해외에 가방을 수출하려 합니다.
상담일지 1
Question
해외에 가방을 수출하려 합니다. 특히 동남아 시장에 유통을 하려고 하는데, 가격을 얼마로 해야 할지 모르겠어요? 그리고 자체 브랜딩도 되길 원합니다. 저희는 가방을 직접 제조하지 않고, 국내의 소형 제조업체에서 유통을 받는 경우이고요. 가방 가격을 1만 원 정도의 원가로 수급받는다고 가정할 때, 대략 얼마로 파는 것이 맞을까요? 홈쇼핑도 해야 되는데, 홈쇼핑업체에서도 가방 가격을 알려 달라고 합니다.
Answer
가격을 얼마로 해야 될지 몰라서, 가격을 정해달라고 상담하니 조금 당황스럽습니다. 우선 이야기를 들어보니 홈 오피스(SOHO, Small office home office)로 특정 고정비가 없는 형태이군요. 그래도 이러한 사업을 기획해서 해외에 수출하려고 시도한 다는 것이 대단합니다. 보통 의류나 가방의 경우, 구매원가에서 3배에서 4배 정도 가격을 부풀려서 시장에 내놓으라고 하죠. 실제로 우리가 백화점이나 아웃렛에서 사는 의류도 실제 생산 원가에 비해 5~6배 이상으로 팔리죠. 생산원가의 6배에 팔리는 특정 의류를 5배로 팔면서 '파격 할인'이란 용어를 씁니다. 때론 원가의 7배에 해당하는 가격을 6배의 가격으로 내놓으며, 할인이란 거짓 수법으로 소비자의 구매를 자극하죠. 이는 비단 우리나라뿐 아닙니다. 그 최초 가격은 유통업자가 상품의 가치를 판단해서 정하는 것입니다. 그래서 가방을 제조하는 원가회계적인 부분으로 접근할 필요는 없는 것이죠.
그렇다면 상품의 가치는 얼마일까요? 상품의 가치를 판단하기 위해서는 팔 기 위한 시장에서 그 상품의 수요와 공급을 판단하고, 비슷한 제품이 시장에서 팔리는 가격을 알아야 할 것입니다. 그렇지만 브랜딩이 갖추어지지 않은 상태에서 스키밍 가격전략은 위험하죠. 해당 브랜딩의 충성도나 차별점이 확실하지 않기 때문이죠. 그렇다면 침투 가격전략으로 낮은 가격에 들어가면 브랜딩이 저가로 인지되기 때문에 초기에 잘 팔리다가도 성장하는데 한계가 있을 수도 있는 것 같습니다. 중국의 저가 브랜드, 저가 제품이 이미 그 진입장벽을 매우 낮추어 놓았으니까요. 그렇다면 고가와 저가 사이의 중간지점을 잘 선택하는 것이 좋아 보입니다. 소비자행동론에서 말하는 사람의 심리도 중간지점이 합리적이라고 판단하기 때문이죠. 그렇다면 시장에서 이미 형성된 가격을 조사하고 가격을 정해봅시다. 특정 고정비가 들지 않기 때문에, 의뢰자님은 우선 이 사업을 통해서 목표수익을 먼저 정해야 합니다. 목표수익은 목표 판매수량과 판매 가격에서 나오는 것이죠. 이렇게 거꾸로 생각하면 쉽습니다. 항상 잘 모를 때는 하향식 접근법(Top-Down)을 사용하면 됩니다. 그러면 의사결정이 조금 더 쉽고 명확한 것 같습니다.
