사업의 가장 큰 허들은 경쟁사가 아니다.

스타트업 대표들이 매우 착각하는 것 중 하나는 고객사에게 '가치'를 제공하면 사업을 성공한다고 믿는 것이다. 

물론 가치를 제공하지 못하면 사업이 안되는 것은 맞는데, 그 가치는 다음의 세 조건을 충족해야 한다. 

- 가격 대비 높은 가치 

- 경쟁사 대비 높은 가치 

- 기존의 익숙한 방식 대비 높은 가치 

이 중에서 가장 어려운 것은 의외로 3번, 고객을 기존의 방식에서 벗어나서 내게 오도록 만드는 것이다. 

고객이 저녁에 야식하고 싶을 때 경쟁사 치킨집에 주문할 수도 있겠지만, 그보다 그냥 집에서 남은 재료로 간단히 만들어먹거나 라면을 먹는다. 경쟁 치킨을 이기는 방법은 상대적으로 생각하기 쉽고, 가격 대비 가치를 부여하는 것도 아주 어려운 일은 아니다. 하지만 애초에 내 제품을 떠올리게 하고 기존의 방식을 벗어날 동인을 주는 것이 아주 어렵다. 

스타트업 사업 계획서를 보다보면 수많은 경쟁사와 경쟁 제품 이야기를 하지만, 막상 고객의 관성을 어떻게 타파할 수 있는지에 대한 설명은 굉장히 적다. B2B의 경우라면 기존의 원가 구성 요소가 있고, 기존 생산 기술이 있고, 서비스 방식이 있으며, 구매와 생산, 판매 패턴이 존재한다. 이 모든 요소의 변화를 감수하고서라도 나와 거래를 할 이유가 생겨나야 고객이 내게 온다. 

고객의 'As-is'가 가장 큰 사업의 허들이다.