기존 기업과 스타트업, 거래 말고 '이것' 해야
기업이 스타트업과 맺어야 할 관계
그게 납품하고 뭐가 다른 거죠?
대기업과 스타트업의 협업에 관해 이야기하다 보면 가끔 이런 질문을 받을 때가 있습니다. 말이 좋아 '협업'이지 대기업 입장에서는 용역 발주나 납품 계약하고 그다지 다를 게 없어 보인다는 말이죠.
납품이나 용역 같은 거래관계와 오픈 이노베이션을 통한 협업은 비슷한 면이 있는 게 사실입니다. 대기업이 필요로 하는 영역에서 스타트업이 시제품, 혹은 PoC(Proof of Concept, 어떤 서비스/제품의 시장성을 증명하기 위한 프로토타입, 혹은 그 제작 전반)를 일차적으로 완성한다는 점입니다.
1. 기존 거래관계의 한계
그렇지만 거래관계에서는 프로젝트의 Scope와 Depth는 대기업이 결정합니다. 대기업 인력들의 능력과 실행 범위 안에서만 스타트업을 제한적으로 활용할 뿐이죠.
이런 맥락에서는 굳이 역량을 갖춘 스타트업을 발굴할 필요가 없고, 그저 기업이 필요한 분야에서 솔루션을 제공할 수 있는 업체를 예산에 맞춰 선정하면 끝날 일입니다. 당연히 이 프로젝트에서는 조직의 기존 역량을 뛰어넘는 결과를 낼 수는 없습니다.
2. 협업이 보여줄 가능성
반면에 대기업이 스타트업과 '협업'한다는 것은 '새로운 것을 시도'한다는 의미입니다. 대기업이 가지고 있는 역량과 실행 가능 범위를 뛰어넘어서 시장에 변화를 가져올 수 있는 무언가를 시도하는 것이고, 스타트업 역시 자체적으로 보유한 능력으로는 할 수 없었던 큰 솔루션을 찾아보는 셈입니다.
그러다 보면 결과물의 퀄리티가 일반 납품보다 나쁠 수도 있습니다. 스타트업을 강하게 구속할 '납품 계약서'가 존재하지 않고, 있어봐야 PoC 개발을 위한 '양해각서' 정도가 전부이니 그럴 가능성도 충분합니다.
하지만 서로가 꾸준히 피드백을 주고받다 보면 납품관계에서는 전혀 기대할 수 없었던 아웃풋이 나오기도 합니다. 또한 기업 내부적으로 실무자들의 시야가 넓어지며 기존 기업문화에도 변화가 생겨납니다. 외부적으로는 협업을 통해 생겨난 시장 상황과 스타트업들에 대한 지식을 바탕으로, 유망한 회사에 투자하거나 M&A로 기술과 매출을 확보하기도 합니다.
지금 이대로도 나쁘지 않고, 굳이 리스크를 지고 싶지 않다면 지금까지와 같은 납품 관계를 선택하는 것이 옳습니다.
하지만 기업 경영이란 결국 적정 수준의 리스크를 감당한다는 전제 하에서 경쟁사보다 빠른 성장을 추구하는 것이고, 이런 맥락에서 본다면 기업이 스타트업과의 관계를 어떻게 가져가는 것이 현명한지는 깊이 생각해보지 않아도 답을 알 수 있는 문제입니다.
70년대에는 어차피 제품 잘 팔리는데 왜 R&D 같은 걸 하냐고 했습니다.
80년대는 영업, 홍보 부서 있는데 마케팅팀을 왜 만드느냐고 했습니다.
90~00년대에는 인터넷, IT 투자한다고 회사가 발전할지 모르겠다고 했습니다.
지금 시대의 경영 이슈는 바로 '스타트업과의 관계'입니다.
여러분의 조직은 어떤 해답과 전략을 갖고 있습니까.
