개인사업(가게) 성공하는 방법

1. 가게 경영자가 오해하고 있는 것들이 있습니다.

[가게와 같은 소규모사업은 규모가 큰 기업과는 경영의 원칙과 본질은 비슷하지만, 세부적인 경영기법을 그대로사용하는 것은 도움이 되지 않습니다. 모든 전략은 강자의 전략과 약자의 전략으로 구분할 수 있습니다.

대기업은 강자의 입장에서 전략을 구사할 수 있지만, 중소기업의 경우 약자의 전략, 즉 차별화 전략이 중심을 이루어야 합니다. 이런 점을 감안하여, 소규모사업 특히 개인사업의 특성에 맞추어서 어떻게 하면 사업을 성공할 수 있는지 소개하도록 하겠습니다. 현재 가게를 하거나, 앞으로 할려고 하시는 분들은 목적을 분명히 한 상태에서, 지금부터 하는 이야기의 본질을 이해하시면 정보의 레버리지 효과도 극대화할 수 있습니다. 설명의 편의상 '외식업'을 하는 가게를 중심으로 이야기를 전개하도록 하겠습니다.]

1. 가게 경영자가 오해하고 있는 10가지 착각

(1) 작은 가게는 상권을 줄여서 지역밀착형으로 운영해야 한다.

대형 프랜차이즈가 많아지면서 소규모 가게들에게는 ‘지역밀착형’이 중요해졌다는 이야기가 있습니다.

원래 ‘상권’은 가게를 중심으로 반경 얼마 정도의 거리까지는 손님들이 찾을 가능성이 있다는 것을 가리킵니다. 대형 프랜차이즈가 새로운 점포를 개장할때 다른 경쟁사와 상권이 중복되는 지역이 생기거나, 자사의 가맹점과 겹칠 수도 있습니다. 그래서, 매장의 상권분석을 하게 되고, 비용대비효과라는 측면에서 지역을 한정해 마케팅을 하게 되는 것입니다. 이와 같이 대형매장은 지역밀착형경영을 할려고 합니다. 즉, 이것은 대기업의 수단입니다.

작은 가게 경영에서 똑같은 의도로 상권을 축소해 판촉활동을 하게 되면, 오히려 손님을 모으는 효과가 떨어져 버립니다. 요즈음에는 자가용이 보편화되어 있기 때문에 거리에 대한 개념도 바뀌고 있습니다.

따라서 상권을 제한하지 않고 가게에 맞는 판촉활동을 해야 합니다.

외식업의 경우 먼 곳에서도 입소문을 듣고 찾아오는 고객이 많습니다. 고객이 왜 내 가게를 찾게 되었는지 그 이유를 파악한 다음, 가게의 장점을 살려서 손님을 모으는 방법을 찾아야 합니다. 일단은 가게에 손님이 더 잘 오게 만드는 것이 무엇보다 급선무입니다.

(2) 뒷골목에 있고 역세권에서 먼 가게는 안된다.

유동인구가 많은 중심가의 1층이 최적의 입지조건입니다. 그러나 최적의 입지에 개점하는 것 또한 대기업 특유의 마케팅 수단입니다. 최적의 입지는 지역 손님들에게 편리하고 다른 지역에서 오는 손님도 기대할 수 있을 것입니다. 하지만 그런 만큼 개점에 많은 자금이 필요합니다. 물량광고, 미디어 광고가 가능한 대기업이라면 몰라도 소규모 가게는 타산을 맞출 수 없습니다.

작은 가게가 최적의 입지에 문을 연 경우, 고정비 때문에 쓰러질 수도 있습니다.

작은 가게의 성공 철칙은 ‘낮은 임대료, 높은 수익’입니다. 임대료가 높은 지역 보다는 경쟁사가 적은 지역을 선택하는 것이 더 필요합니다. 가게 경영에서 입지조건은 임대료의 수준을 먼저 고려해서 선정해야 합니다.

낮은 임대료와 손님을 모으는 방법, 그리고 손님이 왜 가게를 찾는 것인지, 그 포인트를 명확히 인식하는 것이 무엇보다 중요하고 성공으로 가는 열쇠가 됩니다.

(3) 사람들이 원하는 상품이나 서비스가 아니면 팔리지 않는다.

작은 가게는 손님이 찾는 것만 지나치게 따지기 때문에 적자의 늪에 빠지는 경향이 있습니다. 세상에는 유행하는 상품과 서비스가 끊임없이 나타났다가 사라지곤 합니다. 유행에 편승해 상품과 서비스를 제공하다 보면 손님에게 무한정 끌려 다닐 수가 있습니다.

손님이 원한다고 상품과 서비스를 바꾸는 것보다는 ‘내가 이것을 파는 이유’를 손님에게 명확히 전달해야 합니다. 요컨대, 시대에 맞추어서 바꾸어 나가야 하는 것은 상품이나 서비스가 아니라 그 전달 방법입니다.

취급하는 상품과 서비스에 담긴 사장님의 생각과 가게의 의도를 어떻게 하면 손님에게 전할 수 있을까? 이에 대한 답을 찾아야 합니다.

상품과 서비스를 통해 경영자의 마음을 손님에게 전하게 되는 것이 매출 신장의 계기가 되고 가게의 브랜드 구축으로도 이어집니다. 경영자의 변하지 않는 마음가짐과 이것을 전하기 위한 노력, 이 두 가지가 경영의 본질입니다. 세상의 유행에 휘둘리지 말고 스스로 유행을 만들어야 합니다. 이 정도의 각오로 경영에 임해야 할 필요가 있습니다.

(4) 수익 확보를 위해 구매비나 인건비를 삭감한다.

수익을 확보하기 위해서는 매출을 올리든가 비용을 줄이는 방법이 있습니다.

그런데 수익이 나빠지면 매출을 올리기보다는 비용을 줄이는 데에 혈안이 되기 쉽습니다. 비용을 삭감하는 편이 훨씬 손쉽고 결과도 빨리 나오는 것은 사실입니다. 과도한 비용 삭감은 직원과 거래업체의 동기부여를 현저히 떨어뜨리게 되고, 일할 의욕도 꺾어버리게 됩니다.

비용을 삭감하는 것은 최후의 수단입니다.

당장은 힘들어도 경영자부터 구성원들이 힘을 모아 매출을 올리는 방향, 즉, 손님을 늘리고 방문횟수를 늘리고, 1인당 구매액을 올릴 수 있는 방법부터 고민해야 합니다. 아무리 작은 가게라도 경영자가 잊지 말아야 할 것은 자신의 가게와 나를 위해 일하는 직원, 거래업체, 손님, 이 모든 사람들의 이익을 고려하는 것입니다.

과도한 경비 절감보다는 모두가 힘을 합쳐 가게의 매출을 올려야 합니다. 일시적으로 어려운 시기가 있더라도, 가게에 관계된 모든 사람들의 앞날을 걱정하고 희망을 버리지 않는 한 웃을 날은 반드시 찾아옵니다.

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