B2B에서 '시장 중심' 시각의 시작

B2B 사업은 루틴한 소규모 거래 또는 SaaS가 아닌 이상 '제안서'를 중심으로 진행되게 되는 것이 일반적이고, 하다못해 제품 브로셔라도 제공되기 마련이다. 

여기서 중요한 것은 그 제안서를 받을 실무자, 그 제안서를 받은 실무자의 보고를 받을 의사결정권자, 그 고객 회사 전체, 그 고객사에서 해당 솔루션을 활용해 만든 제품 또는 서비스를 다시 구매하게 될 고객사의 고객사 등의 입장이 모두 다르다는 점이다. 

B2B 스타트업들과 이야기하다보면 상당수 대표자들이 모든 영업자료 (브로셔, 회사 웹사이트, 제안서, 견적서 등)가 그것을 주로 읽을 사람의 입장에서 '눈에 들어오는' 요소가 명확하게 보여야 한다는 점을 잘 이해하지 못한다. 

'이러저러한 점이 잘 안보이네요' 라고 말해주면 '아, 그 내용은 뒤쪽에 언급되어 있습니다', '제품 소개 항목에 보면 그 내용이 다른 것에 포함되어 나옵니다' 같은 식으로 대답하면서 '나는 분명 그 내용을 영업자료에 넣었는데 왜 지적하냐' 같은 태도를 보인다. 

언급한 것은 맞을게다. 그런 단어나 표현이 분명 들어 있기는 하니까. 하지만 기술 백서나 논문을 작성하는게 아닌 한 단순히 언급했다는 것으로 영업이 이뤄지지는 않는다. 

핵심은 언급이나 표시가 아니라 '실무자의 눈에 띄는, 의사결정권자의 입장에서 와닿는' 표현과 사진이 들어 있어야 한다는 점이다. 

잘만든 요리는 재료가 좋은 요리가 아니라 그 재료의 맛을 잘 살린 요리다. 영업 자료도 똑같다. 실무자, 의사결정권자, 고객사 전체, 고객사의 고객사 등의 입장을 고려해서 영업 자료가 만들어져야 한다. B2B에서 '고객 중심' 또는 '시장 중심'이라는 말을 실천하는 시작이 고객에게 와닿는 영업 자료의 작성이다.