가끔 이런 질문을 한다. “이 세상에서 가장 힘든 일은 무엇일까?” 가치관에 따라 다 다른 답을 하겠지만 필자 생각은 이렇다. 남의 지갑을 여는 것이다. 이렇게 말하면 특히 세일즈로 먹고사는 이들은 고개를 끄덕끄덕 거리면서 공감을 할 것이다. 사실 무엇을 팔거나 무엇을 설득하는 일은 참 어려운 작업이다. 그런데 팔거나 협상을 할 때 고수와 하수는 어떤 차이가 있을까?
일본의 한 전문가는 이렇게 정리한다. “고객이 원하는 것을 꼭 집어서 제안하면 계약은 성사된다. 답을 알 수 있다면 기획은 백발백중인데 다들 <답>을 찾으려 하지 않는다. 답을 찾으려 하지 않고 한 방만 노린다. 장사에서 그 <답>을 발견하는 방법은 간단하다. 고객 입장에서 생각하면 된다.”
이 처방전을 정리하면 파는 입장이 아니라 사는 이의 입장에서 서서 보라는 것이다. 이 게 쉬운 일은 아니라 왜냐하면 장사치는 <한방>을 노리고, 진짜 상인은 <고객>을 잡기 때문이다. 업을 대한 스펙트럼이 아주 다르기 때문이다.
세일즈 트레이닝 회사 `호펠드 그룹`의 최고경영자(CEO)이자 최고 세일즈 트레이너(Chief Sales Trainer)인 데이비드 호펠드는 이렇게 말한다. < 세일즈맨들은 자신이 편안한 방법으로 판매를 한다. 자신이 원하는 방식으로, 혹은 다른 영업인들의 행동을 따라 하는 세일즈 전략을 펼친다. 이런 영업방식의 문제는 무엇이 중점에 있는지를 보면 알 수 있다. 바로 영업을 하는 세일즈맨 자신에게 중점이 맞춰져 있는 것이다! 영업은 소비자가 원하는 것에 맞춰야 하는 것 아닌가? > (매일경제)
그래서 필자는 이런 처방을 위해 <WCW 리스트>를 만들어 보라고 주문한다. <WCW>는 영어로 “What Custormers Want?" 앞 자를 따서 만든 것이다. 그러니까 상대로부터 무엇을 얻어낼 땐 상대가 진정 원하는 게 뭔지 알아서 그것에 초점을 맞추고 그것을 해결해가라는 것이다.
가령 이렇게 생각해 보아라. 지금 가장 필요한 것은 무엇인가? 지금 풀어야 할 문제는 무엇인가? 지금 도움이 필요한 것은 무엇인가? 식으로 <돈 친구 공부 건강 관계 휴식 여행 가족 시간 등등 >을 물어보는 작업이다.
당신이 장사치가 안되고 사업가로 성공하려면 ‘한방’이 아니라 ‘고객’에 포커스를 두어야 한다.
그러자면 짧은 호흡이 아니라 긴 호흡을 해야 한다.
