창업과 투자의 연결고리(6)
투자는 정말 받기 어려운 것일까
** 기업의 성장단계에 따른 사업계획서 작성 Tip
(--- 기업의 성장단계에 따른 사업계획서 작성 Tip)
창업기업은 빠르게 성장하는 기업으로 기업이 성장하는 단계에 따라 필요한 자금이나 요소가 다르다. 창업 초기 기업이 자본만 필요한 것이 아니라 인력도 필요하고 인프라도 필요하듯이 기업은 성장 단계 상 어디에 위치하고 있는지에 따라서 요구되는 부분이 나뉘게 된다. 기업이 투자를 준비할 때도 현재 우리 기업이 어느 단계에 위치하고 있는지에 따라서 사업계획서의 방향은 조금씩 바뀔 수밖에 없는데 일반적으로 기업의 성장단계에서 투자자에게 설명하기 좋은 기업의 현재 위치는 3가지 정도로 분류된다.
1. 창업 초기 기업
창업 초기 기업은 자본뿐만 아니라 인력, 인프라 등 많은 부분에서 자원이 부족한 기업에 해당된다. 창업 초기 기업은 3년 이내의 창업기업으로 보는 경우도 있고, 7년 이내의 기업을 창업기업으로도 보는데 통상적으로 창업 초기 기업은 창업 이후부터 1년 또는 3년 이내 정도로 보는 시각이 많다.
창업 초기 기업에 투자하는 투자자는 그렇다면 사업계획서 상에 기업의 어떤 측면을 중점적으로 확인할까. 자본이나 인력, 인프라, 매출 등 많은 부분이 부족한 창업 초기이다 보니 투자자는 창업 기업이 영위하고 있는 산업과 해당 기업의 가지고 있는 사업 모델, 모델의 경쟁력, 차별 우위를 중점적으로 살펴본다.
창업 초기 기업의 사업 모델은 사업의 상황이나 경기, 산업 분야의 흐름에 따라 피보팅(Pivoting) 하는 경우가 종종 있을 수 있다. 애초에 목표로 했던 사업모델의 실현 가능성이나 시장성이 부족하여 사업 모델의 일부를 변경하여 사업을 다른 각도, 다른 방향으로 추진하는 것이다. 피보팅 자체가 투자자에게 문제가 되는 것은 아니지만 창업 초기 기업은 피보팅의 가능성이 항상 존재하기 때문에 투자자의 입장에서는 창업 기업이 영위하고자 하는 사업 모델의 '실현 가능성'에 생각보다 깊이 있는 분석을 요구한다.
아울러 깊이 있는 분석과 더불어 사업을 실현시킬 수 있는 인력이 있는지, 사업을 실현시킬 수 있는 핵심 기술을 보유하고 있는지, 사업의 성장 가능성을 예측할 수 있는 거래처가 있는지. 사업 환경 변화에 따른 위험요소를 회피할 수 있는 역량이 있는지도 살펴본다.
따라서 창업 초기 기업이 투자를 받기 위한 사업계획서를 작성할 때는 해당 부분에 대한 이슈가 발생할 수 있음을 예상하고 사업계획서에 해당 부분을 구현하거나 질문에 대한 충실한 답변과 근거자료를 준비하는 것이 좋다.
2. 창업 발전 기업
창업 발전이라는 말이 다소 애매할 수 있지만 창업 초기를 포함하여 기업이 조금씩 발전하고 성장하는 곡선을 그려가고 있는 기업을 통칭한다고 할 수 있다. 창업 초기 기업이라고 하더라도 주효한 모델과 아이템으로 시장에서 빠르게 성장하는 기업들이 있다. 창업 중기에 접어들어서 성장하는 기업도 있을 수 있고 안정적인 구조를 갖추고 있다가 꽤 시간이 흐른 뒤에 성장가도를 달리는 기업도 있을 수 있다.
무엇보다 기업이 성장하고 있다는 사실은 투자자에게 긍정적인 요소이다. 기업이 캐즘(Chasm)을 벗어나 성장할 수 있는 발판이 마련되었다는 뜻으로 해당 기업은 제품이나 서비스의 경쟁력이 부가되는 경우 시장을 창출하거나 시장의 점유를 확대할 수 있는 가능성이 매우 높아진다. 따라서 투자자 입장에서는 성장 잠재력이 매우 높은 기업인지 아닌지를 살펴보게 된다.
창업 발전 단계에 있는 기업은 투자자가 이러한 관점에서 기업을 볼 수 있다는 점을 염두에 두고 투자 사업계획서를 작성할 때 제품이나 서비스에 대한 차별 우위나 경쟁우위를 중심으로 사업계획서를 작성하는 것이 좋다. 아울러 창업 초기 단계나 이후라고 하더라도 시장을 창출하거나 시장의 점유를 확보하고 확대할 수 있는 인력, 인프라, 자본, 기술의 확보 계획을 포함하여 출시된 제품이나 서비스를 시장에 어필할 수 있는 마케팅 전략도 제시하는 것이 좋다.
3. 창업 안정 기업
창업 안정 기업은 발전 단계 이후에 안정적인 사업을 영위하면서 사업이 조금씩 확장되고 있는 단계의 기업을 말한다. 창업 안정 기업은 이미 시장에서 일정 부분 점유율을 확보하고 있거나 기존 시장과 더불어 신규 시장을 창출하기 위한 사업 전략을 구사하게 된다. 이 단계의 기업은 투자자를 받았을 수도 있고 후속 투자를 준비할 수도 있는데 이 경우 이전 투자를 받은 사업계획서와는 달리 안정적인 사업 구조에 대한 매력을 어필할 필요가 있다. 혹 한 번도 투자를 받지 않은 기업이 창업 안정 기업인 경우 창업 발전 단계의 사업계획서를 준용하여 함께 사업계획서를 녹여내는 작업이 필요하다.
창업 안정 기업의 강점은 기존 시장의 창출과 점유에 대한 부분으로 해당 기업이 충분히 시장에서 수익성을 확보하고 있다는 점을 강조하고 아울러 추가적인 시장 점유 확대에 대한 가능성, 제품이나 아이템의 차별 우위, 경쟁우위를 어필하는 것이 좋다.
그런데 간혹 어떤 기업은 특정 분야에서의 시장점유 확보 이후 뚜렷한 성장세 없이 안정적인 기반에서 성장을 멈추는 기업들이 있을 수 있다. 이런 창업 안정 기업이 투자를 받기 위해서는 기업이 성장할 수 있는 가능성을 투자자에게 담보하고 어필해야 하는데 대개 이런 기업의 경우 사업 확장이나 확대를 위한 계획이 구체적으로 짜여 있지 않은 경우가 많아 투자를 대비하여 새로운 사업계획을 급하게 작성하게 되어 투자에 어려움을 겪을 수밖에 없다.
**창업 초기 기업의 피보팅
창업 초기 기업은 하나의 사업 모델을 정한 이후에 사업을 영위하다가 대부분 피보팅을 겪게 된다. 사업을 접고 새로운 사업을 영위하는 것만이 피보팅을 의미하는 것이 아니다. 피보팅에 대해서 자세히 살펴보려면 린 스타트업(THE LEAN STARTUP)의 저자 에릭 리스(Eric Ries)의 저서를 참고하면 좋은데 저서에서 제시하고 있는 피보팅의 10가지 방법은 다음과 같다.
1. Zoom-In Pivot
2. Zoom-Out Pivot
3. Customer-Segmentation Pivot
4. Customer-Needs Pivot
5. Platform Pivot
6. Business Architecture Pivot
7. Value Capture Pivot
8. Engine Of Growth Pivot
9. Channel Pivot
10. Technology Pivot
