스타트업 시장 조사 3단계. STP전략과 시장성 테스트
최대한 작게 효율적으로 시장을 선점하라.
본격적인 창업 준비의 첫걸음, 시장조사
시장조사는 앞으로 키워나갈 내 사업의 방향성을 잡는 일이다. 시장조사를 기반으로 하나하나 나의 사업을 쌓아 올려나가야 하기 때문에 이 과정이 제대로 진행되지 않으면 나중에는 사업 전반을 다시 갈아엎어야 하는 불상사가 생길 수 있다.
더구나 비즈니스 모델부터 제품까지 눈에 보이는 무언가가 부재하는 스타트업의 창업 준비에선 이 시장조사가 모든 공사의 기초라 할 수 있다. 그렇기에 스타트업 준비에 있어서 시장조사는 가장 필수적인 부분이고, 많은 시간을 들여야 하는 기초단계이다.
스타트업 시장 조사 3단계
스타트업 시장 조사는
1. 내 제품에 대한 객관적인 판단과 분석
2. 시장 동향 조사를 통한 팩트 체크 및 구체화
3. 타겟설정
이렇게 3단계로 나눌 수 있다. 각각의 단계는 유기적으로 연결되며 서로의 방향 설정에 영향을 미치게 된다. 먼저 가장 중요한 것은 스스로에 대한 분석, 내 제품에 대한 객관적인 시선을 갖는 것이다. 나의 제품, 우리 기업을 객관적으로 분석하고 시장 조사를 하면서 최대한 현실적인 플랜으로 성장에 대한 방향을 만들어 나가는 것이 중요하다.
최대한 작게, 효율적으로 시작하기
자료 조사를 통해 보다 객관적인 기업 분석이 이루어졌다면 다음으로는 마케팅의 핵심, 타겟 설정에 들어가야 한다. 이때 실수하기 쉬운 부분이 있다.
많은 사람들이 시장의 크기가 클수록 좋다고 생각한다. 타겟의 범위가 곧 시장의 크기를 이야기하는 것이고, 시장의 크기가 커야 내 제품을 사줄 소비자들이 많아진다고 생각하기 때문이다.
하지만 스타트업은 가능한 한 구체적이고 집약적인 타겟을 목표로 잡는 것이 좋다. 일차적으로 그 타겟을 확보한 후에 그 원동력을 바탕으로 점차 시장을 키워나가는 것이다. 시장을 크게 잡는 것을 목표로 할 것이 아니라 진짜 내 제품을 사용할 사람을 모으는 게 중요하다.
타겟은 지금까지 조사한 내용을 바탕으로 가장 작은 단위까지 나누어서 잡는 것이 좋다.
예를 들어 새로운 게임 앱을 개발한다면 '남녀노소 모두가 즐길 수 있는 게임어플'이 아니라
<'젊은 층 > 젊은 여자 > 여성 10대 > 음악을 좋아하는 여성 > 10대 아이돌 음악을 좋아하는 10대 여성'>
까지 범위를 줄여서 타겟팅을 하는 것이 좋다.
옹알에 적용한다면 '전연령 > 릴스, 쇼츠, 틱톡의 주 시청층인 20대 > 방문객수가 가 많은 해외여행지인 일본을 자주 가는연령인 20대 여성 > 외국어를 배우는 비율이 가장 높은 20대 > 일본 여행을 계획중인 20 여성'까지 범위를 줄일 수 있다.
STP 전략
마케팅에서 말하는 STP 전략은 바로 이런 세분화된 타겟팅을 통해 포지셔닝을 하는 전략을 뜻한다.
다시 말해서, 기업이 개별 고객의 선호에 맞춘 제품 혹은 서비스를 제공하여 타사와의 차별성과 경쟁력을 확보하는 마케팅 기법이다. 구체적으로 시장 세분화, 목표 시장 설정, 포지셔닝 이렇게 3단계로 나눌 수가 있다.
1단계: 시장 세분화
전체 시장을 나이, 성별, 소득수준, 지역, 직업, 소비성향, 가치관 등 다양한 기준을 만들어 세분화해 준다.
2단계: 목표 시장 설정
세분화된 정보를 바탕으로 제품을 누구에게 판매할 것인가를 결정한다. 마케팅 비용, 수익 증대 폭, 시장의 성장 가능성 등 여러 부분을 고려해야 한다.
3단계: 포지셔닝
목표한 타겟에게 어떻게 제품을 인지시킬 것인지, 포지셔닝 목표, 마케팅 전략을 수립하는 단계이다. 특정 타겟을 겨냥한 만큼, 맞춤 포지셔닝을 통한 마케팅이 필요하다.
현대 시장에서 고객들의 요구는 점점 더 다양해지고 있다. 또한 그 시장에는 너무나 다양한 제품들이 출시되어 있고, 경쟁도 치열하다. 그 속에서 자리를 잡기 위해서는 차별화된 인식과 전략이 필요하다.
한정된 자원으로 빠르게 가시적인 성과를 보여야 하는 스타트업 기업이기 때문에 더욱 이러한 STP 전략이 필요하다.
막판 리허설 타임, 실전 시장 검증
세분화된 타겟 설정과 포지셔닝 전략을 만들었다 해도, 과연 이 아이템이 소비자가 원하는 제품일지는 실제 시장에 진출하지 않는 이상 알 수 없는 일이기 때문이다.
그래서 필요한 것이 바로 시장성 검증 테스트이다. 내 제품이 시장에서 실제로 먹힐 제품일지 먼저 테스트를 해 보는 것이다.
그렇다면 어떻게 시장성 검증을 할 수 있을까?
주변 사람들에게 의견을 물어보거나, 제품에 대한 설명을 담은 설문지를 돌리는 방법이 있을 것이다. 전문가의 자문을 구할 수도 있을 것이다. 하지만 이런 방법으로 진짜 시장의 반응을 알기는 쉽지 않다. 전문가도 분석이 틀릴 수 있고, 내 주변 사람들은 나를 배려해 좋은 이야기만 해줄 수도 있다. 설문 조사를 통해 좋은 결과를 얻었다 해도, 그 결과가 곧 소비를 의미하는 것은 아니다.
진짜 수요를 구별해 내는 방법
실제 시장의 반응, 소비자의 구매 의사를 확인할 수 있는 방법은 바로 가상 광고이다. 제품 출시도 되지 않았는데 광고가 무슨 말인가 싶겠지만, 광고만큼 진짜 시장에서의 반응을 제대로 파악할 수 있는 방법은 없다. 우리 기업 제품의 장점, 가치를 한눈에 보여주는 광고를 만들어 SNS에 노출을 시키는 것이다.
이 가상 광고를 사람들이 얼마나 클릭하는지, 어떤 사람들이 클릭하는지 그 결과를 보면 실제 고객의 반응을 파악할 수 있다. 또한 클릭한 소비자를 분석해 어떤 타겟층에게 어필해야 하는지 타겟 검증까지 이어갈 수 있다.
그리고 광고 클릭 후 나오는 페이지에는 제품에 대한 소개와 가격 등 정보를 제공하고 '구매하기'버튼을 만들어둔다. 광고를 통해 페이지로 넘어와 구매하기까지 누르는 이 사람들이 바로 진짜 구매층인 것이다. 여기서 얻은 결과를 분석해 관심을 보이고 광고를 클릭한 사람들의 수와 실제 구매 한 소비자의 비율을 분석한다. 이를 통해 앞으로 우리 기업이 나아가야 할 방향성을 수립해 나갈 수 있다.
이런 테스트를 통해 고객들의 좋은 반응을 이끌어 냈다면 이제 정말 자신감을 가져도 된다. 그 아이템은 정말 시장성이 확실한 제품이다. 구매의사를 밝힌 소비자들도 이미 확보해 둔 셈이다. 이러한 결과는 사업계획서에서도 기업의 시장 가능성을 증명하는 확실한 근거로 사용될 수 있다. 그뿐만 아니라 크라우드 펀딩을 통한 자원마련으로 이어질 수도 있다.
이제 막 기반을 잡고 있는 스타트업이라면 이런 가상광고 집행에도 부담을 느낄 수 있을 것이다. 그렇다면 정부기관의 스타트업 시장성 테스트 지원사업을 활용해보는 것도 좋다.
정보통신사업진흥원에서는 소프트웨어 시장성 테스트 지원 사업을 진행 중이고 서울창업디딤터에서도 다양한 스타트업 기업을 지원하고 있다.
