고객 니즈? 니즈 말고 원츠를 찾아라
[북리뷰] 배민다움
물은 크리스털 잔에 따라 마신다고 건강이 더 좋아지는 것도 아니고 물맛도 같을지언데, 왜 비싼 크리스털 물잔을 사려 할까? 향초가 꼭 필요해서 살까? 명품백이 가격만큼 기능이 더 좋아서 사는 걸까? 이에 대해 대답을 정리한 <사람들은 필요하지 않은 물건을 왜 살까>라는 책이 있다.
답을 한마디로 요약하면, 니즈(needs)가 아닌 원츠(wants) 때문이다. 20세기에는 니즈만으로도 시장이 형성되었지만, 이제 니즈는 상당 부분 충족되었다. 21세기 마케팅의 초점은 원츠의 충족이다.
카메라를 잘 아는 친구에게 가장 좋은 디지털 카메라를 소개해 달랬더니, 서슴없이 RX-1을 추천한다. 그저 아무렇게나 찍어도 다 잘나온다는 것이다.
그럼 그 친구는 무슨 카메라를 가지고 있을까? 라이카 M이다. 수동포커스에, 줌도 되지 않으며, 보이는 화면과 찍히는 화면이 동일하지 않은 레인지 파인더 방식이니 불편하기 짝이없다. 그래서 왜 그 좋다는 소니를 안샀느냐고 물었더니, 조작이 '너무 쉬워서' 재미가 없단다. 가격은 어떤가? 렌즈 빼고 본체만도 소니 카메라의 3배 가격으로 900만원에 이른다. 왜 그 카메라에 집착하느냐고 했더니 "디지털 카메라지만, 아날로그 감성을 느낄 수 있기 때문"이란다.
'원츠'의 세상에서는 사람들이 편리함만을 추구하지 않는다. 비싼 가격도 마다하지 않는다. 안 사도 될 걸 사게 만들고, 고장나지 않았는데도 또 사게 만들고, 더 비싸게 사도록 만드는 것이 원츠이지만, 그를 통해 사람들의 행복감과 만족은 더 높아진다. 원츠의 세상에서는 가격의 제한도 없고, 수요의 끝도 없다. 원츠를 자극할 수 있다면, 바로 그곳에 블루오션 시장의 기회가 있다.
보통의 영어 스피킹 관련 마케팅들은 12년간 배운 영어가 전부 잘못되었다고 말한다. 하지만 우리는 12년간 배웠던 지식들을 스피킹으로 변환시키지 못했다는 관점으로 접근했다. 그래서 열심히 배워둔 영어를 이제는 스피킹이 가능하도록 해준다는 컨셉을 잡았다. 이미 수많은 영어 학습 서비스를 배웠고 실패했는데 다시 처음부터 배운다는 느낌은 부담으로 다가올 수 밖에 없다. 원한다면 많은 시장에 나와있는 좋은 영어 학습 서비스를 쓸 수 있을 것이다. 즉 니즈는 충족된 것이다. 하지만 그동안 배웠던 영어를 활용하여 스피킹 실력을 업그레이드 할 수 있다는 원츠를 자극할 필요가 있다. 그래서 우리는 특별한 방식이 아닌 기존에 존재하던 부트캠프 비즈니스 모델에 이런 철학을 담아서 테스트해보려고 한다.
