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by Han Q Aug 13. 2018

온라인 유통업의 반격, 이커머스 PB

고객 데이터를 활용한 제품 전략

*참고사항 : 해당글은 저의 R.G ? 계정 및 홈페이지에서 확인할 수 있는 카드뉴스에 대한 자세한 설명입니다.

PB 제품의 시대

최근 몇 년간 지속된 유통업 트렌드 중 하나는 PB 제품이다. PB 제품이란 자체 생산하거나 제조업체의 생산라인을 활용해서 생산하는 유통업체의 자체 브랜드로 처음 시작은 저가격만을 추구하던 제품이었지만 지금은 브랜드 컨셉을 강화하는 제품으로 까지 발전했다. 국내 시장에서도 편의점, 대형마트 등 다양한 업태를 중심으로 PB 제품이 발전해왔으며 이제는 온라인 유통업체들까지도 PB 경쟁에 뛰어들기 시작했다.

고객 충성도를 높이기 위한 제품 전략

본래 소셜커머스, 오픈마켓 등 이커머스 업체들은 가격경쟁력을 기반으로 소비자들을 확보해왔다. 온라인을 통한 정보탐색과 구매의 편의성, 그리고 가격경쟁력이 더해져 고객들을 확보해온 것이다. 문제는 소비자들이 이커머스 업체를 찾는 이유가 가격경쟁력이다 보니 고객 충성도가 낮았다는 점이다. 조금이라도 더 저렴한 가격에 판매하는 경쟁사가 있을 때 대부분의 소비자들은 경쟁사를 선택했다.

이러한 낮은 고객 충성도를 해결하기 위해 이커머스 업체들은 PB 제품 전략을 취하고 있다. 판매처 정보를 제공하는 중개 플랫폼을 넘어서 자사만의 제품을 통해 고객 충성도를 높이려는 전략이라고 할 수 있다.

티몬의 236:) , 쿠팡의 탐사

실제로 국내 대표 이커머스 업체인 티몬과 쿠팡은 지난해 각각 '236:)'과 '탐사'라는 PB 브랜드를 론칭했다. 자료는 정리해본 두 PB 브랜드에 대한 정보들로, 236:) 은 하루 24시간 중 1시간, 일주일 중 하루를 비웠다는 뜻으로 불필요한 것들을 제거하고 본질만 채워놓은 제품을 의미한다. 생활필수품을 집중적으로 판매하고 있으며 온라인 최저가 대비 최대 10% 저렴한 가격으로 판매하고 있다. 탐사는 소비자의 라이프스타일을 공부하고 탐험한다는 뜻으로 프리미엄 제품을 프리미엄 없는 가격으로 제공한다는 컨셉을 추구하며 10개의 제품 카테고리를 갖추고 있다. 제품 카테고리부터 컨셉 등 차이점은 있지만, 236:)과 탐사 모두 라이프스타일 PB 전략을 추구했다는 공통점이 있다.

PB 제품의 발전 단계 및 전략

PB 제품이 발전해온 단계 및 전략

자료는 '유통업 성공전략 12가지' 게시글에서도 언급했던 자료로, PB 제품의 발전단계 및 전략을 표현해본 것이다. PB 제품의 시작은 가격에 민감한 소비자들을 공략하기 위한 저가격 브랜드였다. NB(제조사 브랜드) 대비 낮은 품질이지만 저렴하다는 점을 내세워 소비자들을 공략했던 것이 PB 1세대라고 할 수 있다. 이후, 가격 경쟁력뿐만 아니라 NB 제품과 동일한 품질을 추구하기 시작하면서 PB 2세대로 접어들었고 동일한 품질을 넘어 고품질의 PB 제품들이 출시되면서 낮은 품질/저렴한 가격, 동일한 품질/저렴한 가격, 고품질/높은 가격과 같은 PB 제품의 다양화, PB 3세대가 시작됐다. 1세대~3세대까지의 발전 이후 이제는 소비자들의 라이프스타일 속 니즈를 만족시키는 라이프스타일 PB, 즉 PB 4세대로 발전했다.

오늘날 유통업에서는 PB 제품은 품질이 낮고 가격대가 저렴해야 한다는 고정관념이 낮아졌지만, 이를 반대로 생각하면 더 이상 소비자들이 저렴한 가격만을 보고 PB 제품을 구매하진 않는다는 점을 알 수 있다. 가격은 저렴하지만 품질은 낮지 않았으면 하는 소비자의 니즈를 만족시켜야 한다는 점에서, 라이프스타일 속 니즈를 공략하는 라이프스타일 PB 전략은 가격대와 상관없이 오늘날 PB 제품들이 추구해야 할 전략이라고 생각한다. 실제로, 생활필수품을 중심으로 하는 티몬의 236:)과 쿠팡의 탐사 역시 라이프스타일 PB 전략을 통해 소비자들을 확보하고 있다.

고객 데이터를 활용한 라이프스타일 PB 전략

사진출처 : Freepik.com

라이프스타일 PB 전략에서, 이커머스 업체들의 강점은 온라인을 통한 고객 데이터 확보 능력이다. 그동안 이커머스를 통해서 소비자들의 구매 제품, 리뷰, 후기 등과 같은 다양한 고객 데이터를 축적해왔고 앞으로도 확보할 수 있기 때문에 소비자들의 라이프스타일 속 니즈를 보다 정확히 파악할 수 있으며, 이는 효과적인 라이프스타일 PB 전략을 가능하게 한다.

사진출처 : 쿠팡 홈페이지

실제로 쿠팡의 탐사수는 수천만 개가 넘는 상품평과 구매패턴을 분석해서 만들어진 제품으로, 용량이 다양했으면 좋겠다는 소비자 의견을 반영해서 300ml부터 2L까지 다양한 용량으로 출시하였고 주로 대량 구매를 한 후, 집에 쌓아놓는다는 소비자 의견을 반영해서 세워놓기 쉽게 사각형 디자인을 채택했다. 생수라는 생활용품에서도 확보한 고객 데이터를 바탕으로 효과적인 제품 전략이 가능했던 것이다.

"온라인 유통업의 반격, 이커머스 PB "

오프라인 유통업체들뿐 아니라 온라인 유통업체들도 PB 제품을 강화하기 시작하면서 이커머스 PB라는 하나의 트렌드가 시작됐다. 보유하고 있는 매장을 통해서 제품을 노출시킬 수 있기 때문에 판매 및 프로모션이 용이하다는 점이 오프라인 유통업체의 강점이라면, 온라인이라는 공간을 통해서 다양한 고객 데이터를 확보할 수 있다는 점은 온라인 유통업체의 강점이라고 할 수 있다. 앞으로도 고객 데이터를 활용한 다양한 제품을 통해 소비자들의 라이프스타일 속 니즈를 만족시킨다면 이커머스 PB는 하나의 독자적인 카테고리로 발전해나갈 수 있을 것이라고 생각한다.