제품 출시 전에 반드시 알아야 할 마케팅 원칙
4P에 Product가 포함된 이유
제품/서비스를 출시한 지 얼마 안 된 초기 스타트업의 가장 큰 과제는 바로 시장에 진입하고 매출을 올리는 것입니다. 그리고 이 시점에서 가장 중요한 것은 마케팅이죠.
여러 가지 마케팅 방법론이 넘쳐나지만 핵심은 언제나 4P입니다. 하지만 많은 사람들이 4P를 단순히 프로세스 정도로 이해하고 있는 것 같습니다. 1) 제품을 먼저 만든다 → 1) 가격을 책정한다 → 3) 채널을 결정하고 → 4) 광 고한다와 같은 단순한 순서로 말이죠.
1. Product를 만드는 원칙
하지만 4P는 순서대로만 하시라고 만들어진 프레임이 아닙니다. 4P에 Product가 포함된 것만 봐도 알 수 있죠. Product가 포함된 이유는 아무 생각 없이 제품/서비스부터 준비하고 하나하나 완료하는 식으로 접근하면 큰일 난다는 걸 알려주기 위해서입니다.
제품/서비스를 만든다는 것은 어느 날 갑자기 떠오른 아이디어를 가지고 뚝딱뚝딱 만드는 것이 아닙니다.
고객이 무엇을 필요로 하는지, 지금 어떤 점에서 불편함을 느끼고 있는지를 살피고
내가 계획하고 있는 제품/서비스 이외에도 니즈를 충족시킬 수 있는 대안이 있는지도 보고
나의 그것과 유사한 제품/서비스가 왜 여태 시장에 등장하지 않았는지 원인도 분석해보고
무엇보다 고객이 니즈를 해소하기 위해 기꺼이 비용을 지불할지도 확인하고 점검해야 합니다.
2. 스타트업에게 적합한 마케팅
앞서 언급한 것은 굉장히 원칙적인 입장이고, 스타트업이라면 이렇게 긴 시간 자세하게 시장 조사에 할애할 여력이 현실적으로 존재하지 않습니다.
그래서 스타트업은 사업 초기부터 제품 개발을 시작하되, 고객의 반응과 니즈를 확인할 수 있을 정도의 기능만 갖춘 시제품을 계속해서 시장에 들이밀어야 합니다. 즉, 제품 개발과 시장 조사를 동시에 같이 진행하면서 완성도를 높여야 하는 것이죠.
그리고 동시에 이렇게 테스트를 진행하고, 피드백을 반영하고 다시 시제품으로 반응을 살펴보는 과정을 반복하다 보면 자연스레 고객 기반이 생겨납니다. 이들이 바로 시장에 진입할 때의 타깃이 되죠.
그런데 자꾸 4P를 제품 개발부터 프로모션까지 하나하나 순서대로 진행하는 것이라고 생각하게 되면 결국 시장과 동떨어진 '나만 만들고 싶은' 제품이 덜렁 나와버립니다. 나만 만들고 싶은 제품을 가지고 가격 책정하고 채널 설정하고 광고해봤자 소용이 없죠. 대규모 마케팅비를 투자할 수 있는 회사면 역전할 가능성은 있겠지만 그게 아닌 스타트업 입장에서는 매우 위태로운 결과를 맞이하게 됩니다.
타겟이라고 예상했던 고객들로부터 반응이 전혀 없거나, 고객 커뮤니케이션이 소용이 없다거나 갑자기 경쟁자가 등장한다거나 잘 돌아가던 채널이 사라져 버리면 진퇴양난입니다.
이뿐만 아니라 언젠가는 매출액 대비 제품 개발에 너무 많은 비용을 투자해서 현금 부족에 시달리거나, 재고가 쌓여서 현금이 묶인다거나, 제품 개발까지 완료한 시점에서 고객 니즈와는 전혀 동떨어진 것을 만들었다는 사실을 깨닫게 됩니다. 아무리 Seed 투자 유치에 성공했거나 정부 지원금을 많이 받았어도 이런 실수 한 두 번이면 그냥 망하는 거죠.
'제품 개발 자체가 곧 마케팅이다', 마케팅 4P에 제품이 포함되어 있는 이유는 바로 이것입니다.
구체적으로는 제품을 개발하는 과정에서 가격 책정과 채널 개발, 고객 커뮤니케이션을 함께 진행하며 이 모든 과정을 반복하라는 뜻입니다. 제품 만들고 SNS 광고 돌린다고 마케팅이 되는 것이 아니라.
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