방산업계, 이 바닥에 적용되는 나름의 법칙(1)

방산업체 따라잡기

   

방위산업은 군대에 필요한 방산물자를 생산하고 개발해서 공급하는 사업이다. 간단히 말하자면 군인이 사용하는 중요한 무기와 관련된 비즈니스(business) 분야다. 민간 회사가 일반 소비자를 상대로 마케팅을 한다면, 방산업체는 군인이라는 특수 업무 종사자를 대상으로 영업을 한다. 즉 무기는 군인이 전투나 전쟁에서 사용하는 즉 용도 자체가 매우 특정된 특수한 물품이다.     

그래서 K의 눈에는 안정적인 직장으로 비칠 수도 있다. 물론 상대적인 것이다. 하지만 아무리 안정적인 기업이라도 수익을 창출하지 않으면 존재할 수가 없다. 방산업체도 마찬가지다. 이익 추구라는 회사 본연의 활동을 해야 살아남을 수 있다. 이 바닥도 사업하는 업자들이 모여 사는 세상이다. 갈수록 시장은 정체되고 경쟁은 치열하다. 그게 어디 쉬울 리가 있겠는가?    

“팀장님, 방산업체가 무기를 만들어 軍에 납품해서 먹고사는 업종이라는 것은 이해했어요.”

“맞아요. 앞서 설명했던 것처럼 방산업체 시장은 100% 군대예요. 육해공 3軍이 모두가 중요한 고객이지요. 물론 해외 수출이 있긴 하지만 그것도 어차피 군의 협조를 받아야 하거든요.”

“그런데 무기를 방산업체 어느 한 회사에서 다 만들 수가 있나요? 일반 자동차 회사도 보니까 협력업체가 수십 곳이 넘던데요.”

“무기체계도 똑같아요. 최종 무기를 완성하기 위해서는 수십 개 협력사의 도움이 절대적이지요.”

“기본적으로 돌아가는 시스템은 민간 제조기업과 비슷하다는 거네요.”

“그렇지요. 방산업체가 비록 무기라는 특수한 제품을 다루기는 하지만 어차피 이윤 추구라는 일반기업의 원리 안에서 돌아가는 거예요.”    

오늘날 무기체계의 첨단화는 거의 빛의 속도로 발전하고 있다. 현실적으로 특정 기업 혼자서 무기 전체를 제작하는 것은 거의 불가능하다. 따라서 관련 분야의 독자 기술을 보유한 여러 업체들의 도움을 받지 않을 수 없다. 즉 업체 간의 협력관계가 필수적이라는 말이다.     

여기에는 무기의 최종 완성 조립을 담당하는 체계업체(또는 ‘주계약업체’라고도 한다)와 주요 구성품을 납품하는 다수의 1차 협력업체(1차 협력업체에 원소재 등을 공급하는 복수의 2차 협력업체도 있다) 등이 일련의 공급망 관계(SCM) 구조를 이루며 공존한다. 좀 거칠게 표현하자면 먹이사슬 생태계가 단계별로 구조화되어 있다.     

우선 생태계의 제일 상층부에는 국방부가 있다. 국방부가 체계업체에 계약물량을 주어야만 비로소 시장이 가동되기 때문이다. 물론 계약 실행은 집행기관인 방위사업청(방사청)이 따로 수행한다. 이때 벌어지는 체계업체 간의 수주 경쟁은 살벌하다. 그다음 단계는 경쟁에서 적(?)을 물리치고 물량을 수주한 체계업체 무대가 된다. 경쟁에서 패배한 체계업체는? 물론 국물(?)도 없다. (계속)