#9. B2B 투자 vs. B2C 투자
금융문맹 직장인 자본주의 홀로서기 1
어떤 기업에 투자할 것인가를 판단하기 앞서 그 기업의 범주를 아래 두 가지로 구분할 필요가 있다.
B2B (Business to Business) : 기업과 기업 간의 거래와 같이 주로 중간재를 거래 대상으로 하는 기업
B2C (Business to Customer): 최종 소비자를 대상으로 하는 기업
나는 B2B와 B2C를 구분할 때 계약적 측면을 주로 강조해왔었다.
B2B는 공급계약 (매매계약과 도급계약의 혼합 형태) / B2C는 매매 계약 (매매계약)
B2B 기업의 도급계약이 더 추가되어 있는데 이것이 바로 앞서 말한 공산품에 해당하는 요구된 스펙(SPEC.)의 완성을 의미한 것이다.
누군가가 투자에 있어 위의 두 범주로 꼭 구분할 필요가 있냐고 반문한다면 나의 대답은 단호하다.
YES
투자에 있어 나는 이렇게 구분해야 되는 것이 상당한 의미가 있다고 본다. 그리고 나는 웬만하면 잘 나가는 B2C 기업에 투자하라고 이야기한다. 왜냐하면 B2C는 곧바로 소비자가 직접 느끼고 판단할 수 있는 영역이 B2B보다 훨씬 많다고 생각하기 때문이다. 즉 B2C는 언제나 영악한 소비자들의 날 선 비판과 평가를 한 번에 받게 되기 때문이다. 소비자들은 해당 기업의 재화나 서비스의 가치를 구전이나 시용 등을 통해 평가하고 괜찮다고 생각할 때 비로소 지갑을 연다.
코카콜라, 삼성전자, 애플, 현대자동차, 넷플릭스 등 우리는 일상 속에서 이들 기업의 가치를 이미 알고 있는 것처럼 말이다.
하지만 우리나라의 주된 산업인 제조업은 주로 B2B 형태의 기업이다. B2B에는 주로 엔지니어링과 관련된 공산품이며 이와 관련된 물류, 유통분야와도 긴밀하게 연결되어있다. 그렇기 때문에 B2B 기업의 종사자들은 동종 산업군의 기업가치도 어느 정도 알고 있는 부분이 많다. 대개 이러한 부류의 사람들은 B2B 기업에 투자를 많이 하는 경향이 있다. 이를 유사성 효과라고 한다. 이런 투자에 빠져있는 사람들은 B2C 기업에 투자하는 경우는 거의 없었다. 그리고 이 유사성 효과 속에서 쉽게 빠져나오기 힘들다.
사실 B2B라고 해서 그 기업의 가치가 낮은 것을 결코 아닐 것이다. 대기업이며 안정된 공급망과 거래처를 확보하고 있다. 하지만 일부 엔지니어들은 투자하고 싶은 기업의 기술력과 사업성을 자신들의 잣대 만으로 평가하고 투자 여부를 판단한다. 하지만 이들이 간과하고 있었던 것은 소비가 발생되는 시장의 최종 소비자이다. 이들은 단순히 투자하는 기업의 거래관계, 규모, 매출액, 수익성 등으로 평가하는 것이 적절하다고 생각해버린다.
어찌 됐든 모든 가치는 시장의 소비자로부터 나온다.
B2B 기업은 시장의 수요를 추정하여 생산량(CAPA.)을 정한다. 결국 소비자가 돌아서면 그 기업은 성장할 수 없는 것이다. 그래서 나는 B2B 기업을 그래서 '한계기업'이라고 명명한다. 즉 성장에 있어 어느 정도의 한계가 있다고 보는 것이다. 기업이 성장하지 못하면 내 투자에 대한 보상을 장담할 수 없는 것이다. 투자는 그 기업의 미래를 보고 하는 것이기 때문이다.
시시각각 변화하는 소비자의 마음을 직접적으로 잡는데 집중을 할 수 있는 기업은 바로 B2C 기업이기 때문에 나는 가급적 투자 대상의 기업은 B2C로 향해있어야 된다는 기본원칙을 고수하고 있다.
