비즈니스 모델과 헤게모니(2)
창업자를 위한 비즈니스 모델
비즈니스 모델의 정확한 의미나 실제 사업에서의 활용과 관계없이 우리나라에서는 비즈니스 모델이 마치 대외용이나 지원사업용도로, 투자를 받기 위한 용도로 사용되고 있다고 말씀드렸습니다. 많은 수의 (예비) 창업자들이 저에게 질문을 주는 부분은 비즈니스 모델이 그렇게 중요한 것인가? 에 대한 질문인데 저는 그런 질문을 받을 때마다 도대체 어디서 무슨 소리를 들었길래 저런 질문을 하는지가 궁금했습니다.
비즈니스 모델이 평가지표라고요? 뭔 X소리야
저는 여러 기관에 평가, 심사위원으로 활동하고 있습니다. 단순히 평가위원 단계에서 머무르는 게 아니라 평가위원장도 해보았고 그 후의 검증 위원회나 뭐 심의위원회 이런 것도 다 해보았습니다. 혹시나 해서 드리는 말씀인데 어디 가서 평가위원이다 심사위원이다 이렇게 말씀하시는 분들이 계시다면 그분들이 그런 지위를 가지고 있다고 해서 굉장히 발군의 실력을 가지고 있다고 생각하셔서는 안됩니다.
평가위원의 단계가 있다면서 타 평가위원을 깎아내리는 일부 위원들도 있는데요,
평가위원, 심사위원
평가위원장, 심사위원장
검증위원, 검증위원장
심의위원회, 심의위원, 심의위원장
등등 이렇게 분류되긴 하지만 사실 '장'급이라고 해서 실력이나 경력이 우수한 것이 절대 아닙니다.
그리고 앞서 글에서도 말씀드렸지만 이런 평가에서 특정 1인이 절대적인 영향력을 발휘할 수 없습니다. 평가나 심사위원은 랜덤으로 선정하는 것이 원칙이고 설령 점수를 높게 주었다고 하더라도 최상위, 최하위 점수를 배제하고 평균을 내기 때문에 절대적으로 평가는 평가위원 다수의 결정에 의해 선정되게 됩니다.
즉, 무슨 위원이다, 뭐 어디 장급이다라고 해서 그분들이 마치 권위가 있는 것처럼 말씀하시겠지만 뭐 너무 어렵게 생각하실 것 없습니다. 어차피 평가표에 따라, 절차대로 하는 것뿐이니까요
제가 오랜 기간 평가나 심사를 해보면서 비즈니스 모델에 배점이 되어 있는 것은 단연코 본 적이 없습니다.
아니 도대체 누가 비즈니스 모델에 평가점수를 붙이는 건가요?
저는 비즈니스 모델에 점수가 붙어있다기보다 비즈니스 모델을 교육하시는 분들이 잘못된 교육을 하고 있다고 생각합니다. 창업을 준비 중이고 창업교육을 받게 되면 비즈니스 모델에 대해서 반드시 교육을 받을 때가 옵니다. 이때 거의 대부분의 강사들이 비즈니스 모델의 중요성을 설파하면서 '평가지표'라는 점을 강조를 하는데 말씀드린 바와 같이 비즈니스 모델에 배점이 되어 있는 경우를 본 적이 없습니다.
만약 점수가 붙어 있다면 제가 보지 못한 것이고, 만약 점수가 붙어 있다면 그 평가표는 틀린 겁니다.
비즈니스 모델은 점수를 매길 대상이 아닙니다. 이미 정형화되어 있는 비즈니스 모델이 많이 개발되어 있고 무엇보다 새롭게 창조되는 비즈니스 모델의 경우 검증이나 분석이 되어 있지 않은 상황에서 점수를 매긴다는 것은 잘못된 것입니다.
그리고 비즈니스 모델을 교육하시는 분들이 검증이나 분석에 대해서는 강의를 잘하지 않습니다. 그리고 강의를 하시는 분들이 정형화된 비즈니스 모델이 몇 개나 있고 또 그 사례는 어떠한지에 대해서도 강의하지 않습니다. 말로는 하루 종일 해도 모자라다고 그러는데 제가 소위 위원장이다 무슨 권위가 있다 하는 분의 강의도 듣고 자료도 보았지만 그런 내용은 없었습니다.
캔버스 좀 꺼내놓고 강의하거나, 비즈니스 모델 도식화된 내용을 가지고 좀 이야기하거나 하는 정도
여러분, 저 정도 강의는 브런치 글만 읽어도 알 수 있습니다. 안타깝게도 말입니다.
비즈니스 모델이 중요한데 정확하게 와 닿지는 않고, 사업에 정말 필요하다고 하는데 우리나라에서는 대외 용도로 주로 사용이 되고, 창업교육을 수강하면 반드시 듣게 될 텐데 강의를 하시는 분들은 제대로 가르치지 않으니 어떻게 해야 할까?
이런 의구심이 드는 (예비) 창업자가 있다면 아래의 3가지는 꼭 짚고 넘어가셔야 합니다. 여러분이 창업 시장에 참여하시게 된다면 비즈니스 모델에 있어서는 아래의 개념을 숙지하고 교육을 수강하시거나 사업을 운영하시는 것이 좋습니다.
1. 비즈니스 모델 캔버스
비즈니스 모델 캔버스에 대해서는 귀에 딱지가 박힐 정도로 이야기를 들으셨을 겁니다. 혹시 비즈니스 모델 캔버스를 모르시는 분이 있다면 창업에 대한 기초적인 교육을 수강하지 않으신 분들일 확률이 높습니다. 기초교육을 들으셨다면 비즈니스 모델 캔버스가 어떻게 생겼고, 9개 칸에 뭔가를 채운다?라는 느낌을 받으셨을 겁니다. 왜 채워야 하는지는 모르죠 사실. 그냥 빈칸이 있으니까 채우셨을 겁니다.
비즈니스 모델 캔버스가 어떻게 생겼는지는 첫 번째 글에 있습니다.
https://brunch.co.kr/@dpmarketing/96
제가 비즈니스 모델 캔버스에 대해서 언급을 줄이는 이유는 별 것 없습니다. 널리고 널린 것이 캔버스에 대한 것이기 때문에 굳이 제가 설명을 드리지 않아도 쉽게 여러분들이 찾으실 수 있기 때문입니다. 비즈니스 모델 캔버스에 대해서 중요하다, 어떻다, 이 걸 뭐 구체적으로 작성을 해야만이 뭐 사업을 잘할 수 있다 말들이 많은데 솔직히 깊이 있게 작성하지 못하셔도 괜찮습니다.
9가지가 뭐냐? 는 것만 아시면 되는데, 비즈니스 모델 캔버스에 있는 9가지 요소는 Company Value Chain과 연관되어 있다 정도만 기억하시면 됩니다.
중요한 것은 캔버스에 적어내는 것이 아니라 비즈니스 모델을 분석하고 검증하는 것입니다.
2. 비즈니스 모델 분석
비즈니스 모델을 분석한다는 이야기를 들어보셨을까요? 아마 창업자들이 비즈니스 모델을 분석한다는 이야기는 전혀 못 들어보셨을 겁니다. 분석할 이유도 없고 분석할 동기도 없을 테니까요. 하지만 창업자가 기존에 없던 어떤 신규 서비스를 소비자에게 제공하려 한다면 비즈니스 모델은 반드시 거쳐야 하는 필수과정이 됩니다.
비즈니스 모델에 대해서 여러 가지 글들을 읽어보았는데 분석보다 해석에 가까운 것이 많았습니다. 비즈니스 모델에 대해서 분석을 하고자 하신다면 여러 가지 분석방법들이 있겠지만 저는 창업자에게 다음의 3가지 방법을 추천드립니다.
*깊이 있게 말씀드리고 싶지만 내용을 강의자료로 카피하시는 분들 때문에 간단하게만 말씀드립니다
(1) 시뮬레이션 분석
- 비즈니스 모델을 구축하고 시뮬레이션을 하는 것입니다. 시뮬레이션을 하는 방법에도 여러 가지가 있겠지만 일반적으로 시간의 흐름에 따라 시뮬레이션 분석을 진행하게 됩니다. (예비) 창업자가 비즈니스 모델을 구축하고 실제로 소비자가 우리 서비스를 이용하는 절차나 우리 서비스가 제공되는 절차나, 6개월 후 1년 후를 가정해보고 시뮬레이션을 해보는 것입니다.
(2) 재무적 분석
- 이 분석법은 재무적인 관점에서 사용하는 분석 방법입니다. Balance Sheet가 주로 활용이 되고 작성한 비즈니스 모델을 B/S 관점에서 살펴보는 것으로 꽤나 현실적인 분석 방법에 해당됩니다. 수익성 분석이나 타당성 분석과 곁들이기도 하는데 차이점이 있다면 수익성 분석이나 타당성 분석은 특정 시점 또는 특정 기간을 대상으로 한다는 점이고 이 분석 방법은 B/S를 활용하므로 연간 단위로 사용이 된다는 특징이 있습니다.
(3) 위험성 평가 분석
- 위험성 평가 분석은 말 그대로 위험성을 평가하는 분석 방법입니다. 비즈니스 모델을 우선 만들고 나서 모델에 개입하는 여러 이해관계자들로부터 발생할 수 있는 위험 요소를 따져보고 그에 따른 위험성을 평가하는 방법입니다. 가장 Riskest 한 요소가 무엇인지 확인하는 것이 중요합니다.
3. 비즈니스 모델 검증
비즈니스 모델을 만들고 분석하면 되지 뭘 또 검증까지 필요할까? 하시겠지만 비즈니스 모델을 검증하는 것은 중요한 절차에 속합니다. Business Model Validation이라고 하는데 일반적으로 이 검증에는 Validation Sheet가 사용이 되고 이 Sheet를 활용해서 여러 가지 요소들을 살펴보게 됩니다.
<Validation sample, sourced the innovator matervlass>비즈니스 모델을 검증하는 Sheet에는 여러 가지 종류가 있습니다. 특정 Sheet가 좋다, 아니 다를 구분하기 전에 이 검증에서 중요한 것은 그림에서 보시는 바와 같이 Criteria가 무엇이고 Solution은 무엇이며 각 Solution별로 사용되는 Tool이 무엇인지를 기재하는 것입니다.
그림 상 Sheet에서는 Discover, Create, Scale이라고 표현하고 있지만 다른 시트에서는 Risk를 보기도 하고 Customer, Assumption을 보기도 합니다. 장표마다 차이가 있으니 기업의 상황에 맞게 적용하면 되는 것이지만 결국 이 검증에서는 최종 Target을 누구에게 둘 것인가? 하는 것이 중요합니다.
서비스의 종착점이 고객이라면 고객에게 최적화되어 있는 비즈니스 모델 검증이 중요합니다.
그렇다면 비즈니스 모델의 검증은 고객의 애로사항을 해결하는 Solution에 초점이 맞춰져야 합니다. 만약 비즈니스 모델에서의 검증이 고객의 애로사항이 아니라 수익성을 높이는 방법이나 채널 창출에 대한 부분이 크다면 검증은 Solution 보다는 Discover, Feedback 등의 단계가 더 요구될지도 모릅니다.
