크라우드 펀딩을 해보자. 1편
1. 펀딩을 준비하기에 앞서 알아두어야 할 것들
'와디즈'라는 크라우드 펀딩 플랫폼과 인연을 맺은 것이 작년 6월이니깐, 두어달이 지나면 일주년을 맞게 된다. 그 동안 세 번의 펀딩을 진행했고 새로 만든 가방을 가지고 네번째 펀딩을 진행중에 있다. (오늘은 9월 7일인데, 여섯번째 펀딩을 마무리하는 중이다.)
좋은 동업자, 동반자를 만나는게 참 중요하다고 많이들 얘기하는데 그런 점에서 크라우드 펀딩을 통해 나의 업을 시작한 것은 참으로 좋은 선택이었다고 생각한다. 그 플랫폼이 존재하지 않았다면 나는 아마 창업을 생각하지 않았을 것이고, 지금의 트래블러스 하이도 존재하지 않았을 것이다.
'팁'이라고 무언가를 전하기에는 내 갈 길도 구만리 창천이다. 그렇기에 굉장히 주제넘는 일이라고 생각이 들지만 큰 부침없이 꾸준하게 성과를 내는데에는 그저 운만 작용했다고 생각되지는 않는다. 나름의 생각을 글로 풀어보고 싶었다. 잘 정리해서 처음 펀딩을 준비하는 분들께 도움이 될 수 있는 괜찮은 가이드가 될 수 있도록 부지런히 써보려고 한다.
이 연재물에서는 크라우드 펀딩을 준비하기 전에 알아두면 좋은 몇가지의 팁을 시작으로 하여 펀딩을 기획하고 페이지와 영상을 만들고, 프로젝트를 오픈하고 종료하기까지의 과정을 담으려고 한다. 나도 그러하였지만, 펀딩을 준비하는 분들 중 상당수가 포토샵이나 영상을 평소에 다루어 본 적이 있는 없는 경우가 많다. 이 글은 장비도 마땅찮고, 스킬도 마땅찮은 분들로 하여금 '최소한의 비용으로 합리적인 수준의 결과물'을 만들어내는 것을 목표로 한다. (왜냐하면 내가 그러했기 때문이다. 철저하게 나의 경험을 토대로 쓰는 매우 주관적인 글이 될 것이다.) 자금력이 풍부하고, 그 자금력을 그 이상의 결과물로 치환할 수 있을 만큼 실력이 뛰어난 분들이라면 필요하지 않은 글일지도 모른다. 그래도 혹시 모르니 읽어보자. 읽는데 걸리는 시간만큼의 가치는 하는 글이니깐.
1. 크라우드 펀딩을 준비하기에 앞서 알아두어야 할 것
이것은, 알아두어야 할 것이라기보다는 끝까지 명심했으면 하는 것들.
크라우드 펀딩을 생각하고 계신 분들이 있다면 물어보고싶다. 크라우드펀딩을 왜 준비하는지. 잠시 시간을 들여 고민해보자. 아마 뻔한 대답일거다. 여러분도 나와 비슷한 이유로 크라우드 펀딩을 생각하고 있을것이다.
- 자금, 채널, 마케팅
크라우드 펀딩은 자금이 부족한 상태에서 제품을 판매하기 위한 효과적인 수단임에는 분명하다. 마땅한 판매 채널과 마케팅 수단이 없는 분들께는 적은 비용으로 큰 효율을 거둘 수 있는 채널인것도 맞다.
다른 채널과 비교했을때 낮은 리스크 덕분에 초기진입 채널로 매력적이기는 하지만 그것이 무조건적인 성공을 담보하는 것은 아니다.
그저 노력 여하에 따라 정직하게 보상을 받는 것이며, 그 노력대비 결과물의 효율이 타 채널에 비해서 조금 더 뛰어난 것이라고 나는 생각을 한다. 펀딩을 준비하고 계신 분들이라면 언제나 아래의 이야기들을 마음에 담아두셨으면 좋겠다.
1. 오픈만 한다고 모금이 그냥 되는 것은 절대 아니다.
지금은 이런 생각을 하는 분들은 많이 계시지 않지만, 항상 염두에 두고 있는 것이 좋다.
경험상 프로젝트를 오픈하고 가만히 고객들이 오기만을 기다리면, 사람들은 결코 펀딩에 제발로 찾아오지 않는다. 무슨 수를 써서라도 사람들을 여러분의 펀딩페이지로 불러모아야 된다. 어그로를 끌던지 아주 멋드러진 광고를 만들던지 수단과 방법을 가리지 말고 말이다.
이것은 내가 두번째로 진행했던 펀딩이다. 내가 진행한 펀딩 중에는 가장 모금액이 많은데, 초기 페이스는 가장 안좋았다. 첫번째 펀딩에서 성과가 괜찮았고 고객 반응이 좋았으니 두번째 펀딩은 어렵지 않게 될 것이라 생각하고는 그리 많이 알리지 않았다. 짬도 얼마 안되는데 나사가 많이 빠졌던 것이다. 첫날이 지나고 둘째날이 되는 순간, 일일 모금액이 9만원까지 떨어졌다. 그 다음날은 15만원 선. 아침부터 저녁까지 술로 세월을 보냈다. 결과적으로는 무척 행복하게 끝난 펀딩이기는 하지만, 순간의 자만으로 인해 큰 교훈을 얻었다.
펀딩을 오픈한 순간부터 종료를 알리는 순간까지 펀딩이 진행되고 있음을, 여러분의 제품이 매력적이라는 것을 끊임없이 어필해야 한다.
2. 펀딩을 단순히 자금 조달과 마케팅 창구만으로 생각하지 말자.
오늘 하고 싶은 말의 8할 이상은 이 한 문장으로 전부 설명이 될 것이라 생각한다.
여러분이 수단과 방법을 가리지 않은 덕분에 성공적으로 펀딩을 굴리기 시작했다면 정말 누구보다 적극적으로 감사한 마음을 가득 담아 참여자 분들과 소통하기를 바란다. 펀딩에 참여한 분들께 드리는 감사 문자, 변동사항이 있을 때 마다 고객분들께 전하는 알람, 배송이 출발하는 순간에 드리는 문자. 펀딩 기간 동안에는 고객분들과 직접적으로 소통을 할 수 있는 기회가 그야말로 무궁무진하다.
이 기간 동안에 적극적으로 고객분들과 소통을 하고 좋은 인상을 남기실 수 있다면, 그리고 그것이 제품에 대한 만족으로까지 이어진다면 비단 첫번째 펀딩에서 끝나는 것 만이 아니라 두번째, 세번째 펀딩, 그리고 펀딩을 벗어난 다른 채널로 확장을 하는 순간에도 펀딩을 통해서 만난 여러분의 고객 분들은 누구보다 든든한 후원인이 되어줄 것이다.
단순히 많은 금액을 모금하고, 페이스북 광고 노출수가 많아진 것에만 만족하지 않도록 하자.
펀딩을 통해 만난 고객분들과 적극적으로 소통하고 신경쓰자. 누구보다 소중한 여러분의 편이 될 분들이다.
3. 펀딩에 참여한 분들께 드리는 약속은 지킬 수 있도록 노력하자.
여러분에 대한 신뢰와 제품 하나만을 보고 펀딩에 참여해주시는 분들이다. 신뢰를 잃지 않도록 항상 주의하자.
변동사항이 생겨서 약속한 것을 지키지 못하게 되었을 때는 지체없이 참여자분들께 알릴 수 있도록 하자. 어영부영 넘어가다가 일이 커져서 수습을 하려고 하면, 수습을 하지 않는 것만 못하는 상황이 나올 수도 있다. 직접적인 사례를 언급할 수는 없지만, 여러 펀딩에 걸쳐서 신뢰에 금이 간 끝에 펀딩으로는 서포터를 더이상 만나지 못하게 된 경우도 있다.
여러분들께 당부드리고 싶은 이야기는 전부 전달드렸다. 너무 뜬구름 잡는 이야기가 아닌가, 저런 이야기는 나도 할 수 있겠다. 라고 생각을 하실 수도 있다. 하지만 나는 이 글의 연재를 마무리하는 순간까지 저 당연해보이는 이야기를 수도 없이 반복할 생각이다.
펀딩을 준비하기 위한 사진, 영상 촬영, 동영상 제작, 페이지 제작 및 마케팅, 그리고 제품 생산 완료 후 배송에 이르기까지. 나처럼 갖춘 것 별로 없이 진행하는 분들을 위한 단계별 실전 팁은 앞으로 차고 넘치게 전해드릴 예정이다. 그렇지만 나는 오늘 드리는 이야기 중 이것이 가장 중요하다고 생각한다. 저 당연하고 별 것 없어보이는 생각이 펀딩 전반에 녹아있지 않으면 참여한 분들께 큰 만족을 드리고, 다음번에도 믿고 찾으실 수 있는 펀딩은 결코 이뤄낼 수 없다.
2. 크라우드 펀딩을 준비하기 전에 살펴보아야 할 것
앞에서 펀딩을 대하는 마음가짐에 대해 이야기 했다면 이제부터는 조금씩 실전에 다가가볼까 한다. 제품을 만들고 펀딩을 오픈하기까지, 어떻게하면 시행착오를 조금이나마 줄일 수 있을지 나의 경험에 비추어 이야기하고자 한다.
제품 기획 및 개발 - 시장성에 대한 검증 - 펀딩 기획 - 펀딩 준비
나는 위의 네 단계를 거쳐서 제품을 기획하고 펀딩을 준비했다. 지금도 크게 다르지 않은 과정을 거치고 있는데, 아래의 내용을 참고하신다면 나처럼 혼자 일을 하는 분들은 특히 시간과 비용을 많이 아낄 수 있을 것이다.
1. 제품 기획 및 개발
정말 세상에 없을까? 싶은 제품도 찾아보면 어딘가에는 비슷한 무언가, 혹은 완벽히 동일한 것이 있을 수 있다.
완벽히 동일한 것이 있다면 피해가야 할 것이고, 비슷한 무언가가 있다면 시장의 요구에 조금 더 부응하는 더 좋은 것을 만들어내야 한다.
인터넷도 제대로 발달하지 않은 과거였으면 그런 자료들을 수집하고 분석하는 데에만 아주 오랜 시간이 걸렸겠지만 크라우드 펀딩이 일상화된 요즘같은 시대에는 분석을 위한 수고로움이 아주 많이 줄었다.
킥스타터에는 정말 어마어마하게 많은 수의 펀딩이 거쳐갔다. 그리고 그것들은 모조리 기록으로 남아있다.
나는 백팩을 기획하는 단계에서 킥스타터와 와디즈에서 '백팩'이라는 이름으로 진행된 거의 모든 제품들을 살펴보았다. 그리고 그 중에서 내 제품의 컨셉과 유사하면서 펀딩 성과가 좋았으며 매우 좋은 제품이라 생각했던 것들을 추려내어 분석하고, 정리를 하였다.
오프라인 매장에서 찾은 것이 두어 개 더 있지만, 위에 보이는 세 제품이 기획을 하는 단계에서 나에게 가장 큰 영감을 주었던 제품들이다. (국내에서 진행된 펀딩이 포함되어 있어서 관련 정보는 삭제하였으니 양해해주시길!)
정말, '세상에 완전히 존재하지 않아서 아예 듣도보도 못한 제품'이 아니고서야 분명히 선생님이 되어줄 제품은 존재한다. 최대한 많은 제품들을 찾아보고, 분석하시길 바란다. 그리고 여러분의 제품에 그 분석의 결과들을 반영하시길 바란다.
2. 시장성에 대한 검증
'시장성을 검증한다'는 문장 자체에 어폐가 있다. 펀딩의 가장 중요한 목적 중 하나가 제품의 시장성 검증인데, 펀딩도 시작하기 전에 시장성을 검증한다는 것은 앞뒤가 조금 맞지 않는 이야기이다.
시장성을 검증한다기보다는 '펀딩을 통해 내가 목표하는 금액을 달성할 수 있을지' 혹은 '이 제품이 사람들의 시선을 끌고 긍정적인 피드백을 이끌어낼 수 있을 것인가'를 미리 짐작하는 단계라고 보시는게 더 적절할 것 같다.
아마 많은 레퍼런스들을 분석하고 제품의 기획을 했다면, 어느 정도의 상품성이 있는 제품이 나오리라 생각한다.
나는 이 단계에서는 꼭 실사용이 가능한 샘플을 생산해보시길 추천한다.
단순히 그림과 글, 몇장의 도면과 랜더링만으로 존재하던 것들이 실물로 전이되었을 때의 느낌은 머릿속에 존재할 때와 상당히 다르다. 나는 만들어진 샘플을 들고 주변 사람들을 찾아다니면서 상당히 귀찮게 했다.
디자인은 어떤지, 기능적으로는 어떤지, 부족한 부분이 어떤 것이 있는지, 만일 네가 이 제품을 산다면 얼마까지 지불용의가 있는지, 상품성을 갖추기 위해서 이런 것들을 묻고 또 물었다. 그리고 끊임없이 수정하고 제품에 반영했다.
가장 왼쪽의 스케치가 사람들을 괴롭게 하면서 가장 오른쪽의 가방으로 변했다.부지런히 주변 사람들을 괴롭히자. 그런 만큼 여러분의 제품은 정교해진다.
3. 펀딩 기획
제품에 어떤 메시지를 담을 것이며 그것을 펀딩 페이지 안에서 어떻게 전달할 것인지, 그리고 그렇게 오픈한 펀딩을 어떻게 운영하고 유입 관리는 어떻게 할 것인지 전략을 수립하고 전체적인 틀을 잡는 과정. 내가 생각하는 펀딩 기획은 이렇다.
제품의 매력을 펀딩 페이지에 잘 담아낼수록, 영상에 멋지게 담아낼수록 더 많은 사람들을 끌어들이는 것은 당연한 일이다. 그렇지만 영상은 고사하고 상세페이지 한 번 만들어본 적 없는 경우가 부기지수이다. 아마 펀딩을 준비하고 계신 여러분의 입장 역시 크게 다르지 않을거라 생각한다. 그렇다면 우리에게는 선생님이 필요하다.
그리고 다행스럽게도 우리에겐 정말 많은 선생님들이 계신다. 성공적으로 진행이 된 펀딩들은 말할 것도 없지만, 그렇지 못했던 펀딩들도 함께 분석을 해보시길 바란다. 성공한 펀딩과 그렇지 못한 펀딩 사이에서 여러분만의 인사이트를 발견할 수 있을지도 모른다.
그렇다면 펀딩을 어떻게 분석을 하면 좋을까? 각자가 선호하는 분석 방법은 모두 다를 것이지만, 감을 전혀 잡지 못하시는 분들을 위해 내가 주로 사용하는 방법을 한가지 소개하고자 한다. 와디즈를 예로 들어서 설명할 것이다. 텀블벅이나 킥스타터 펀딩 페이지의 UI는 조금 다를 수 있으니 참고하도록 하자.
위의 펀딩은 조금 전과 마찬가지로 나의 두번째 펀딩이다. 여기에서 주의깊게 살펴보아야 할 것은 '영상, 스토리, 댓글, 새소식, 서포터' 네가지이다. 그렇다. 전부 다 주의깊게 살펴보아야 한다. 그런데 그냥 살펴보는 것 만으로는 부족하다.
서로의 연관관계를 이해할 필요가 있다. 어느 시점에 무엇을 계기로 하여 사람들이 펀딩에 유입이 되었는지, 그리고 그렇게 유입된 사람들이 어떤 활동을 하였는지 살피고 그것을 여러분의 펀딩에서도 적용할 수 있도록 분석을 하여야 한다.
하나씩 차근차근 살펴보도록 하자. 영상과 펀딩 페이지 및 스토리는 추후에 이야기 할 것이기 때문에 지금은 별도로 이야기하지 않을 것이다.
위의 사진은 '서포터'탭을 클릭하였을 때 나타나는 모습이다. 펀딩을 분석할 때 가장 먼저 보시길 추천하는 탭이다.
'참여 하셨습니다' 글자 옆에는 그 행동이 일어난 날짜가 있다. 날짜와 일어난 행동을 시작일부터 종료일까지 살펴보면 펀딩이 시작부터 종료할 때 까지 어떤 추이로 모금을 진행하였는지 대략적으로 그려볼 수가 있다.
그런데 조금 전에 말한 것이 있다. '가만히 있으면, 사람들이 저절로 찾아오지 않는다.' 그렇다면 모금액의 추이가 박스권에서 머물다가 어느날 갑자기 확 늘어난 지점이 생겼다. 라는 것은 무엇을 의미하는 것일까?
펀딩 내외로 성공을 거둔 고객 유입의 분기가 있었다는 것을 짐작할 수 있다. 페이스북 광고가 아주 효과적이어서 이를 통한 유입이 많아진 것을 제외하면, 거의 모든 것의 추적이 가능하다.
이제 우리가 서포터 탭에서 확인해야 하는 것은 명확해졌다. 펀딩 추이를 분석해보고, 갑자기 펀딩이 늘어난 지점들을 찾아주도록 하자.
그럼, 그 바로 다음으로는 '새소식' 탭으로 이동하자.
모든 펀딩 플랫폼들이 새로운 소식을 업데이트 할 수 있는 게시판을 가지고 있다. 이곳에서는 펀딩을 진행하는 메이커들이 펀딩의 진척사항을 공유하기도 하지만, 여러가지 감사 인사를 올리기도 하는 곳이다.
조금 전의 사진에서 갑자기 펀딩이 늘어난 지점은 '10월 13일'이었다. 새소식에 과연 펀딩이 늘어난 지점이 있는지를 찾아보자.
유입이 증가된 분기에는 새소식이 업데이트 되어있을 확률이 높다. 찾아서 읽어보도록 하자.
10월 13일에 작성된 글이 있다. 한 번 읽어보도록 하자. 감사의 마음만 실은 글이었는지, 어떤 일이 있었는지는 알 수가 없다. 새소식으로는 이 시점에 무슨 일이 있었는지 알 수 없다. 그럼, 댓글란으로 이동하도록 하자.
댓글란은 정말 많은 정보를 얻을 수 있는 공간이다. 경험상 펀딩이 활발하게 이루어질수록 펀딩 페이지에 달리는 댓글의 갯수도 많다. 그말인 즉, 댓글에는 아주 많은 정보가 담겨있다는 뜻이다.
대부분의 펀딩은 활발하게 이루어지고 있음을 증명하기 위해서 댓글란을 이용한 이벤트를 많이 진행하며 많은 메이커들이 댓글란에서 적극적으로 소통하고자 노력을 한다. 그렇기에 댓글을 잘 살펴보는 것 만으로도 진행한 이벤트의 종류, 유입 경로 등 많은 것을 알아낼 수 있다.
거두절미하고, 10월 13일로 내려왔다. 공통되게 보이는 것이 '리뷰공화국'과 '페이스북'이라는 키워드이다. 과연 무엇일까.
정답은 다음과 같다. 펀딩의 마지막 날이었는데, '리뷰 공화국'이라는 곳에서 내가 직접 쓴 가방 리뷰가 '리뷰왕 김리뷰' 페이지에 펀딩 종료 전날 자정에 올라갔다. 그로 인해서 아주 많은 유입이 있었으며, 펀딩으로 이어졌다.
최대한 많은 펀딩들의 성공 요인을 분석하자. 백개의 펀딩이 성공리에 마쳤다면, 그들의 유입경로는 백개가 훨씬 넘을 것이다.
어떤 경로들이 존재하고 있는지, 그 유입을 만들기 위해서 어떤 노력들을 하였는지 살펴보자. 그리고 여러분의 펀딩에 적용할 수 있도록 하자.
아마, 크라우드 펀딩을 시작하기 전에 알아두어야 할 것에서 드린 메시지와 함께 이번 회의 가장 중요한 메시지이자 팁이 아닐까 싶다.
그 전에 한가지 연습 문제를 풀어보자. <연습문제>
이 펀딩에는 딱 한가지의 유입 포인트가 존재한다. 언제였는지, 그리고 그것이 무엇이었는지 한 번 찾아보도록 하자.
4. 펀딩 준비
펀딩을 어떻게 운영해야 할 지 머릿속에 전략이 섰다면 이제 실전으로 뛰어들 차례이다.
사진을 촬영하고, 영상을 찍어야한다. 편집을 하고, 메시지를 다듬어 이것을 펀딩 페이지에 녹여내야 한다.
아마 관련된 경험이 전무한 나와 같은 분들께는 가장 난감하고, 눈물이 저절로 흐르는 지점이 이곳이 아닐까 싶다.
이와 관련해서는 바로 다음 편에서 페이지와 영상을 큰 돈과 기술을 들이지 않고도 꽤나 그럴듯해 보이게 만드는 팁을 전할 때 구체적으로 얘기할 수 있도록 하겠다. 마지막으로, 펀딩을 본격적으로 준비하기에 앞서 이 지점 전에는 펀딩을 오픈하지 말라고 권고하고 싶은 시점이 있다.
제품이 양산 단계에 이르지는 못하여도, 적어도 실작동이 가능한 워킹 목업이 나오고 양산 안정화를 어느정도 이루어가는 단계 이후에 펀딩을 시작하시길 바란다. 양산 안정화는 생각보다 시간과 품이 아주 많이 드는 작업이기 때문에 펀딩을 하는 동안에 해당 부분에 많은 시간을 뺏기게 되는 것은 펀딩을 운영하는데 아주 큰 손해가 될 수 있으며, 결과적으로 펀딩을 진행하는 메이커와 펀딩에 참여한 사람들 모두가 불행해질 수 있다. 약속한 일정을 담보할 수 있는 시점이 되었을 때 펀딩을 구체적으로 준비하고, 시작하도록 하자.
- 다음화에 계속
