비즈니스 모델과 헤게모니(6)
창업자를 위한 비즈니스 모델
지난 5개의 글을 통해서 비즈니스 모델에 대한 화두를 던지고 비즈니스 모델의 정형화된 종류에 대해서 살펴보았습니다. (예비) 창업자들은 정형화된 모델로 창업하는 경우가 많기 때문에 기존 모델의 장단점을 수용하면서 사업을 추진해야 한다는 의미를 말씀드렸고, 평가위원들이 비즈니스 모델을 중요하다고 설파하는 이유도 바로 기존 사업의 장단점이 그대로 적용되기 때문이라고도 언급을 했습니다.
현재까지는 대외 용도, 회사 소개 용도 또는 투자를 받기 위한 용도로 비즈니스 모델이 사용되는 경우가 많지만 비즈니스 모델은 사실 실제 기업이 사업을 추진할 때 사용해야 하는 개념입니다. 우리가 만약 기존에 정형화된 비즈니스 모델에 따른 창업을 하게 된다면 기존 모델의 장점은 수용하고 단점은 회피하기 위한 경영전략을 구사해야 합니다. 하지만 기존에 없는 새로운 비즈니스 모델을 수립해야 한다면 그런 경우에는 비즈니스 모델에 대한 분석과 검증이 이루어져야 합니다.
*지난번 글에서 비즈니스 모델 분석 방법을 3가지 살펴보았습니다.
(1) 시뮬레이션 분석
(2) 재무적 분석
(3) 위험성 평가 분석
https://brunch.co.kr/@dpmarketing/95
6편째 이어오고 있는 이 연재 글의 표제는 비즈니스 모델과 헤게모니입니다. 헤게모니(Hegemony)란 통상적으로 집단 세력 간의 '패권'을 말합니다. (Sourced 네이버 백과사전) 국가와 국가 간의 패권다툼, 집단과 집단 간의 패권다툼에서 헤게모니란 단어가 종종 사용되곤 하는데 요즘에는 패권이라는 뜻 이외에 문화나 가치, 패러다임 등 여러 의미로 파생되어 사용되고 있습니다. 치열한 경쟁이 이루어지고 있는 기업 시장에서도 헤게모니란 단어가 사용됩니다.
무선전화기 시장에서 전 세계 시장을 호령하던 노키아(NOKIA)가 몰락하고 애플과 삼성의 등장으로 노키아는 헤게모니를 내려놓게 되었습니다. 스마트폰의 시대의 도래는 스티브 잡스를 위시한 애플의 헤게모니가 만들어낸 결과라고 할 수 있습니다. (https://www.zdnet.co.kr/view/?no=20120615145017)
비즈니스 모델은 기업의 가치사슬(Company Value Chain, CVC)과 직접적인 연관이 있습니다. 기업의 가치 사슬은 기업의 이윤창출 활동과 직간접으로 연관이 되어 있는 활동들이라고 쉽게 이해하시면 좋습니다. 시장조사와 분석, 제품 기획과 제조, 물류 등이 모두 포함된 개념입니다. 경영학을 전공하신 분들이나 혹 (예비) 창업자들 중에서도 아래와 같은 그림을 보신 분들이 꽤 많을 겁니다.
<Company Value Chain, Sourced business-to-you.com>기억이 가물가물하지만 경영학 수업을 들을 때 빈칸을 채우는 식으로 응답을 하고 설명을 적었던 기억이 납니다. 기업이 이윤을 창출하기 위해 주력으로 하는 활동과 지원하는 활동으로 나누어서 설명을 하곤 했었는데 사실 이론적인 그림도 매우 중요하지만 기업의 가치 사슬을 굳이 이렇게 그려야만 하는 것은 아닙니다. 코카콜라의 사례를 보면 기업의 가치사슬은 이렇게 간단하게 표현되기도 합니다.
<코카콜라 가치사슬, Sourced Coca-Cola Annual Report>가치사슬이 이렇게 구성되어 있다고 해서 모든 기업이 모든 활동에 있어서 강력한 주도권, 강력한 파워를 자랑하는 것은 아닙니다. 기업의 가치사슬을 놓고 보면 어떤 기업은 고객에 무게중심을 더 둔다거나 제조나 품질에 더 무게중심을 두기도 합니다. 가치사슬을 분석한다는 개념은 이렇게 전체적인 기업의 활동을 살펴보고 그 속에서 해당 기업이 어느 분야를 조금 더 신경 쓰고 있는지를 확인한다는 것인데, 바로 이 부분에서 비즈니스 모델의 헤게모니가 보이게 됩니다.
비즈니스 모델 캔버스를 보면 총 9 칸으로 나뉘어 있습니다.
Key partners, Key Activities, Key Resources, Value Proposition
Customer Relationship, Channels, Customer Segmentation
Cost Structure, Revenue Stream
9 칸을 보시고 또 가치사슬을 천천히 살펴보면 '어딘가 닮은 부분이 많다' 느낌이 오실 겁니다. 가치사슬은 기업의 활동 단위 별로 굵직하게 끊어낸 느낌이 들고 비즈니스 모델은 조금 더 한 단계 깊이 있게 들어가서 자세하게 서술하는 느낌이 드실 텐데요, 비즈니스 모델의 헤게모니가 보인다는 의미는 바로 이 유사성에서 출발을 해야 한다고 보시면 됩니다.
기업이 이윤을 창출하기 위해서 주력 활동과 지원 활동을 이어가겠지만 기업마다 무게 중심이 다르고, 같은 제품을 만드는 기업이라 하더라도 무게 중심이 다를 수 있다면 최종적으로 고객에게 제공되는 서비스의 품질이나 서비스의 방향, 소비자가 받아들이는 브랜드 자산(Brand Equity)은 달라질 수 있습니다.
ex) 성능, 기능 중심의 삼성 VS 디자인, 편의성 중심의 애플
비즈니스 모델이 동일하더라도 헤게모니에 따라 제품이나 서비스는 달라질 수 있다
가치사슬에 따라 동일한 제품을 만드는 기업이라 하더라도 기능과 성능을 높이기 위해 연구개발에 더욱 주력하는 기업이 있을 수 있습니다. 아울러 연구개발도 중요하게 추진하지만 마케팅과 세일즈에 조금 더 주력을 기울이는 기업이 있을 수 있습니다. 같은 제품을 만들더라도 다른 품질의 제품이 나오고, 같은 제품인데 소비자는 다르게 그 브랜드를 받아들이게 되는 것은 이러한 헤게모니의 차이에서 기인합니다.
(예비) 창업자가 창업을 준비하고 제품이나 서비스를 만든다고 보면 비즈니스 모델에 따라서 어떤 점에 주력할 것인지에 대해 고민을 할 것입니다. 핵심 관계자에게 정성을 기울이는 창업자가 있을 수 있고 비용구조나 더러는 고객과의 관계에 더욱 신경을 쓰는 (예비) 창업자도 있을 겁니다. 중요한 것은 정형화된 비즈니스 모델에서는 타 사례를 참고하면서 차별화를 시도하면 됩니다만 신규 모델인 경우에는 비즈니스 모델에 대한 분석이 필요합니다.
1. 시뮬레이션 분석
- 시뮬레이션 분석을 왜 해야 하는가?
시뮬레이션 분석은 시간의 흐름에 따라 분석하는 방법이라고 말씀드렸습니다. 3개월 이후, 6개월 이후 어떻게 사업이 운영될 것인지에 대해서 살펴보고 그에 따라 대응하고 준비하는 과정을 거치자는 분석 방법인데 가장 손쉽게 사용할 수 있는 방법에 해당됩니다. 시뮬레이션 분석을 해야 하는 이유는 (예비) 창업자가 창업 준비 단계에서 발생할 수 있는 문제점을 가장 쉽게 확인할 수 있는 방법이기 때문입니다.
- 시뮬레이션 분석 시에 (예비) 창업자가 주의해야 할 사항은?
시뮬레이션 분석 시에 (예비) 창업자가 주의해야 할 사항은 각 단계별로 어떤 상황이 발생하는지에 집중하는 것이 아니라 어떤 상황이 발생했을 때 각 분야에 미칠 영향을 따져보아야 합니다. 기업에 어떤 영향이 오는지 확인하는 작업을 반복하면서 예상되는 상황들을 시뮬레이션을 해보는 것입니다. 심각한 영향이 올 수 있는지, 비즈니스 모델이 가지고 있는 구조적인 문제점이 있는지, 혹 Compliance로 인해 미치는 영향은 없는지 말입니다.
ex) 창업 6개월 이후 생각지도 못한 제품의 하자를 발견하여 제품을 수정해야 한다면?
디자인 변경 어떻게 해야 하는가, 소비자에게 어떻게 공지할 것인가, 소비자의 이탈을 막는 방법은
제품의 하자로 인한 법적 책임이 발생하는가, 해당 문제의 발생 시 기업의 손해는 어느 정도인가
- 시뮬레이션 분석과 헤게모니의 연관성은?
시뮬레이션 분석을 하게 되면 여러 상황에 대한 기업의 대응 정도를 확인하게 되면서 동시에 기업에서 주력으로 자원과 인력을 투입하고 있는 분야가 쉽게 발견되고 확인됩니다. 어떤 기업은 법률에 대한 문제가 그러할 수 있고 어떤 기업은 소비자의 클레임일 수도 있으며 어떤 기업은 트렌드의 변화나 소비자의 기호의 변화가 될 수도 있습니다. 마케팅에 집중하기도 하고 채널에 따라서는 온라인에 집중하거나 오프라인에 집중을 하기도 합니다.
기업의 입장에서 가장 신경을 쓰고 주력을 하고 있는 부분. 해당 부분이 치명적인 피해를 입는 다면 제품이나 서비스에 대한 신뢰도가 저하되지만 반대로 잘 대응하면 소비자의 신뢰도를 얻으면서 시장에서 조금 더 두각을 낼 수도 있습니다. 이 부분이 바로 기업이 가지고 있는 비즈니스 모델의 헤게모니가 될 수 있습니다.
ex) 여러 시뮬레이션 분석을 통해 CS 대응능력이 기업의 헤게모니로 두각을 낸다면,
-> 고객과 소통을 중요하게 생각하는 기업, A/S 대응이 빠른 기업, 고객만족 서비스가 좋은 기업으로
기업의 장점을 부각할 수 있음
-> 그만큼 CS 분야에 자원과 인력이 투자될 수 있으며, 반대로 다른 분야에는 비교적 소홀할 수 있음
