어떤 기업이 어떤 투자를 받을 수 있을까?#44
40. 실적이 있는 기업에 투자한다.
40. 실적이 있는 기업에 투자한다.
식당을 인수한다고 하자. 여러분은 어떤 기준으로 판단하는가? 하루에 얼마나 매상을 올리는지, 객단가는 얼마인지, 월 매상은 얼마인지를 보고 결정을 하게 된다. 그게 가게의 가치이고 권리금을 정하는 기준이다. 투자 유치의 경우에도 마찬가지이다. 기업에 투자하려고 할 때, 실적이 있는 기업과 실적이 없는 기업은 하늘과 땅 차이이다.
앞 장의 상품화 프로세스를 다시 한번 살펴보자. 실적은 “8. 제품 판매 단계” 이후에 쌓이게 된다. 실적은 고객에게 제품을 판매한다는 사실을 말한다. 추측이 아닌 사실이다. 고객이 제품을 직접 써 본다는 사실이다. 빽다방에서 커피를 맛보고, SYJ에서 티셔츠를 사 보고, 마망가또에서 쿠키를 맛을 본 고객들이 반응을 하는 것이다. 고객들의 반응들은 실적으로 곧 연결된다. 그래서 2부의 투자유치 가이드에서 매출실적을 포함시켜 놓은 것이다. 투자자에게 실적을 밝혀야 한다고. 기대 이상의 실적은 기대 이상의 투자를 이끌어 낼 수 있다는 점을 명심하자.
정부기관의 투자유치를 위해 신청서를 준비하는 많은 기업들을 보았다. 아이디어만 가지고, 특허만 출원해 놓고, 연구소, 벤처기업 확인도 받은 기업들도 많았다. 하지만, 매출실적이 기대 이하인 경우 탈락하는 경우를 많이 보아 왔다. “제품이 그렇게 좋다면 많이 팔렸을 것 아녜요?”라고 묻게 된다. 그렇다. 아이디어가 좋다면 판매도 좋아야 한다. 그제야 아이디어의 가치가 돋보이게 되는 것이다.
학원을 하고 있다면 수강생이 많아야 하고, 화장품 도소매를 한다면 매출이 뒷받침되어야 한다. 실적은 융자와 투자 공히 중요하게 다루는 요소이다.
위에서 언급한 특허의 요건에 있어서 처음으로 판단하는 것이 “산업적 이용 가능성”이 아니었는가. 산업적 이용 가능성이 실적을 말하고 있는 것이다.
융자의 경우에는 실적이 큰 영향을 미친다. 어느 기관이든지 직전 4분기 매출실적을 제출하라고 한다. 매출이 늘고 있는지, 줄고 있는지, 실적 규모의 크기에 따라 융자가능 금액이 결정되기 때문이다. 물론 융자 기관에 따라 창업 초기기업의 경우에는 가능성에 대한 비중을 높게 쳐 주기도 하지만 그래도 역시 실적이 우선이다. 일단 팔아야 한다.
사실 매출이 일어나지 않는다는 것은 큰 문제다. 마케팅 활동을 거의 하고 있지 않다고 봐야 할 것이다. 네이버 도서검색에 “작은 가게”를 검색해 보라. “작은 가게가 돈 버는 기술”, “작은 가게 성공 매뉴얼”, “작은 가게의 돈 버는 디테일” 등 작은 가게에서 적은 비용으로 판매를 확대할 수 있는 많은 책들을 쉽게 접할 수 있을 것이다. 근처 책방으로 달려가라. 그리고 그들의 자문을 구하라.
구글 검색 창을 열어 ‘영업의 달인’을 검색해 보라. 여러 영업 달인의 비법들이 나올 것이다. 그걸 당장 실천하라. 아니면 영업의 달인에게 찾아가 자문을 구하든 팔아야 한다. 한국영업인협회 심현수 회장은 영업의 달인이다. 그는 현재 전국 각지의 영업전문가들을 대상으로 영업교육을 하고 있다. 그에게 영업 노하우를 전수받은 사람들은 매출이 두배, 세배 늘어난 사람들의 후기들을 쉽게 접할 수 있다.
이처럼 작은 가게가 매출을 확대할 수 있는 여러 방법들이 시간을 조금만 투자하고, 적은 비용으로도 얼마든지 매출을 늘릴 수 있다.
판매 실적이 부족한가? 어서 팔아라!
