큰 성공을 만드는 작은 성공 경험
#실패 #작은 성공 #동기부여 #성공 사례 #열정 #온도 #습관
"나하고 내기합시다. 난 이 정도 가격, 이 정도 상품성이면 하루 평균 OO만원은 충분히 판매할 수 있을 것 같네요. 만약 내가 이기면 당신이 내게 밥 한 끼 사고, 내가 지면 술 한잔 거하게 쏠게요."
내가 새로 부임한 점포에 갈 때마다 성과가 부진한 관리자 또는 구성원들에게 가장 많이 내뱉는 말이다. 딴 의도는 없다. 구성원들의 판매 열정에 다시 불을 지피고 싶었기 때문이다. 사실 점포 구성원들 대부분은 매일같이 반복되는 유통업의 업무 루틴 탓에 뭔가 새로운 일을 벌이는 것을 극도로 싫어한다. 가만 놔둬도 시간대별로 해야 하는 업무 루틴들이 있다 보니 솔직하게 말하면 딴짓을 하는 것은 아닌 것이다.
예외적인 경우도 있지만 변화를 싫어하는 구성원들의 특성 때문에 그냥 놔두면 변화 없이 그냥 루틴 하게 매장이 돌아가도록 되어 있다. 이런 분위기를 깨기 위해서 구성원들의 마음속에 있는 열정을 다시금 끌어내야 하는데 그게 바로 '내기'다. '내기'는 단순히 이기고, 지느냐를 겨루는 일이 아니라 뭔가를 하겠다는 열정을 이끌어 내는 것이다. 구성원들은 내가 '내기'에서 반드시 이기게 되어 있다는 것을 잘 모를 것이다.
왜냐하면 내가 조직의 보스이자 리더이고, 평가권자이자 의사결정권자이기 때문에 내가 시킨 일을 구성원들은 절대 소홀히 할 수 없기 때문이다. 목표 달성을 위한 과정은 이렇다. 선정된 상품은 내가 그냥 '감(感)'으로 선정한 게 아니다. 사실 이전 매장에서 내가 직접 성공한 사례, 즉 성공 경험을 가지고 있었기 때문이다.
그럼 어떻게 성공한 것일까? 첫 번째, 가격과 품질, 그리고 시즌과 트렌드에 맞는 상품을 선정해야 한다. 가장 중요한 것은 바로 '가성비'와 '가심비'다. 팔릴 상품을 선정해야 한다는 의미다. 예를 들어, '왕새우'로 상품을 선정했다고 가정을 해보자. 최근 코로나 확산이 지속됨에 따라 캠핑과 혼술이 대세가 되었고, 또한 새우 중에서도 사이즈가 크면서 가격도 착한 '왕새우'가 선정이 된 것이다. 한마디로 '가성비'와 '가심비'가 좋은 상품이다.
두 번째로 일평균 판매 목표에 따른 상품 발주, 재고 확보가 중요하다. 타깃 이상의 판매 재고를 확보해야 하나는 뜻이다. 그리고 세 번째는 판매량에 따른 진열이다. 특히 '볼륨 진열'이 중요한데 다른 말로는 '산더미 진열'이라고도 한다. 고객이 매장을 방문해서 상품을 고를 때 가장 먼저 보는 것이 바로 상품의 볼륨이다. '산더미 진열'은 판매자의 자신감이기 때문이다.
진열 상품의 볼륨을 높이면 일 단계는 성공한 것이다. 고객들은 상품의 볼륨에 압도되어 주변을 서성이게 되고, 급기야는 몰려든 사람들이 구매하는 것을 보면서 자신도 구매하게 된다. 가끔 길가에 보면 10톤 윙바디 차량에 오렌지를 가득 채워놓고 판매하는 것을 볼 수 있는데 이 차량 주인은 판매에 대해 일가견이 있는 셀러임은 틀림이 없다.
네 번째로 상품을 고객들과 어떻게 커뮤니케이션할 것인지에 대한 것인데 그게 바로 '연출물' 또는 'POP(Point of purchase)'라고 한다. 상품이 가지는 특성, 단위 가격, 원산지 또는 제조사 등 차별화된 속성을 찾아서 강조하고, 고객에게 어필하는 것이다. 다섯 번째, 판매 방법이다. 가장 좋은 방법이 바로 대면 판매다. 대면 판매 시 시식을 곁이고, 샤우팅 판매를 하면 가장 판매 효과가 좋다. 대면 판매에 앞서 중앙 방송을 진행하면 고객의 관심을 더욱 끌 수 있게 된다. 그리고 손님이 많을 때 10~20% 정도 '타임 세일'을 해서 판매 성과를 올리는 것도 한 가지 팁이다. 타임 세일은 상품 과재고에 따른 폐기율을 사전에 줄이는 효과가 있다.
여섯 번째, 가끔은 "고객의 성원에 힘입어 조기 결품 되었습니다"와 같은 연출물을 고지하는 것도 고객의 관심을 끌 수 있는 좋은 방법이다. 이렇게 판매했는데도 타깃을 달성하지 않는다는 것은 사실상 불가능하다. 일별로 판매 타깃을 온도계 형태의 막대그래프로 관리하고, 또한 개점에 앞서 많은 직원들 앞에서 칭찬과 격려, 그리고 작은 보상을 챙겨주면 해당 직원들은 더욱 신나서 판매를 하게 된다. 마지막으로 이런 사례를 기록하고, 남겨서 직원들의 평가와 고과, 그리고 승진에 반영하면 최종 마무리가 된다.
판매에 대한 구성원들의 작은 성공 경험은 자주 쌓이게 되면, 자연스럽게 직원들의 마음속에 있는 열정의 온도가 올라가게 되며, 실행력이 수반되는 '동사형 조직'이 만들어지는 것이다. 1등도 해 본 놈이 하고, 이기는 것도 이겨 본 놈이 하는 법이다. 그리고 한우도 먹어 본 사람만 다시 먹는다. 이렇듯 성공의 가장 큰 키워드는 다름이 아니라 작은 성공 경험을 자주 만들어 주는 것이다. 습관처럼 말이다. 한 번에 성공하기란 불가능하다. 그러니 여러 번 작은 성공의 경험을 축적하다 보면 어느새 큰 성공의 습관이 형성되고, 점포의 전반적인 성과가 올라가게 된다.
