외식업 성공하는 방법
2. 잘되는 가게로 바꾸기 위한 방법
2. '잘되는 가게'로 바꾸기 위한 방법
(4) 손님이 줄을 서게 만드는 입소문의 위력 – 브랜드 전략
손님이 가게를 선택하는 상황에서 가장 중요한 정보는 지인, 가족, 친구의 소개입니다.
말하자면 입소문, 이 입소문으로 바람을 불러일으키는 것이 잘되는 가게로 가는 지름길입니다. 브랜드를 확실하게 구축한 가게는 반드시 입소문이 뒤따릅니다. 잘되는 가게의 브랜드 구성요소는 사람, 상품과 서비스, 스토리 입니다.
브랜드 구축에는 사업신념과 불가분의 관계에 있습니다. 사업신념에는 브랜드를 구축하는 요소 3가지가 모두 포함되어 있습니다.
브랜드를 만드는 첫 번째 포인트는 ‘사람’입니다. 사람을 사장입니다. 돈을 들이지 않고 가게를 탈바꿈시켜야 한다면 사장 스스로가 홍보의 수단이 되어야 합니다. 사장이 유리창 너머로 보이듯 훤히 드러나야 합니다. 사장에 관한 정보, 특히 장점이 무엇인지, 개성이 어떠한지를 잘 전달해야 합니다.사장이 사업신념을 만들었던 이유와 연결시켜야 합니다.
두 번째는 가게에서 취급하는 '상품과 서비스'에 대한 개인적인 사연을 표현할 수 있어야 합니다. 물론 프로덕트 아웃에 속합니다. 사업신념을 밑거름 삼아 전한다면 더욱 효과적입니다. 이것들을 연결시켜야 합니다.
세 번째는 '스토리'에 대해서 사장은 스스로 연출가가 되어야 합니다. 이 가게를 차린 이유가 무엇이가? 어떤 마음가짐으로 가게를 운영하고 있는가? 이처럼 가게의 사업신념이 스토리 만들기의 키워드가 됩니다.
(5) 사업계획 수립과 재무관리 – 수치 관리의 중요성
사업계획을 수립하는 이유는 사장님의 방침과 목표를 숫자로서 명확히 정리하여 줍니다.
사람들은 이미지로 떠올리지 못하는 목표는 달성할 수 없습니다. 가게의 경영도 마찬가지입니다. 경영자인 사장님 자신이 상상할 수 없는 목표를 달성하는 것은 불가능합니다.
지금 상상할 수 있는 상태를 의식해서 매출과 수익 목표를 세워야 합니다. 다만, 가게의 넓이나 공간, 고용할 수 있는 직원수의 제약 등으로 매출에는 한계가 있습니다. 목표가 이 한게를 넘어서는 경우에는 분점 등을 검토해 구체적인 목표수치를 설정하기 바랍니다.
다음으로 매출과 수익에 대해 가게의 현상황을 분석합니다. 현재 매출추이, 경비 그리고 수익을 계산합니다.
목표로 하는 수치와 현재의 상태에서 예상되는 수치를 비교하여 어느 정도의 차이가 있는지를 파악합니다. 이 차이가 문제점입니다. 이 문제점들을 해결해야 목표수준에 도달할 수 있습니다. 이 문제를 해결하고 개선하는 것이 사업계획의 중점이며 소요되는 자금을 산출하여 자금조달 방법을 찾는 것이 재무관리입니다.
재무는 자금 이외에도 경영자원중에서 어디에 투자해서 얼마만큼의 수익을 낼 것인가를 실천하는 것이 재무관리입니다.
매출 목표에 대해서 알아보겠습니다. 매출액은 고객수에 고객 1인당 구매액을 곱한 것입니다.
고객은 고정고객과 신규고객이 있습니다. 고정고객은 현재의 기존고객에 두 번째로 가게를 찾은 손님수를 더하고, 더 이상 오지 않는 손님(로스트고객)수를 제외한 현재 살아남은 고객수를 말합니다.
고정고객이 매월 증가하는지의 여부가 잘되는 가게로 바뀌는 중요한 포인트입니다.
두 번째로 가게를 찾는 손님을 늘리기 위해서는 신규고객에게 만족과 기쁨을 줄 수 있어야 합니다.
고객 1인당 구매액은 현재 가게의 고객층의 수준을 그대로 반영하고 있기 때문에 과도한 가격 인상은 지금껏 가게를 찾아 준 고객의 믿음을 저버리는 일이 됩니다. 1인당 구매액을 바꾸는 것은 지금까지의 고객층이 다른 고객층으로 변화하는 것을 의미합니다. 손님 수는 기를 쓰고 늘리고 가격은 자연히 오를 때까지 기다려야 한 것이 바람직하지만, 그래도 가격을 올려야만 하는 상황이라면 30% 이내로 인상시키는 것이 가격저항이 덜하다는 것을 명심해야 합니다.
*사업계획을 완성하는 포인트
사업계획 작성에 필요한 수치, 즉 매출 목표와 필요한 비용, 수익 목표와 예비고객수, 신규고객수, 기존고객수, 1인당 구매액을 확인하시기 바랍니다. 그리고, 현재의 수치들도 알아야 합니다. 목표와 현재의 차이가 나는 수치가 경영자의 과제이자 잘되는 가게로 가는 길입니다. 목표를 언제까지 달성할 것인지를 결정합니다. 너무 무리하게 일정을 잡으면 오히려 동기부여가 되지 않습니다. 반대로 목표를 너무 낮게 잡아도 동기부여가 약합니다.
- 현재를 기준으로 목표 수치를 정하는 것이 아니라 최종 목표와 실현일을 기준으로 역산해서 목표 수치를 잡이야 합니다.
- 계절지수를 고려해야 합니다. 어느 업종이든 월마다 매출의 차이가 나기 마련입니다.
- 매출을 올리는 방법에 중점을 두고 설명하고 있지만, 경비의 절감도 결국 필요합니다. 고정비와 변동비의 절감 방법은 차이가 있습니다. 여기에 대해서는 별도의 이야기에서 다룬 바 있습니다.
사업계획이 수립후되면 직원들과 공유하여 지금 무엇을 할 것인지를 늘 고민하고, 미래의 관점에서 시간과 비용의 낭비를 줄이는 노력을 계속해야 합니다.
