대기업 오픈이노베이션에 참여할 때 몇 가지 주의점

시드 펀딩 이후, 대략 시리즈 A 전후가 되면 굉장히 많은 스타트업이 대기업과 POC 개발 등 협업을 진행하려고 하는데 몇 가지 주의점. 

1. 무슨 프로그램을 통해서 대기업과 연결되었건, 대기업에 납품하는 입장과 매우 유사하다. 영업한다는 생각을 항상 유지할 것. 부당한 갑질까지 참아줄 이유는 전혀 없지만, 기본적인 영업 마인드가 없이 '우리가 유명한 스타트업이니 대기업이 온거다' 같은 식의 태도를 유지하면 오던 투자도 멀어진다. 

2. '요청하시면 해드릴께요' 같은 식의 수동적 태도 말고, 고객사의 사업 현황과 서비스 현황을 접촉 초기 최대한 면밀히 파악해서 고객사의 가려운 곳을 긁어줄 방법을 제안하려고 노력할 것. 가려운 곳은 대기업의 고객들의 만족도를 높여주거나, 제품 판매를 늘리거나, 단가를 높이거나, 방문빈도와 체류시간을 늘려주는 것이 우선이다. 내부적인 운영 효율을 높여주는 솔루션도 좋은 포인트일 수 있으나 임팩트가 약하다. 

3. 나와의 컨택을 담당하는 대기업 담당부서/담당자가 내부에서 나와 내 회사에 대해  Internal sales를 할 수 있게 실탄을 제공해주는 것이 매우 중요하다. 체면을 살려주라는 뜻인데, POC를 하기로 했으면 기대했던 품질에 맞춰야 하고, 시범운영을 하게 되면 그 매장에서 고객 만족도가 더 나오거나 고객 수가 늘어나게 하는 방법까지 함께 고민해줘야 한다는 것이다. 대기업내 나의 카운터 파트 역시 대기업 내에서는 자기의 성과를 팔아야 하는 영업이고, 그 영업을 도와줘야 내 사업이 각광받는다. 

4. 대기업 한곳과 POC를 했다거나, 소수 지분을 받았다거나 해서 내 사업이 성공한 것도 아니고, 사업이 끝난 것도 아니다. B2B 영업의 핵심은 고객사를 끊임없이 늘려놓고, 각 고객별로 나에 대한 의존도를 계속 높이는 것이다. 고객사가 1~2개 회사에 불과하면 나는 고객에게 가치를 주는 위치가 아니라, 그냥 용역회사가 된다. 스타트업이라고 세상 다른 회사가 아니고, 내 거래처가 끊임없이 늘어나야 각 고객이 나를 더 우대해주고, 내 솔루션에 더 고마워한다. 영업을 끊임없이 넓힐 것.