보면 후기 등록일을 확인(예시)할 수 있다. (물론 경우에 따라서 안 보이게 처리해 놓은 쇼핑몰들도 있다.) 날짜가 가려진 쇼핑몰 예시 , 이렇게 후기 날짜가 안 보이는 쇼핑몰들 경우, 기술적으로 푸는 방법이 있긴 하지만 그보다 매월 말일 12시에 마지막 리뷰를 체크해두고 시간을 갖고 모니터링하면 가능하다.


A쇼핑몰 구매후기 페이지 화면 오른쪽에 작성 날짜가 친절하게 나온다.


B쇼핑몰 구매후기 페이지 화면

구매후기 혜택 비교

A쇼핑몰 구매후기 혜택 : 텍스트 500원 / 포토리뷰 1,000원 + 매주 1명씩 2만 원 별도 추첨

B쇼핑몰 구매후기 혜택 : 텍스트 500원 / 포토리뷰 1,000원 + 매월 1명씩 3만 원, 2만 원 별도 추첨

A, B 쇼핑몰 혜택이 서로 비슷함을 알 수 있다.


3개월 구매후기 개수 비교

11월

A 쇼핑몰 11월 : 520개 후기

B 쇼핑몰 11월 : 422개 후기

A가 B쇼핑몰 대비 : 1.23 높다.


12월

A 쇼핑몰 12월 : 615개 리뷰

B 쇼핑몰 12월 : 795개 리뷰 (전상품 20% 할인)

*B쇼핑몰 큰 할인 이슈로 인한 비교하기 어려운 달이므로 비교에서 제외한다.


01월

A 쇼핑몰 1월 1-9일 : 156개 후기

B 쇼핑몰 1월 1-9일 : 130개 후기

A가 B쇼핑몰 대비 : 1.2 높다.


#체크 (쇼핑몰마다 네이버 페이 구매후기를 연동을 하고 있으나, 간혹 연동하지 않은 쇼핑몰이 있을 수 있으니 이 부분은 꼭 동향 파악을 할 때 함께 체크하자 (위에서 처럼 네이버 페이 결제는 네이*** 로 표시됩니다))


구매후기 개수를 비교하는 이유

이렇게 3개월간 구매후기를 비교해보면 일정한 평균 구매후기 차이를 볼 수 있다. 단, 위의 12월처럼 후기에 변동이 큰 달이 있으면 해당 쇼핑몰에서 구매후기 이벤트 또는 대규모 세일을 했는지 확인하고 해당 월은 비교에서 제외한다. 좀 더 신뢰 있는 매출 예측을 위해선 비교하고자 쇼핑몰과 구매후기 평균 비율이 일정함을 확인해야 한다. 그래서 이 절차를 거치는 것이다.


자 위에서 여러분의 A(자사몰) 쇼핑몰이 경쟁사 B 대비 구매후기가 1.2 가량으로 일정하게 높다는 기준을 얻었으니 이제 본격적으로 알고 싶은 경쟁사 매출을 예측해보자


매출 예측 시작하기

1단계, 구매후기 비율 확인

우선  A(자사몰) 쇼핑몰의 관리자에서 3개월간 판매건수 대비 후기를 남기는 건수을 알아보니 각각 아래와 같았다.

11월 판매건수 5,000건  >> 후기 520개

12월 판매건수 6,000건 >> 후기 615개

01월 판매건수 1,600건 >> 후기 156개


이를 통해 3개월 평균 판매건수의 약 10%로 일정한 비율의 구매후기를 남긴다는 것을 알 수 있다.



2단계, 1인 구매 객단가 확인

여러분 A(자사) 쇼핑몰의 매출은 이미 알고 있으니, 이를 판매건수로 나누면 구매당 평균 객단가가 나온다. 러분 A(자사) 쇼핑몰 11월 매출이 2억 원이었다고 할 시, 11월 판매건수 5,000건의 구매당 1인 객단가는 4만 원임을 알 수 있다. 2억 원(매출) = 5,000(판매건수) * 40,000원(1인 객단가) 


이때 여러분 쇼핑몰의 평균 구매 객단가는  알아보고자 하는 경쟁사 B와 크게 다르지 않다. 이유는 경쟁 쇼핑몰과 취급하는 제품이 비슷하면 목표 고객(타깃)도 비슷하기 때문(아래 사진)이다. 판매건수 대비 구매후기 남기는 비율이 10%가량으로 나왔고 평균 객단가가 4만 원으로 확인되었다. 객단가, 구매후기 비율 모두 확인이 되었으니 매출 확인을 해보자. 

키워드 검색을 통해 알아본 비슷한 컨셉의 쇼핑몰 방문자 연령대 분포


B 쇼핑몰 11월 예상 매출은?

위의 분석을 통해 B쇼핑몰 11월 422개 리뷰는  판매 대비 약 10% 내외 비율로 쓰인 구매후기라는 것을 유추할 수 있으므로 예상되는 실제 판매 건수는  4,220~4,600가 된다. 자 그리고 여기에 객단가 4만 원을 곱하면 예상 매출을 확인할 수 있다. 이를 토대로 B 쇼핑몰 11월 예상 매출은 약 1억 7천만 원 - 1억 8천400만 원 임을 알 수 있다.


자, 이제까지 방법을 몰랐을뿐, 이제 구매 후기 만으로 경쟁사 매출 동향을 파악 하는것은 생각보다 쉽다!


검증 결과, 대표의 말과 달리 우리 쇼핑몰보다 매출이 높지 않음을 알 수 있게 되었다.

자, 이제 다시 맨 위에 대표가 카카오톡을 보낸 시점으로 돌아가 보자. 소문만 갖고 지시한 대표에게 여러분이 해야 할 일이 생기지 않는가? 대표에게 맞서기 위함이 아니라 잘못된 사실로 인해 앞으로 벌어질 불필요한 자원 낭비를 막기 위함이니 당당하게 의견을 제시하기 바란다. "우리 생각보다 잘하고 있어요"라는 약간의 어필도 살짝 얹어서 말이다.


대표의 지시는 중요하다. 하지만 검증되지 않은 사실에 기반한 해당 지시로 인해 업무의 방향이 바뀔 수 있거나 그동안의 여러 사람의 수고가 한순간에 물거품이 될 수 있는 경우라면 꼭! 꼭! 사실 확인이 먼저다. 인적 자원과 자금이 충분하지 않은 중소기업의 경우에 담당자 한 명은 절대 한 명의 업무만 하지 않는다. 멀티플레이어가 되길 강요받고 실제로 그렇게 다양한 업무를 소화하면서 일을 해 나간다. 회사 내에서 본인 업무를 대신할 사람이 없다는 것과  주 업무 외에도 해야 할 일이 많다는 것을 누구보다 스스로 잘 알고 있다면 지시를 따르는 것도 중요하지만 "한 가지 일을 해도 올바른 방향으로 가는 것만큼 중요한 것이 없다"는 말을 기억하자. 


고객 데이터는 
우리가 생각하는 것 이상의
많은 것을 알려준다.


ⓒ 크리에이티브마인 이재만

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