적자 성공
다음은 필자 지인인 한 경영자의 이야기다.
<사업을 하면서 자주 듣는 말이 있습니다. 대표님은 계약을 잘 성사시키는 데 어떤 비결이 있느냐는 것입니다. 다시 말해 협상을 잘 하는 필살기를 나름 알고 싶어 합니다. 그러면 저는 “비결은 없습니다만 원칙을 하나 갖고 협상 자리에 앉는 편입니다.” 라고 답합니다.>
그렇다면 그 원칙은 무엇일까? 대단한 것은 아니지만 바로 ‘49>51 원칙’이다. 이 게 무엇일까? 협상을 하는 파이가 100이라면 상대가 51을 갖게 하고 자신은 49를 갖는 원칙이다. 그러니까 상대를 이기려고 하지 않고 지는 방법이다. 49와 51를 가만히 보면 큰 차이가 없고 1 차이다. 정량적으로는 1이지만 정성적으로 따지면 승과 패를 뜻한다. 즉 지는 것이다.
그래서 필자는 늘 주장한다. 성공하려면 빼기를 잘해라! 자신을 위해 더하기를 하는 게 아니라 상대를 위해 빼기를 하는 작업이다. 대개 사람들은 빼기는 안하고 무조건 더하기를 하려고 한다. 그러면 협상은 그다지 원활하게 되질 않는다. 나는 이런 전략에 이름을 붙였다. <빼기 리더십> 이라고.
이런 생각을 하게 된 것은 우리나라 기업의 원조라고 할 수 있는 개성 상인들의 경영관 때문이다. 이들에게 내려오는 속담이 하나 있다. 바로 <다 퍼주어 손해보는 장사는 없다> 앞서 소개한 < 49 > 51> 것을 다시 풀어보겠다. 액면 그대로 49와 51은 1이다. 그런데 협상이 이루어지지 않았다면 49라는 파이가 없어지는 것이다. 결국 49가 51보다 크다는 것이다.
혹시 <적자 성공>이란 이야기를 들어보았을 것이다. 이 말은 두 가지로 해석된다. 먼저 적응을 잘 하는 자가 성공한다. 또 하나는 적는 사람이 성공한다 다. 그런데 필자는 여기서 버전을 하나 더 만들었다. 필자가 말하는 <적자성공>은 <적자를 보는 사람이 성공한다>를 말한다.
< 숲속에 사는 여우 한 마리가 길을 걸을 때마다 돌부리에 차여 발이 성한 날이 없었다. 그래서 어느 날 여우는 토끼를 잡아 그 가죽을 도로에 깔아야겠다고 생각하고 토끼 한 마리를 잡아 자신의 생각을 전했다. 사정을 들은 토끼는 펄쩍 뛰면서 말했다. “여우님,저희 토끼들을 잡아 언제 도로를 다 포장하려고 하십니까. 그냥 제 꼬리를 잘라 가죽신을 만들어 신고 다니면 될 텐데요.”
사람들은 자신이 불편할 때 남을 통해 자신의 삶이 바뀌기를 기대한다. 삶의 태도를 바꿀 생각은 하지 않는다. 변화란 안에서 잠근 문과 같아 안에 있는 사람이 문을 열지 않으면 밖에서 아무리 두드려도 들어갈 수 없다. 그러므로 남을 바꾸려고 하지 말고 나 자신이 먼저 변화되고자 노력해야 한다. 다른 사람을 먼저 생각하고 아끼고 배려하는 진실이 그 사람을 돋보이게 할 뿐만 아니라 성공의 길에 서게 만든다. 남을 먼저 생각하라. 그러면 인생이 달라진다.> (국민일보)
애덤 그랜트는 저서 <Give and Take>에서 사람을 3가지 유형으로 나눈다. 먼저 기버(giver)다. 이 유형은 받는 것보다 더 많이 주기를 원한다. 이들의 좌우명은 살신성인이다. 다음엔 테이커(taker)다. 이 유형은 받은 것보다 더 많이 받기를 원한다. 이들이 좌우명은 적자생존이다. 그리고 매처(matcher)다. 이 유형은 받은 많은 만큼 되돌려 주기를 원한다. 이들의 좌우명은 자업자득이다. 그런데 성공의 사다리와 밑바닥에는 누가 있을까? ‘주는 사람’ 즉 기버가 ‘자기 것만 챙기는 사람’ 즉 매처보다 평균 50% 더 많이 수익을 올린다고 주장한다.
미국 뉴욕 키스코 산에 사는 자전거 수리공 <레기>는 일을 다 마친 뒤 5분을 더 투자한다. 체인 청소나 기어 조절은 기본이고, 어린이용 자전거일 경우 경적이나 이름표를 달아주는 등 고객이 알아차릴 수 있는 변화를 만든다. 이 짧은 순간에 레기는 다른 경쟁자와 구분되는 것이다.
이솝우화다. 여우의 습격을 받아 농장에 큰 피해를 입은 농부가 있었다. 그는 언제고 복수를 하리라 벼르고 있었는데, 얼마 후 그날이 찾아왔다. 그 여우가 농부의 손에 걸려든 것이었다. 농부는 여우를 죽이는 단순한 복수에는 관심이 없었다. 그래서 철저한 복수를 위해 기름을 잔뜩 먹인 밧줄을 여우 꼬리에 동여매고, 거기에 불을 붙인 다음 풀어주었다. 그런데 꼬리에 불이 붙은 여우가 이리저리 날뛰다가 하필이면 농부의 밀밭으로 뛰어들었다. 그 결과 수확을 앞둔 농부의 밀밭은 순식간에 잿더미로 변해 버리고 말았다.
인생을 살아가는 형태에 따라 두 가지로 나눌 수 있다. <통로형>과 <웅덩이형>이다. 우선 통로를 한번 보자. 통로는 작지만 아주 중요하다. 부분 같지만 전체에 영향을 끼친다. 통로는 웅덩이와 다르다. 많이 받아서 많이 흘러낸다. 그런데 웅덩이는 받기만 한다. 그렇다보니 썩게 된다. 줄 줄 모른다. 고인다. 냄새난다. 갈릴리 호수는 물을 받아서 요단강으로 흘러내린다. 사해는 계속 받기만 한다. 사해는 해면 365m 아래에 위치해있다, 평균 46도 560만톤 물이 입수된다. 그러나 늘 넘치지 않는다. 더워서 증발하기 때문이다. 남북 75km 18km 둘레 200km 이곳엔 생명이 없다, 물이 없기 때문이다.
“흉년에는 땅을 사지 않는다. 파장 때는 물건을 사지 않는다. 1만석 이상의 재산은 사회에 환원한다. 과객을 후하게 대접한다. 주변 100리 안에는 굶어죽는 사람이 없게 한다. 벼슬은 진사 이상 하지 않는다. 며느리는 시집오면 3년 동안 무명옷만 입는다. 보릿고개 때는 쌀밥을 먹지 말고 은수저도 사용하지 않는다.”
부자이면서도 존경 받은 집안인 <경주 최 부자 집의 가훈>이다. 바로 빼기 리더십을 발휘한 것이다. 승자독식의 시대다. 이럴수록 생각을 바꿔보아라. 적자 마인드로 말이다. 그러자면 더하려고 하지 말고 덜어내려고 노력해라. 당장은 손해 보는 것 같지만 나중엔 이긴다.
이젠 적자 성공이다.◉
