리스타트 51 - (96)
ALMM 교과 과정
세 번째로 기준(anchoring) 및 조정(adjustment) 휴리스틱은, 어떤 상황의 초기 기준 (앵커)으로 시작하여 추가 정보에 따라 수정되는 추정 기법(조정)이다.[60]
예를 들어 독자가 집 근처의 시장에 가서 작은 바구니에 사과가 가득 들어있는 상인을 만났다고 가정하자. 그래서 독자가 가격을 물어봤을 때, 그 상인은 “만 원입니다”라고 대답했고, 그 가격은 이내 독자의 기준(앵커)으로 작용된다. 하지만 그 상인이, “하지만 오늘 특별히 고객님께는 9천 원에 드리지요”라고 하며 그 사과들을 봉투에 넣어서 독자에게 판다면, 독자는 천 원의 할인을 받았다고 해서 기분이 좋아졌을 것이다. 그리고 그 9천 원의 가격은 이제 독자에게 조정 값 1번이 된다.
그런데 독자가 그 사과 봉투를 들고 시장을 나오려는데, 이번에는 독자가 이미 구매한 같은 크기의 사과들을 같은 크기의 바구니에 넣어서 파는 또 다른 상인을 만났다고 가정하자. 그래서 독자가 그 상인에게 그 사과들의 가격이 무엇이냐고 물어봤을 때, 그 상인이 “8천 원입니다”라고 대답한다면, 그 8천 원의 가격은 이제 독자에게 조정 값 2번이 된다. 그리고 이제 독자는 이 데이터를 모두 취합해서 판단한 결과, 독자가 먼저 지불한 조정 값 1번은 생각했던 것만큼 좋은 거래가 아니었다고 결론 내릴 수 있다.
이 예시가 보여주듯, 독자가 이 기준 및 조정 휴리스틱을 피하려면, 조정 값으로 여겨질 만한 데이터를 많이 확보하는 것이 독자에게 더 도움이 된다. 다시 말해서 독자가 어떤 문제나 이슈를 맞닥뜨렸을 때, 시간이 허락한다면 가능한 한 모든 가능성을 여러 각도에서 가늠해보고 그 후에 해당 문제나 이슈를 해결하는 데 가장 적합한 선택을 하는 것이, 독자에게 더 도움이 될 거라고 생각한다.
[60] Frank, p.268.
