09 | 자소서 바이블 2.0 - 1

Intro: 우리는 당신의 취업문제를 정말 해결하려고 한다

힘을 모아야 한다. 전략이라는 기술이 있을 때 이런 집중력과 힘이 나온다.

'경험을 해석하는 관점의 부재'다. 내 경험 중에 어떤 것이 의미 있는 경험이고 또 면접관들이 어떤 경험을 의미 있게 보는지 알지 못하니 자소서에 의미 있는 경험을 제시하기는 너무 어렵다. 복싱 선수들은 경기 전에 자신과 겨룰 상대방에 대해 철저히 분석한다. 그런데, 취업을 준비하면서 면접관의 입장은 어떤지, 자소서를 평가하는 현직자들은 어떤 생각을 할지 고려하지 않고 자신의 생각에 의미 있는 내용을 적지는 않는가? 면접관들의 관점을 배우고 연습하는 과정 없이 한 순간 면접관들을 매료시키는 글이 나올 것이란 삼류 소설가 같은 생각은 버리자.

Ch.1 서류 광탈하는 지원자의 특징

실제로 일을 해본 사람은 알겠지만, 조직에서 필요한 글쓰기 능력은 대부분 요약과 압축의 기술이지 주절주절 늘어놓는 것이 아니다.

자소서는 비즈니스 문서라고 생각해야 한다. 비즈니스 문서는 구조이고, 논리이다. 이 관점에서 단순한 프레임을 가지고 나의 경험을 퀴즈 맞히듯이 끼워보고 빼고 하면서 다듬으면 그뿐이다. 대단한 기교나 수서는 적을 필요 없다. 나는 자소서에서 형용사를 제외하라고 체크리스트로 전달해 줄 정도로 글을 잘 쓰는 것은 의미가 없다고 본다. 오히려 중요한 정보 중심의 팩트의 전달을 잘할 수 있다면 그것이 가장 좋은 자소서라고 말하고 싶다.

Ch.2 자소서 문항분석

필살기 관련 문항은 총 61%로 성공 경험, 직무 관련 경험, 팀워크 경험 등을 이야기한다.

취업 우선순위

구조화된 채용에서 가장 핵심이 되는 것이 무엇일까? 그것은 바로 직무적합성이다. 직무라는 단어를 사전적으로 해석해 보면, '직분 혹은 직책을 위해 힘쓰다'라는 뜻으로, 조직 내 어떤 역할에 몰입해야 할지를 알려주는 것이다.

우리가 취업에서 고려해야 할 요소들이 너무 많지만, 우선순위로 정리하면 직무 - 산업 - 직장이 될 것이다. 일단 직무에 에너지의 70%를 쏟아붓고, 그 뒤에 산업과 직장에 에너지를 쓰는 것이 좋다. 기업의 선발 원리에 가장 부합하기 때문이다.

우리가 경험하는 채용 프로세스에서 직무는 뽑아야 할 이유를, 산업과 직장은 떨어뜨릴 이유를 도출하게 해 준다. 이것은 매우 큰 차이인데, 직무가 확실하면, 산업과 직장 적합도가 다소 떨어져도 선발할 이유가 있지만, 반대의 경우는 용도 불분명으로 채용하기 어렵다.

취업 포트폴리오 (지원 전략)

직무 중심 사고가 취업성공의 지름길이다. 메인 직무 1개, 서브 직무 1개 정도로 2개를 넘기지 말라는 것이다. '유사경험 + 성공경험 + 인사이트'로 구성된 필살기를 만들려면 직무가 여러 가지여서는 집중이 안 된다.

그럼에도 불구하고 서브 직무를 하나 선정하라고 하는 것은, 스스로를 제대로 파악하지 못한 상태일 수 있기 때문이다. 애초에 직무 선택이 올바르니 못했을 수 있기 때문에 가능성을 열어 두는 것이다.

산업은 직무를 꽃 피게 만들어 주는 필드이다. 직무 선택과 같은 원리에 의해서 너무 많은 영역 혹은 생소한 영역으로 지원할 때 합격률은 떨어질 수밖에 없다. 나의 유사경험, 성공경험은 제한적일 수밖에 없다는 것을 명심하자.

병렬 전략

대부분 취업을 '스펙 쌓기 - 자기소개서 준비 - 인적성 준비 - 면접 준비'의 순서로 준비한다. 이는 직렬 준비 방법이다. 취업의 문을 뚫기 위해서는 병렬로 준비해야 한다.

자기소개서와 면접 준비를 하면서, 동시에 없는 경험을 채워 넣는 게 병렬 준비 방법이다. 면접을 먼저 준비하면서 자기소개서를 작성하는 게 지혜로운 전략이라고 말하고 싶다. 

Ch.3 필살기 문항

급해서 얻을 수 있는 것은 아무것도 없다. 사전에 준비를 탄탄히 할수록, 지원기업의 숫자는 늘어나고 합격 적중률은 높아진다. 우리는 다음의 프로세스를 따를 것이다.

1. 경험 리스트업
필살기를 엄선해서 고르고, 면접까지 한방에 쾌속 질주할 전략을 선택하거나 개발한다.

2. 3C4P
잘 고른 필살기 경험을 면접관의 관점에서 궁금해할 만한 내용으로 분해한다. 분해하는 과정에서 어디가 약점이고 추가적으로 개발해야 할지 분석할 수 있다.

3. 비즈니스 레터 체크리스트
경험을 분해한 내용을 토대로 실제 자소서를 작성하고 대학생의 논문 수준이 아니라, 전략기획자의 시각으로 수준을 높인다.

 

필살기란?

취업 준비의 장점은 필살기이다.

필살기가 준비되면 자소서 - 직무적성검사 - 면접까지 한방에 해결할 수 있다. '일관성'이 생기기 때문이다.

필살기는 '유사경험 + 성공경험 + 인사이트'의 조합이다. 인사이트를 찾기 힘들다면, '유사경험 + 성공경험'으로 구성해도 좋다. 어쨌든 '성공경험'은 반드시 있어야 한다.

자소서에 필살기를 넣는 것이야말로 면접을 함께 준비하는 방법이다. 필살기는 "당신을 뽑아야 하는 이유가 무엇입니까?"라는 핵심 질문에 대한 답변이기 때문이다. 필살기를 자소서에 먼저 제시하면, 면접관이 당신을 합격시킬 근거를 찾는데 드는 에너지를 덜게 된다. 즉, 필살기가 정리된 사람은 평가하기가 쉽다. 필살기의 진위 여부만 확인하면 된다.

1. 유사경험

어떤 사람을 뽑았는데 내가 하는 말을 바로 이해하면 얼마나 편하겠는가. 즉, 유사경험이 있는 사람일수록 함께 일하기가 편하다. 때문에 면접관은 일 잘하는 사람을 판단하는 기준으로 '유사경험의 유무'를 본다.

유사경험을 정리할 때는 '고객에 대한 관점'이 핵심이다. 유사경험을 통해 업무와 용어를 이해한 내용도 필요하지만, '고객에 대한 관찰 경험'이 가장 중요하다.

2. 성공경험

성공경험이 가장 중요하다. 한 영역에서 좋은 성과를 내는 사람은 어느 곳에 가든지 좋은 성과를 내기 때문이다. 구조화된 면접의 핵심은 성과를 재생산할 수 있는 사람인가를 검증하는 데 있다. 그래서 유사경험, 성공경험, 인사이트의 조합인 필살기가 중요한 것이다.

어떤 일을 맡아도 성과를 낼 수 있는, 성과를 향한 집념이 있는 사람으로 보여야 한다.

성공경험은 수치화된 비교우회를 말한다. 놀라운 성공을 말하는 게 아니다. 비슷한 조건에 있는 다른 사람들과 비교해서 조금이라도 더 우월한 영역을 찾아내면 된다. 경험 내에서 비교우위 요소를 찾아내고 수치화하여 설명해 보자.

성공경험은 목표달성능력과 경쟁력을 증명한다. 그렇다면 어떻게 성공경험을 도출하는가? 내가 어떤 액션을 취하기 전과 취한 후의 차이가 명확한 게 성공경험이다. 예를 들어, 이전에 없던 상품이나 서비스가 만들어졌거나, 매출이나 만족도가 몇 % 성장했다고 말할 수 있다면 성공경험이다.

비포 에프터의 차이가 명확한 것, 무에서 유를 창출한 것, 숫자가 낮은 쪽에서 높은 쪽으로 성장한 것. 이 3가지 요소에 해당하는 성공경험을 뽑아내자. 가장 중요한 포인트는 성공의 크기가 작더라도, 경험을 이 3가지 요소에 맞춰 설명하는 것이다.

3. 인사이트

인사이트는 통찰력과 비슷하다. 필살기에 인사이트가 필요한 이유가 무엇일까? 필자가 면접관으로서 답답할 때마다 하는 말이 있었다. "진짜 아무 생각 없이 했네."라는 말이다. 상사, 면접관 입장에서 아무 생각 없이 하는 사람을 보면 가장 답답하다. 이런 사람은 성장하기 어렵기 때문이다.

인사이트는 '나만의 생각을 정리해서 정확하게 말하는 것'이다. 하지만 나의 생각을 단순하게 제시하면 나의 선호도 정도로 격하되어 보인다. 때문에 사업과 연결시켜야 한다. 즉, 나의 직무 - 산업 - 직장과 연관된 나만의 생각, 인사이트를 정리하는 것이다.

핵심 인재들은 나름의 철학이 있다는 사실이다. 아무 생각 없이 행동하지 않는다. 무엇을 선택하거나 그 액션을 취한 이유가 분명하다. 생각이 깊다. 이게 중요한 이유는, 예상치 못한 상황이 닥쳐도 그들은 어떻게든 돌파할 것이 되기 때문이다.

또한 인사이트가 있다는 것은 곧 학습능력이 있음을 뜻한다. 그들은 자신의 성공경험을 해석한다. 성공경험을 통해 무엇을 배웠고, 자신이 무엇 때문에 성공했는지를 깨닫는다. 이를 통해 그들은 성과를 재생산한다.

인사이트는 필살기의 성공경험을 훨씬 격조 있게 표현해 준다.

인사이트, 어디서 얻는가

각 직무와 산업의 구루(guru) 격에 해당하는 사람들이 있다. 예를 들어 경영은 피터 드러커, 반도체는 권오현, IT업계는 스티브 잡스 등이다. 구루는 해당 영역의 세계 최고 수준인 사람을 뜻한다. 그들 대부분은 책, 논문, 아티클을 정기적으로 발표한다. 그 내용을 공부하자. 그리고 자신의 성공경험이 학습한 내용 중 어디에 해당하는지 적용해 보자.

즉, 여러분의 유사경험과 성공경험에 방점을 찍는 것, 내가 이 정도의 생각과 깊이를 가지고 경험을 했다고 완성도 있게 포장하는 게 인사이트다.

기업에서 선호하고 면접관들이 반색하며 뽑고 싶어 하는 표현들이 많은 책 한 권을 소개한다. 바로 '일본 전산 이야기'이다. 이 책을 한번 읽어보고, 마인드셋을 강화하는 것도 좋고 무엇보다 인사이트로 정리해 볼 만한 문구들을 찾아보기 바란다. 물론, 글만 카피하면 안 되고, 실제로 내 경험과의 연결성을 고려해서 표현해야 한다.

일본전산 이야기(p. 54)
진정한 프로가 된다는 것은 남들에게는 '보이지 않는 곳'까지 생각이 미치는 것이다. 똑똑한 것과는 다르다. 자신의 생각을 끊임없이 확장시키고, 문제가 생기면 책임지고 해결하는 습관을 들인 사람만이 프로가 될 수 있다. 바로 이런 습관이 지금, 기업들의 승패를 좌우하고 있다.
 
"문제가 생기면 책임지고 해결하려는 습관을 들인 사람만이 프로가 될 수 있다는 것을 깨달을 수 있었습니다." 

p.101
이 경험을 통해 안된다는 이유보다 되는 이유에 집중할 때 문제해결의 실마리를 발견할 수 있다는 것을 알 수 있었습니다.

p.107
직장은 일하는 곳이 아니라 문제를 해결하는 곳이라고 생각합니다. 직무에서도 발생하는 모든 문제에 대해 끝까지 골몰하여 결국에는 성과를 내는 사람이 되겠습니다.

역량구조도

자신을 말과 글로 표현할 때, 역량을 베이스로 설명해야 한다. 때문에 역량구조도에 맞는 경험을 미리 매칭시켜 놓으면, 대부분의 질문에 어렵지 않게 답변할 수 있다.

목표달성능력 - 비즈니스의 본질

이것은 비즈니스에서 가장 우선되고 본질적인 영역이다. 모든 조직과 개인은 목표를 달성하기 위한 구성원으로서 존재한다. 다른 역량은 상대적으로 열후순위에 있다.

성공경험, 어려움을 극복한 경험, 팀워크 문항 등 많은 부분을 해결할 수 있다.

문제해결능력 - 과정에서 만나는 적

목표달성능력이 있는 사람은 목표를 향해서 끊임없이 전진한다. 그 과정에서 항상 '문제'를 마주한다. 때문에 문제해결능력을 어필하려면, 목표에 도전했던 경험이 먼저 있어야 한다. 이게 없으면 문제를 해결한 과정만을 설명하게 되는데, 이는 임팩트가 떨어진다. 또 문제해결의 큰 그림이 보이지 않기에 면접관이 파고들 틈이 너무 많아진다.

목표 달성의 길을 가로막는 '문제'라는 장애물을 어떻게 극복했다는 게 문제해결능력이다. 이 과정 가운데 아이디어, 의사소통능력 등 여러 가지가 사용될 수 있다.

실행력 - 우리가 가져야 할 것

문제를 해결하기 위해서는 '실행력'을 갖춰야 한다. 시니어라면 전략적 사고, 전략적 의사결정이 더 중요하다. 하지만 신입사원과 중고신입, 5년 미만에 해당하는 경력을 가진 주니어라면 실행력에 주목하자.

무엇을 꾸준히 실행해서 달성한 경험을 정어보자. 실행력에는 추진력과 리더십이라는 두 가지 역량이 수반된다. 혼자 실행했다면 추진력, 여러 사람과 함께 했다면 리더십으로 설명된다. 결국에는 실행력이라는 경험 안에, 추진력과 리더십이라는 역량이 같이 설명되는 것이다. 이를 잘 정리해 놓으면, '리더십을 발휘한 경험, 어떤 일을 열정적으로 추진한 경험에 대해 이야기하시오.'와 같은 질문에 답변할 수 있다.

의사소통능력, 분석력 - 수리/정보수집력/기획/계획력/창의력/협상력/설득력/공감능력/스피치능력

실행력을 발휘하기 위해, 의사소통능력과 분석력이 선행돼야 한다. 이 두 가지 역량 없이는 과감히 실행하기가 어렵다. 어떤 일을 분석해 본 경험, 의사소통을 사용해 문제를 해결한 경험을 미리 정리해 놓자.

필살기 경험 고르기

성공경험은 숫자 혹은 결과물로 설명할 수 있는 경험이 돼야 한다. 성공의 크기가 크건 작건 숫자 혹은 결과물로 설명할 수 있는 경험을 선정해라. 아무리 유사경험으로서 좋아도 성공경험으로 연결시킬 수 없다면, 직무 역량으로 설명하기 어려움이 있다.

경험 리스트에 정리된 경험들 중에, 필살기로 제시할 경험을 추출한다. 가급적이면 수치화된 결과물을 중심으로 선정하고, 역량 키워드를 매칭해 본다. 역량 키워드는 역량구조도를 활용해서 통일된 언어를 적용하자. 이를 통해, 내가 강조하고 싶은 역량을 정리해 볼 수 있다.

내가 한 핵심적인 행동을 '나의 역할' 칸에 저고, 수치화된 결과물을 '결과물' 칸, 이 경험에서 드러난 나의 역량을 '역량' 칸에 적는다. 이때 역량은, 가장 크게 드러난 것 위주로 2개 이하로 적어보자.

(예시)

- 고객의 니즈를 파악해 내는 분석력과, 이를 추진하는 실행력

- 개발자로서 끝까지 완수하는 추진력과 이 과정에서 생기는 문제에 대한 문제해결 능력

3C4P로 경험 분해하기

대부분의 취준생들이 목표지향적으로 살지 않았기 때문에 자소서에 수치화해서 두괄식으로 제시할 성공경험이 뚜렷하지 않다. 3C4P 프레임을 사용하자. 여러분의 경험을 기업에서 원하는 정보, 수치화된 표현, 객관적인 요소, 두괄식 표현을 통해 재해석할 수 있도록 돕는 구조로 제안한다.

3C4P는 이미 검증된 프레임이다. 이는 컨설턴트들이 쓰는 프레임이기 때문이다. 컨설턴트들은 자신의 의견을 가장 핵심적으로 요약하여 누락과 중복이 없이 정보를 일목요연하게 정리해서 두괄식으로 제안하는데 최적화된 비즈니스맨들이다.

경험의 초점을 맞춰라

자소서를 평가하는 사람은 500~1000자 내에서 지원자가 어떤 역량을 가진 사람인지 평가하고 싶다. 면접관도 제한된 시간 이내에 지원자가 뽑을만한 사람인지 평가하고 싶다.

3C4P 프레임을 통해서 초점을 잡는 훈련을 해보길 추천한다. 이 경험의 결과는 'A'이었고, 'A'를 가능하게 한 나의 핵심적인 행동은 'B이다. 'B'라는 행동을 할 수 있었던, 내가 강조하고 싶은 역량은 'C'이다. 이렇게 초점을 맞춘 후에, 배경을 정리한다. 배경은 이 행동과 결과에 의미를 부여한다. '이 고객의 이러한 니즈가 있었기 때문에 이런 행동이 의미 있었어요.', '우리 회사에 이런 문제상황이 있었기 때문에 이거를 해결하기 위해 한 거예요.' 등.

"나는 그냥 교수님이 시킨 연구를 수행한 거밖에 없는데요."라고 하는 경우가 있다. 그게 문제다. 연구를 할 때부터 내가 왜 이 연구를 하는지, 이 연구의 목표는 무엇인지, 내가 그중 어떤 기여를 해야 하는지 알아야 한다. 하지만 괜찮다. 그때는 몰랐을지라도 내 경험을 재해석하여 그런 의미를 찾을 수 있도록 돕는 것이 이 3C4P 프레임이다. 뿐만 아니라, 이 과정을 통해 앞으로 어떤 목표를 갖고 경험을 쌓아야 하는지를 배울 수 있다. 그래서 3C4P를 통해, 그냥 '시켜서 했어요.'가 아니라, 어떤 목표를 달성하기 위해 내가 이러한 기여를 했다는 관점으로 나의 경험을 재해석해보자. "이러한 연구의 목표가 있었고, 내가 이러한 기여를 해서 그 목표를 달성할 수 있었다. 또한 그 연구가 이런 산업 분야에 이렇게 적용될 수 있었다, 혹은 이런 저명한 학술지에 게재되었다."와 같이 내 경험을 좀 더 잘 표현해 보자.

수식어를 수치화, 결과물로 대체하라

자소서를 읽는 평가자 입장에서 수식어는 '생략' 하고 읽게 된다. 근거가 없기 때문이다. 예를 들어, '저는 논문을 꼼꼼히 분석해서 이러한 아이디어를 도출할 수 있었습니다.'라는 말은 어떤 느낌이 드는가? 얼마나 꼼꼼히 분석했다는 건지, 한 개의 논문을 그냥 대충 참고해 놓고 이런 말을 하는 게 아닌지 의심이 든다.

이 문장을 '저는 총 8개의 논문을 일주일간 밤을 새우며 분석했고, 이를 통해 테스트해 볼 아이디어 3가지를 도출할 수 있었습니다.'로 바꾸어 보자. 8개의 논문, 일주일간 밤샘, 3개의 아이디어라는 구체적인 숫자와 결과물을 통해, 이 사람의 노력과 액션을 더 명확하게 그릴 수 있게 된다.

3C4P 프레임을 통해 소제목을 작성할 때에는 수치화된 결과물로 표현하는 연습을 하자. 3C4P를 정리하다 보면 내 경험의 총결과물이 무엇인지 분명해진다. 또한 이를 가능하게 한 핵심 액션이 무엇인지도 정리가 된다. 이를 기반으로 How+Result이 형태로 소제목을 제시하자. 그렇다고 무조건 비유적인 표현을 쓰지 말라는 게 아니다. 비유적인 표현을 쓰더라도 명확한 결과물과 함께 글의 전체 내용을 유추할 수 있는 소제목을 작성하라.

예를 들어, 고객에게 오징어 상품을 추천하여 매출을 20% 상승시킨 사례가 있다고 가정하자. 소제목을 ["네, 오징어 있습니다." 한마디로 매출 20% 상승]이라고 하면, 재치 있는 표현과 함께 명확한 결과물을 제시하여 흥미를 유발하는 효과가 있다.

논리 구조를 탄탄하게 하라

자소서를 읽는 사람은 의문이 생기지만, 내 입장에서는 너무나 당연한 나머지 경험의 배경을 생략하게 되는 경우가 있다. 이러한 배경을 평가자의 입장에서 정리하도록 돕는 것이 3C4P 프레임의 또 다른 역할이다.

예를 들어서, '저는 3D 프린팅을 통해 설계 속도를 3개월에서 1개월로 단축시킨 경험이 있습니다.'라는 필살기를 제시했다. 이에 고객(Customer) 관점에서는 '고객사가 마케팅 문제로 출시를 앞당기고 싶어 해서 설계를 1개월 안에 해줄 수 있는 기업을 찾고 있었다.'라는 배경을 제시할 수 있다. 또한, 자사(Company) 관점에서는 '3D 프린팅 기술을 막 도입해서 테스트를 해보던 상황이었다.'라는 배경을 들 수 있다. 이런 식으로 3C 분석을 통해 배경을 적어주면, 고객의 입장에서 그 결과물이 왜 의미 있었는지, 자사의 상황에 비추어 왜 그 행동을 해야 했는지 등에 대한 논리적인 근거를 제시할 수 있게 된다.

내가 말하는 액션의 흐름이 논리적으로 이어지는지 점검해야 한다. 예를 들어 '저는 기계를 7가지 항목으로 나누어 분석한 결과, 문제를 해결할 수 있었습니다.'라고 하면, 어떻게 그렇게 된 건지 논리적인 비약이 생길 수 있다. '저는 기계를 7가지 항목으로 나누어 분석했고, 문제가 발생할 수 있는 지점 2개를 발견했습니다. 이 2개의 지점에 대해 각각 테스트를 해본 결과, 00이라는 부품에 오류가 있었음을 발견했습니다. 이 부품을 교체하여 문제를 해결했습니다.' 이렇게 문제 해결의 단계를 논리적으로 이해할 수 있게 제시하는 것이 좋다.

불필요한 내용은 과감히 제거하라

가끔 지나치게 솔직한 경우가 있다. 솔직한 것은 좋지만, 남들은 다 자신을 포장하고 있다는 사실을 잊지 말자.

내가 달성해 낸 목표에 집중하여 그 근거를 제시하기에도 500자는 짧고, 면접에서 답변할 기회는 부족하다. 나의 강점, 내가 달성한 결과물에 집중하라.

TMT(Too Much Talker)의 경우가 있다. 배경을 적을 때는 고객의 니즈, 우리 팀의 목표, 시장의 상황에 집중하여 그것을 뒷받침하는 내용만 적으면 된다.

3C 작성 가이드

자소서와 면접의 맥락은 What - Why - How로 구성된다. 여기에서 3C 프레임은 Why에 해당한다. '무엇을 한 건 알겠는데, 도대체 왜 한 것인가?'에 대한 답변이다. 본질적 질문으로, 배경 설명에 해당한다. 일반적으로 사람들은 배경을 먼저 설명하려고 한다. 그런데 실제로 자소서를 작성할 때에는, 'What - Why - How의 순서로 재배열해야 한다. 그래야 두괄식 답변이다.

Customer

고객이란 이 경험을 통해 만족시키고 싶은 대상이다. 당시 고객의 니즈가 무엇이었고, 그들이 당신에게 이 프로젝트와 과제를 준 이유를 기술해 보자. 1~3줄 정도로 아주 짧게 작성하면 된다. 고객이 누구이고 그들의 니즈가 무엇이었는가, 이게 핵심이다.

Company

당시 나의 상황 또는 조직의 상황이 어땠는지 적어보자. 중요한 포인트는 상황 자체가 아닌, 주어진 도전과제와 어떤 문제를 해결했는지에 집중하여 기술하는 것이다. 여기에는 조직의 큰 그림과 최종 목표가 포함되어야 한다. 즉, 내가 조직의 목표에 기여하고 공헌한 것은 무엇인가를 적는 것이다.

Competitor

나보다 앞서 있는 곳을 조사하여 그 내용을 적어보자. 핵심은 나보다 앞서 있는 대상을 조사했는가이다. 비교 대상을 찾는 게 중요하지 진짜 경쟁자가 있었는가는 중요하지 않다. 어제의 나도 경쟁자가 될 수 있고, 비슷한 일을 했던 선배나 이전 경험자도 경쟁자로 분류할 수 있다. 적용적 의미로 정리하는 것이 핵심이다.

4P 작성 가이드

3C는 배경이고, 4P를 위한 도움닫기이다. 4P를 정리하기 전에 염두에 둬야 할 요소가 있는데, 내 자소서를 놓고 4P가 뭔지 따져보는 것은 큰 의미가 없다는 점을 기억하기 바란다. 4P는 경험을 분해하는 시점에서 당시에 내가 이 일을 왜 했는지 분해하기 위한 가이드이다. 즉, 경험 리스트업에서 도출한 경험을 가지고 아래 질문에 답해보는 과정이라고 보면 심플하다.

내 경험의 결과물이 뭐지? = Product

내 이 경험에서 무엇을 해결한 거지? = Place

내가 이 경험에서 생산성 높게 한 행동이 뭐지? = Price

내가 이 경험에서 다른 사람에게 잘 설명하기 위해 뭘 했지? = Promotion

자소서를 작성하고 나서 4P 요소를 점검하는 과정에서 이건 Price인 거 같은데 내가 왜 Place로 분류했지? 하는 생각이 들 수 있는데 이건 의미가 없다. 이 프레임은 중복과 누락을 줄이고, 액션에 대한 숫자를 뽑아내기 위함이니 목적에만 충실하자.

4P라는 마케팅 툴을 경험 분해의 도구로 제시하는 데에는 특별한 이유가 있다. 마케팅 경험이 아닌 경우에도 적용적 의미로 충분히 경험 분해의 도구로 사용할 수 있다. 4P가 잘 분해되면 내 자소서는 굉장히 구조화되고, 면접에서도 쉽게 답변할 수 있게 된다.

앞서 자소서, 면접에서는 내용을 What - Why - How의 순서로 정리하라고 했다. 3C로 Why를 정리했다면 4P로 What과 How를 정리할 수 있다. What은 상품(Product)에 해당한다. How는 가격(Price), 위치(Place), 마케팅(Promotion)으로 정리하면 된다.

What - 상품(Product)

Why - 고객(Customer), 자사(Company), 경쟁사(Competitor)

How - 가격(Price), 위치(Place), 마케팅(Promotion)

Product 결과물: 자소서의 소제목, 1분 자기소개서의 한 줄 정리

Product의 핵심은 결과물이다. 이것이 목표달성능력의 객관적인 근거가 되기 때문에 매우 중요하다.

가장 좋은 건 매출지표, 수입지표, 시간의 단축, 오류 제거 등 숫자가 동반된 내용이다. 그 결과를 만들어낸 나의 행동과 요인은 분명히 있다. 

제품, 서비스 = 업무 성과, 결과물

핵심 상품 = 핵심 과제

매출과 수익으로 평가 = 생산성으로 평가

개발-디사인-생산 과정 = 가치사슬 연결과정

+ 내가 달성한 수치화된 결과물을 적는다.

+ 달성한 성과의 의미를 더 풍성하게 해주는 2차적 결과를 적는다. (수치화된 결과물)

Place: 문제해결의 핵심적인 액션

Place는 내가 문제의 해결점을 발견한 지점이다. 어떠한 노력과 분석과정을 통해 그 포인트까지 도달할 수 있었는지 적어보자.

판매 위치, 장소 = 문제해결 지점

상권, 채널, 유통경로 = 고객의 긍정적인 반응이 늘어난다

유입, 트래픽 증가가 목적 = 성장성이 핵심

+ 문제를 진단하기 위해 한 행동, 분석 벤치마킹한 것 또는 문제를 진단하고 해결해 나간 프로세스를 적는다.

Price: 가격/비용 → 생산성을 높인 액션(input 대비 output을 높인 것)

Price는 단순히 비용만을 의미하지는 않는다. 비용 절감을 포함하여 시간 단축, 효율성 증대, 성능 개선의 효과를 낸 행동을 적어보자. 업무 프로세스의 개선, 비용 절감을 위한 전략 등의 내용을 작성해 보자.

가격 = 생산성의 향상

고객 심리가 = 경쟁사 대비 경쟁력이 생긴다

최고 수익률이 목적 = 원가율을 낮추는 액션(시간, 돈, 사람)

+ 업무 프로세스를 개선했거나 매뉴얼을 만들어서 시간을 단축한 행동 등 효율성과 비용 측면에서 내용을 적는다. 

Promotion: 의사소통 (협상) → 상대방을 잘 설득한 액션

Promotion은 다시 말하면 어떻게 알렸는가이다. 고객에게 어떤 방법을 통해 표현하고 알렸는가 혹은 고객의 니즈를 어떻게 반영했는가에 대한 내용을 적어보자. 이공계의 경우, 문제를 해결한 이후에 매뉴얼을 만들거나 교육을 진행한 내용, 혹은 발표자료를 어떤 식으로 구성하여 효과적으로 소통했는지를 적어보자.

홍보, 판촉 = 협상, 설득, 의사소통

행사, 이벤트, 할인 = 발표, 보고서, 교육

바이럴이 목적 = 기획한 내용이 전달되는 방법과 타이밍

+ 3C에서 설정한 나의 주 고객의 니즈를 어떻게 반영했는지를 적어보자. 프로그램의 구성부터 물건의 배치, 설문 방식의 변경 등 경험에 따라 다양한 내용을 적을 수 있다.