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by 뉴요커 Aug 09. 2020

아마존 FBA 셀러를 꿈꾸는 분들을 위한 현실 조언

당신을 위한 솔직한 이야기

가뜩이나 오프라인에서 온라인으로 이른바 '상권'이 옮겨가던 시대에 코로나는 그야말로 불난 집에 부채질 정도가 아니라 강풍기를 틀어버린 격이 되어 버렸다. 미국에서도 오랜 시간을 대기업처럼 군림하던 백화점들의 파산 보호 신청과 더불어 높은 임대료를 지불하더라도 매출이 보장되는 노른자 위 상점을 가지고 위풍당당하게 사업을 하던 일반적 형태의 사업은 힘을 잃어가고 있다. 이러한 현상과 더불어 최근 온라인에서의 경쟁은 더욱 치열해지고 있고, 한국에서도 이러한 움직임에 발맞춰 많은 사람들이 아마존 셀러 입점을 꿈꾸며 많은 공부를 진행하고 있다.

많은 글과 영상이 아마존 FBA에 대한 장점을 주로 부각하고 있어서 나는 좋은 점을 부각하기보다는 사업을 꿈꾸는 사람들이 현실적으로 고려해야 할 사안들에 대해서 글을 쓰고자 한다. 다소 아마존을 바라보는 시각이 부정적으로 보일 수는 있으나 그런 것은 아니라 조금 더 객관적이고 냉철하게 바라보는 관점에서 내 경험을 기반으로 글을 써서 사업을 운영하고 창업을 꿈꾸는 다른 분들이 반드시 고려하고 주의해야 할 점들에 대한 안내를 하고자 하는 것일 뿐이다. 그것이 내가 누군가를 진정으로 도울 수 있는 길이라고 생각하기 때문이다.

'월 매출 xxx 만원 달성했어요' '월 매출 xxx 만원 어렵지 않아요'

흔히 커뮤니티들을 찾아보면 아마존 도전에 대한 이야기와 더불어 매출에 대한 장밋빛 환상을 심어줄 수 있는 글과 영상을 많이 발견할 수 있다. 나도 마찬가지로 그러한 내용들을 읽고 배워가며 입점을 시켰고, 매우 감사한 마음들을 가지고 있다. 일부 셀러분들은 지금 내가 적고 있는 글과 마찬가지로 현실적인 관점에서 접근하여 신규 셀러분들이 조심해야 할 내용들을 적극적으로 보여주면서 신중하게 접근할 수 있도록 안내를 해주기도 하지만 아주 많은 글과 내용들이 아마존 입점의 좋은 면과 매출만 강조하게 되는 경우가 많다. 물론 우리 브랜드도 무사히 입점해서 판매가 이뤄지고 있는 것은 사실이고 감사한 부분이지만 이렇게 되기까지 무수히 많은 시행착오를 겪었던 것 같다.

우선 아마존의 시스템에 대해 간략히 소개하고자 한다. 쉽게 풀어 설명하면 2가지 대표적인 판매 방식이 있다.

Fulfillement By Merchant (FBM) vs Fulfillement By Amazon (FBA)

먼저 FBM의 경우 셀러가 직접 재고 관리, 주문, 배송준비, 배송, 반품처리 등 물류 관련된 업무를 운영하는 것이다. 일반적인 개인 온라인 상점의 형태라고 생각하면 이해하기 쉽다. FBM의 장점은 별도의 수수료가 들어가지 않고 배송 업체와 B2B 협약이나 좋은 조건의 배송료 옵션을 가지고 있다면 비용 측면에서 손익에 좋은 기여를 할 수 있다는 장점을 가지고 있다. 코로나 때문에 아마존이 매우 바빠지게 되면서 FBM을 통한 Prime 서비스 (미국 내 대부분 지역에 2일 이내에 배송이 되는 나름의 총알 배송 서비스)가 중단되어 있는 상태라 이 부분은 큰 단점으로 부각되고 있다. 그 이유는 대부분의 소비자들이 빠른 배송을 추구하며 1차 필터 옵션에 'Prime' 기능을 제공하는 셀러를 찾기 때문이다.

따라서 많은 셀러들이 FBA 입점을 당연한 과정으로 생각하고 입문을 위해 많은 공부를 하고 있다. 이름처럼 앞서 말한 재고, 주문, 배송, 반송 관리 등 물류와 연관된 대부분의 프로세스를 아마존이 대신 처리해주는 서비스이다. 셀러의 입장에서는 시간 내어 그러한 준비 과정을 거치지 않아도 판매가 이뤄질 수 있기 때문에 매우 편리한 시스템이며, 특히 직장 생활을 하며 부업으로 사업을 진행하는 사람들에겐 안성맞춤형 서비스이다. 셀러는 판매할 물품을 판매 단위, 즉 낱개 포장을 먼저 진행을 한 후 벌크 단위로 불리는 대형 박스나 포장재에 그 낱개 물품들을 일괄 포장하여 아마존의 지정 거점 창고로 보내면 아마존이 스캔 후 소분해서 각 지역의 거점 창고로 물건을 나눠서 보관하는 방식이다. 미국이 워낙 땅이 넓기 때문에 이 서비스의 메리트가 크게 증가했는데, 대도시 인근마다 창고를 보유할 재정이 여유롭지 않은 소상공인들의 니즈를 정확히 파고든 서비스인 것이다. 가령 나도 FBM 방식의 주문이 내가 거주하고 있는 동부에서 반대쪽인 서부 지역까지 가는 것이라면 모든 준비 후 배송료 측정을 하면 솔직한 심정으로는 미국을 반으로 나눠 서부 지역에는 판매를 중단하고 싶은 마음이 들 정도로 비용 지출이 크게 발생하게 된다. 그렇다고 고객에게 배송료를 청구하기엔 경쟁력이 크게 떨어지기 때문에 마케팅적으로는 매우 큰 손해가 생긴다. 서부의 인구도 매우 많기 때문에 영업적으로도 놓칠 수 없는 시장이라 다른 회사들처럼 서부에 별도 물류 창고를 두는 것이 가장 좋지만, 현재의 매출 볼륨을 가지고는 아직은 어려운 상황이라 나 또한 FBA를 선택할 수밖에 없었다.

여기서 오늘 내가 이야기하고자 하는 FBA를 도전할 때 조심해야 할 이야기들이 나오게 된다.

첫 번째, FBA의 수수료 이야기

자본주의의 상징이라고 할 수 있는 미국에서 그런 좋은 서비스를 공짜로 제공하는 기업은 찾아볼 수 없다. 물론 아마존도 마찬가지다. 또한 아마존이 셀러들에겐 속칭 '깡패'로 불리는 이유는 바로 높은 수수료 때문이다. 아마존은 철저하게 이익을 발생시키는 회사이며, 지속적으로 성장하고 있는데, 그 이유는 셀러가 아닌 고객 중심이기 때문이다. 아마존은 셀러들이 자신들을 통해서 온라인 비즈니스를 하지 않으면 성공하기 어렵다는 공식을 누구보다 잘 알고 있다. 더 나은 수익을 내기 위해서 이들은 FBA에 입점하는 셀러들에게 아주 높은 비율의 수수료를 청구한다. 관점에 따라 이용할 수 있는 서비스 옵션에 비해서는 저렴하다고 생각할 수 있지만, 어떻게든 비용 지출을 최소화 하면서 사업을 유지시켜야 할 소상공인들의 관점에서는 출혈이 큰 편이다. 또한 코로나로 인해서 FBM 서비스의 Prime 기능이 막히게 되면서 많은 소상공인들은 울며 겨자 먹기 식으로 판매 유지와 자금 순환을 위해 FBA 입점을 선택하게 되는데, 막대한 수수료에 사실상 아마존 비즈니스를 포기하는 셀러들도 많이 생기고 있는 것이 현실이다. FBA에 입고하기 위한 벌크 단위 배송을 위한 배송료도 발생을 하기 때문에 수수료 외에 부가적인 배송료도 사업 운영상 고려해야 해서 실질적인 수수료를 조금 더 올라가게 된다.

두 번째, 광고 비용에 대한 이야기

당연히 맞는 말이지만 앞서 말한 것처럼 자본주의 사회에서 공짜로 해주는 서비스는 없고, 아마존은 철두철미하게 '더 높은 광고비 = 더 높은 매출'로 이어주는 시스템을 가지고 있다. 물론 자신만의 특화된 키워드를 뽑아내어 정교한 타겟팅을 해서 판매 전환율을 높여야 하고 제품 이미지와 설명이 좋아야 하며 가격이 경쟁력이 있어야 한다는 전통적인 전략 등은 이미 공부를 하고 실제로 적용도 해보고 글을 쓰고 있으니 그러한 부분들은 일단 제쳐두고 광고비에 대한 이야기를 해보도록 하자. 광고 집행 예산을 올린다고 해서 광고가 더욱 많이, 높게 노출이 되는 것은 아니다 (물론 예산 소진이 되면 광고가 중단되기 때문에 광고 노출 시간이 늘어나서 노출이 많아지는 것은 맞는 말). 내 광고비가 어디에 어떻게 쓰이는지가 중요한데, 광고가 효율적으로 작동하려면 내가 원하는 검색어에 첫 페이지에 브랜드 노출이 되어야 효과적이라고 할 수 있다. 비인기 키워드들의 경우는 당연히 소규모 투자만으로도 첫 페이지에 노출이 되지만 문제는 인기 키워드, 잠재적 고객들이 많은 시장에서 첫 페이지에 노출이 되려면 추천되는 광고 비용보다 훨씬 많은 비용이 들게 되고, 더불어 이른바 고객들이 주로 쇼핑을 하는 프라임 타임에 노출이 되려면 추가 비용 및 비용 집행에 대한 세밀한 전략이 필요한데 이 또한 초보자들이나 아마존 마케팅에 대해 공부를 하지 않은 사람들에겐 그저 아마존 광고 툴이 시키는 대로만 하면 크게 손해를 볼 수 있는 부분이기 때문에 단순하게 광고가 매출을 크게 늘려준다는 부분만 믿고 장밋빛 환상을 가지면 절대로 안 되는 상황이 생기게 된다.

또한 앞서 말했듯 아마존은 셀러보다 고객에게 훨씬 호의적이다보니 카테고리 내에서 가격 경쟁력이 다른 제품들에 비해 떨어지면 가차 없이 노출 우선순위에서 밀리게 되기 때문에 셀러들끼리 피 터지는 가격 경쟁을 하기도 하는데, 공장을 소유하지 않고 리테일을 하는 셀러들의 경우는 절대로 이길 수 없는 시장 파괴자들의 가격과 승부를 봐야 하기 때문에 아마존 사업 운영이 더욱 어렵게 된다. 글로벌 물류 시스템이 발달하고 커뮤니케이션 수단이 발달하면서 공장을 소유하고 있는 사업주들도 직접적으로 아마존 입점에 진출을 많이 한 상황이라 일반적으로 많이 진행하는 리테일 사업의 경우 많은 어려움을 가지고 있으며, 저렴한 가격을 내세우는 중국 공장들의 엄청난 확장으로 인해 가격 책정에 어려움에 봉착하는 경우도 많이 생기고 있다 (일부 공장들은 직접 아마존에 판매도 하면서 동시에 알리바바 등 사이트를 통해 미국 현지에 리테일을 하는 사업자들에게 납품도 하고 있어 공장을 가지고 있지 않은 사업주로서는 매우 부러운 매출을 올리고 있는 사람들이 많다).

세 번째, 막대한 물류 비용에 대한 점검이 필요하다

이론적으로는 FBA 시스템은 매우 간단하다. 준비해서 FBA 시스템상 입고를 요청하고 지정된 주소로 물건을 보내면 모든 것이 완료가 되는데, 문제는 비용적인 측면이다. 특히 한국에서 미국으로 아마존 FBA 입고를 노리는 분들이라면 최근 코로나 사태로 인한 막대한 물류비용 증가는 사업성 측면에서 반드시 고려해야 할 요소 중 매우 중요한 부분을 차지하고 있다. 한국 내에서 항구나 공항으로의 운송비, 미국으로 운송비, 세관 통과 비용, 품목에 따라 지불해야 하는 관세, 랜덤으로 차출될 수 있는 검사 비용, 미국 내 창고 운송비 등 생각 외로 비용이 많이 들어가기 때문에 철저하고 꼼꼼하게 수익성을 살펴봐야 한다. 모든 것은 한 번에 대행해주는 서비스도 있지만 그런 서비스를 사용할 땐 누락되는 비용이 없는지 철두철미하게 리서치를 통해서 확인해야 추후에 추가로 발생되는 비용들에 대한 예방을 할 수 있다.

또한, 현재 프로세싱 시간도 크게 증가하게 되어 타임라인을 구성할 때 예상 시간을 길게 잡아야하는 것은 추가적인 노하우이다. 아마존에도 물량이 급격히 증가하여 인력이 부족하다는 이야기를 쉽게 듣고 있는데, 그렇다보니 소분 작업이나 입고 처리 등 많은 시스템이 지연되고 있는 상태다. 물론 케이스 바이 케이스이기 때문에 모든 케이스가 그런 상황은 아니고, 상태에서도 아직 처리 중이라고는 뜨지만 실질적인 입고가 되어 판매 가능으로 전환되는 경우도 있기 때문에 아주 나쁜 상황만은 아니지만, 그렇다 하더라도 일반적으로 예상하는 프로세스보다는 시간이 더 걸리고 있기 때문에 입고 후 판매가 진행되어 추가 물량을 고려해야 하는 분들의 경우 이 부분도 반드시 염두하고 있어야 하는 내용이다.

오늘은 아주 오랜만에 진행하고 있는 사업에 대한 이야기를 적어보았다. 아직 나도 도전중이고, 배우는 중이며, 성장시켜야 할 과제들이 산적한 상황이기 때문에 이러한 글을 쓰는 것이 조심스럽긴 해도, 나의 짧은 경험과 노하우라고 할지라도 막막하고 답답한 상황에서 도전을 준비하고 공부하고 있는 어느 누군가에게는 반드시 도움이 될 것이라는 믿음이 있기에 오늘도 시간 내어 글을 적어보며, 이렇게 글을 마친다.

시간 내어 제 글을 읽어주셔서 감사 드립니다.

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