스타트업 창업. 경쟁사와 시장 조사를 어떻게 할까?
목표시장 설정과 경쟁사 우위 확보로 투자자를 설득하라
Q. 마케팅 하기 전에 목표시장 설정 어떻게 하시죠?
구글링부터 하는 습관 버려라
많은 사람들이 시장분석을 시작할 때 무턱대고 구글링부터 하는 습관이 있다. 이는 자칫 필터링 기준 없이 시장의 무분별한 정보들을 습득하면서 고객이 아니라 거시적인 산업의 추상적인 정보들이 주입될 가능성이 높다.
리서칭을 하기전에 중요한 것은 '고객을 바라보는 기준' 즉 Selling Point를 세우는 것이다. 판매하려는 시도 (Push)가 아닌 고객이 끌려오는 (Pull) Selling point가 무엇인가를 고민해보고 3개 정도의 키워드를 써본다.
3개의 키워드를 선정할 때는 우리가 가장 자신있는 것으로 세워야한다. 가령 모바일 퍼즐게임이라고 했을 때, #배틀로얄기능 #빠른개발 #RPG 기능 3가지를 세울 수 있다. 이제 '퍼즐게임'시장을 분석해보자.
퍼즐게임 시장을 검색해보면 수 많은 경쟁사들이 나온다. 성공작부터 실패작 등 많은 시장 정보들이 나올 때, 3가지 기준을 두고 차별화 할 수 있는 요소가 '빠른개발', 'RPG'보다는 다른 게임에는 없는 '배틀로얄'임을 발견한다.
시장분석을 통해 처음에 세웠던 키워드 중에 '배틀로얄'이 차별화 키워드 (유니크)라면 이 키워드가 실제 '돈'이 되는지 즉 시장 수요가 있는지를 리서칭하는데 집중해야 한다. 판매되지 않는 키워드는 의미가 없다.
결국 시장분석을 하는 가장 큰 이유는 고객에게 접근하기 좋은 Selling point keyword를 자사가 가지기 위함이다. 소비자들이 많이 찾으면서도 발행량 (조회 결과 다른 사람들의 검색량)이 적은 키워드를 찾아야 한다.
언어학습 관련 키워드
Q. 경쟁사 우위점 지금은 없는 것 같은데... 어떻게 얘기할까?
IR 피칭을 할 때, 투자자들이 많이 하는 질문중에 하나가 '경쟁사 대비 우위가 무엇인지'이다. 어떤 사람들은 지금은 큰 경쟁 플레이어들이 있어서 힘들지만, 그래도 나를 믿고 투자를 해주면 앞으로 경쟁사들을 이기고 성공을 보여줄거다 라는 장밋빛 전망을 얘기한다. 이는 투자자들의 신뢰를 반감하는 태도이다.
먼저 '경쟁사 우위점'이 무엇인지 정확하게 정의를 해야한다. 경쟁사 대비 우위점과 경쟁사와 차이는 다른 개념이다. 많은 대표님들이 경쟁사 대비 우위점을 얘기할 때 표를 가져다와서 우리 회사는 다 'O(Yes)'고 남 회사는 거의 'X(No)'로 표시를 한다. 이는 경쟁사와의 차이 만을 얘기하는 경우가 많다.
이 비교는 대부분 대표자의 주관에 따른 x축과 y축일 확률이 높다. 면밀하게 살펴보면 그냥 '다른거지', 시장에서는 니즈가 없는 항목일 확률이 높다. 중요한건, 소비자와 시장의 니즈 관점에서 경쟁사와의 차이가 실제 '우위'에 해당하는지를 평가해야 한다.
경쟁사들 대비 하나만 우위가 있어도 된다. 예를 들어서 해외운송과 관련하여 비쥬얼라이징이나, 기술적인 실시간 시스템 부문은 타사 대비 약할지라도 기존에 문서 공유를 PC 앞에 앉아서했는데 이를 모바일 앱 형태로 쉽게 공유를 하는 편의성은 확실히 우위가 있을 때, 그 부분을 집중적으로 포커싱해야 한다.
A. 경쟁사 우위가 하나만 있어도 된다. 확실하게 이기는 하나만 집중하자.
옹알의 경쟁사 우위점은 뭘까?
옹알은 문법과 문자, 발음기호와 같은 개념을 배우는 시간을 과감하게 없앴다. 학습자가 평소에 자주 사용하거나 필요로 하는 말을 선택해서 학습하게 된다. 옹알은 '하루 3번 이상 꼭 쓰는 현지어 TOP30'을 제공한다.
이는 여행 유튜버나 일상 콘텐츠 중 현지인의 문장과 어휘를 사용 빈도가 높은 순으로 AI 빅데이터 분석을 통해 추천해준다. 그렇기 때문에 기존 외국어 학습 서비스에서는 일상에서 매일 반복해서 사용되는 문장 30개를 학습하는데 하루 1시간씩 3개월 이상 소요가 되지만 옹알에서는 평균 3.3일만에 학습할 수 있다.
옹알의 초기 MVP는 카드뉴스 식으로 구성된 인스타그램 콘텐츠를 운영하고 있다. '일본 여행에서 식당가면 무조건 써야 하는 말, 듣는 말 TOP3'와 같은 형식으로 제공하고 있고 있다. 또한 숏펀컨텐츠와 학습자 맞춤 스크립트로 구성된 커리큘럼을 구성해 시범적으로 판매를 시작했다. 이를 통해 평상시 생각나는 말을 그대로 외국어로 번역하는 것이 가능해지다 보니 단기기억에서 장기기억으로 저장되고 그 활용성 또한 높아진다. 결국 '복잡한 개념과 사용하지 않을 말'을 학습하는 비효율을 줄였다. 이는 실질적인 학습자의 목적인 '외국어 대화 능력'에 가장 본질적으로 빠르게 달성할 수 있는 방식이기 때문에 학습자의 만족도가 높고 학습효과 또한 월등히 높은 것으로 나타났다.
<스타트업 데일리 뉴스 오늘의 1문 1답 1분 포켓뉴스 중>
