음식점 - 요리 부가가치①

2. 대표 메뉴를 효과적으로 고객에게 어필하여야 합니다.

2. 요리에 부가가치를 더해라

(1) 메뉴를 조정해 가게의 특징을 돋보이게 한다

동경에 있는 독일 요리 전문 바 <A요리점>은 맥주 판매량이 많은 여름이면 월매출액이 6천만원을 웃돌고 했지만, 최근에는 4천만원 전후에 머물고 있습니다. 독일 요리만을 고집하다가, 최근에는 메뉴의 폭을 넓히고 있으나 매출이 회복되지 않아 고객 설문조사를 한 결과, ‘맛이나 분위기는 만족스럽지만, 가격이 좀 비싸다.’라는 의견이 많았습니다. 객단가 4만원이 높다고 판단하여 맥주를 많이 마시면 요금을 할인해 주는 등 객단가를 낮춰 재방문을 유도하고 있으나 효과는 미미합니다.

메뉴의 수를 더 늘려서 다양한 수요에 응해야 하는지 고민하고 있습니다.

[제안1] ‘우리 집만의 색깔을 내는 것’이 급선무다.

독일 감각을 드러내는 데 집중할 필요가 있습니다. 그런데 간판에는 ‘독일풍’이라고 써놓고 메뉴는 ‘독일다움’이 전혀 느껴지지 않았습니다. 그리고 가게의 간판 상품인 독일 요리가 메뉴판에서 부각하지 못하고 있습니다. 독일 요리만 고집하다가는 손님이 계속 줄어들기만 할 거라는 생각에 메뉴의 폭을 넓혔습니다.

그 결과 대형 호프집들과 다를 게 없고, 특징이 나타나지 않습니다. 지금의 메뉴는 어중간한 상태입니다.

메뉴 수를 늘리는 것보다는 인상에 강하게 남는 명물 요리를 만들어서 효과적으로 어필하는 것이 선결 과제입니다. 뭐든지 있는 가게를 만드는 것이 아니라 ‘독일 요리 전문’이라는 이미지를 확립해야 합니다. 구체적으로 소시지의 종류와 감자는 독일식으로 어떻게 요리하는지 명시하는 것이 좋습니다.

[제안2] ‘이렇게 드세요!’ 예쁜 손글씨로 제안하라.

손글씨와 일러스트(삽화)로 정감있게 표현하는 것도 좋습니다. 그리고 무엇보다 이 가게에서만 맛볼 수 있는 요리를 권하는 것이 중요합니다. 가게 측에서 적극적으로 권하지 않으면, 손님들은 애써 만든 특제 요리에 관심을 가지지 않습니다. 대표 요리는 사진도 올리고, 삽화나 손글씨로 자세하게 소개합니다.

메뉴의 글자 크기도 다르게 하여 주메뉴와 서브 메뉴를 구분할 수 있도록 합니다. 시각적으로 식욕을 자극하는 효과가 있도록 메뉴판 구성을 하기 바랍니다. 메뉴판의 모든 메뉴의 글자 크기가 같아서, 어느 것이 추천 메뉴인지 알기 어렵게 해서는 안 됩니다. 글자 크기와 사진의 강약을 조절하면 눈에 더 잘 띄게 됩니다.

서브 메뉴는 아래쪽에 작게 소개하는 것이 포인트가 됩니다.

[제안3] 대표 메뉴는 적극적으로 어필하라.

대표 메뉴는 메뉴판에 사진을 넣어 시각적인 효과를 높이는 방법이 있습니다. 요리나 칵테일 사진을 찍어서 모아 놓고, 조금씩 메뉴판을 바꾸어 가도록 합니다. 요리 사진은 가능하면 크게 사용해서 어필합니다.

대표 요리는 세트 메뉴로 소개하기로 하고, 세 가지 코스를 각각 사진으로 찍어 소개하였습니다.

사진이 붙어 있느냐 없느냐에 따라 고객의 반응이 아주 다르게 나타납니다. 메뉴가 너무 많은 부분은 대표 메뉴를 위주로 하여 핵심 메뉴를 강화하고 나머지는 줄일 계획입니다. 또한, 메뉴판에 사진을 올리게 되면, 필연적으로 공간이 모자라기 때문에 주방의 사정을 고려하여 천천히 메뉴를 줄여나가야 합니다.

(2) 대표 메뉴 매상을 집중적으로 올리도록 한다

개업 40주년을 맞이한 <B이자카야>. 고베 일대에 3호점까지 오픈하며 한때는 월2억원의 매상을 올렸으나 최근에는 당시의 1/7수준으로 감소했습니다. 동종의 라이벌 가게의 출현이 큰 영향을 끼친 것입니다. 신선하고 맛있는 해산물을 제공하고 있었으나, 메뉴를 다양화하면서 본래의 특색을 잃어버리고 종합 이자카야로 변화되었습니다. 특징 있는 회 메뉴가 부각 되기보다는, 꼬치 튀김이나 닭꼬치 같은 메뉴가 눈에 띄고 있으며, 매장은 지하 1층에 있습니다.

[제안1] 추천 메뉴로 주력 상품을 눈에 띄게 하라.

처음 목표로 했던 해산물 이자카야의 특징을 알기 쉽게 전달해야 합니다. 그 하나가 추천 메뉴입니다. 구체적인 해산물을 오늘의 추천 메뉴에 표기하는 것이 좋습니다. 처음 오신 손님에게는 반드시 추천 메뉴를 통해 모듬회를 권해 주는 것이 좋습니다. 신선한 해산물이 중요한 재료인 음식점은 그날그날 들어오는 재료 내용에 따라, 5~7종의 모듬회를 준비하여 유연하게 대응하도록 합니다.

[제안2] 크고 푸짐하게 차려 고객이 감동하도록 만든다.

해당 메뉴를 주문한 고객의 만족도를 높이는 것이 중요합니다. 어떻게 담아내느냐가 아주 중요합니다. 손님들의 기대를 뛰어넘는 놀라움과 감동이 느껴지도록 해주어야 합니다. 재료 자체의 신선도나 품질이 보증되어도, 그것이 먹음직스럽게 보이느냐 아니냐는 어떻게 담아내느냐에 따라 달라집니다.

커다란 그릇에 얼음 조각을 넉넉히 쌓고 작은 용기를 올린 다음 적절히 장식한 뒤 그 위에 회를 입체적으로 담아냅니다.

[제안3] 매장과 가게 입구를 밝고 환하게 꾸며라.

손님이 가게 안으로 들어오게 하기 위해서는, 매장이 손님의 눈에 잘 띄고 들어오기 부담스럽지 않게 입구를 만들어야 합니다. 그리고 요즘처럼 불황일 때는 식비로 얼마를 쓸 것인지 미리 정해놓고 음식점을 찾는 손님이 많은 편이기 때문에, 메뉴나 가격 정보의 공개는 중요합니다.

가게 앞을 지나가는 손님들에게 메뉴의 내용, 가격, 매장의 분위기 등 매장 정보를 보여주는 것입니다. 저녁에 조명을 통해 입구가 환해지면 가게 분위기가 완전히 달라집니다.

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