창업과 투자의 연결고리(7)
투자는 정말 받기 어려운 것일까
**창업 초기 기업의 피보팅
창업 초기 기업은 하나의 사업 모델을 정한 이후에 사업을 영위하다가 대부분 피보팅을 겪게 된다. 사업을 접고 새로운 사업을 영위하는 것만이 피보팅을 의미하는 것이 아니다. 피보팅에 대해서 자세히 살펴보려면 린 스타트업(THE LEAN STARTUP)의 저자 에릭 리스(Eric Ries)의 저서를 참고하면 좋은데 저서에서 제시하고 있는 피보팅의 10가지 방법은 다음과 같다.
1. Zoom-In Pivot
2. Zoom-Out Pivot
3. Customer-Segmentation Pivot
4. Customer-Needs Pivot
5. Platform Pivot
6. Business Architecture Pivot
7. Value Capture Pivot
8. Engine Of Growth Pivot
9. Channel Pivot
10. Technology Pivot
(**10가지 피보팅 방법은 Forbes, Fortune 지에서 다룰 만큼 많이 다루어진 내용이므로 별도의 설명은 추가로 하지 않고 하단의 사이트를 참고하길 바랍니다)
많은 창업자들은 투자 사업계획서를 작성할 때 목차에 집중하는 경향을 보인다. 하지만 투자용 사업계획서의 목차는 정해진 목차가 없으며 일반적으로는 다음의 목차를 사용한다고 알려져 있으나 어디까지나 참고 용도로만 보는 것을 추천한다.
**일반적인 투자사업계획서의 목차
1) 기업의 개요
2) 시장의 개요(규모 및 환경)
3) 기업의 제품 또는 서비스
4) 기업의 차별요소 및 경쟁요소
5) 기업의 재무현황
6) 투자 이후의 기업의 변화(투자금의 사용계획)
7) Appendix
사실 투자용 사업계획서의 목차는 기업마다 다르다. 기업이 기업의 색깔을 가장 잘 드러낼 수 있는 목차를 설정하는 것이 좋으며 목차를 잡는 데 있어서 도움이 필요하다면 다양한 IR 리포트를 보는 것을 추천한다. (우리의 친구 Google에서 IR 리포트만 검색해보아도 상당한 양의 리포트가 검색된다)
지금까지 살펴본 창업자와 투자자의 연결고리는 창업자가 투자자에 대해 가지고 있는 오해를 살펴보고 그 오해를 풀고 보다 투자에 가까이 가기 위한 팁 위주로 살펴보았다. 많은 창업기업을 만나보면 대부분 오해를 해소하고 투자자에 보다 가까이 가기 위해 다양한 방법을 모색하고 있는 것을 볼 수 있는데 그중에서 특히 꽤 다수의 창업자들은 '그래서 그다음은', '그래서 사업계획서를 잘 적을 수 있는 팁은', '그래서 보다 투자자에게 매력적일 수 있는 방법은' 등과 같은 질문을 해왔다.
투자심사역을 만나서 물어보면 사실 위와 같은 질문은 대답하기 간단하면서도 어려운 질문이다. 사실 투자의 매력을 느끼는 요소는 앞서 글에서도 언급한 부분이지만 단 한 가지 요소로 결정되기도 하고 다양한 요소로 결정되기도 하기 때문에 꼭 어떤 법칙을 지켰다고 해서 투자가 결정이 되는 것은 아니다. 하지만 다양한 IR 관련 사업계획서 작성 강의에서 제공되는 팁이 있으니 마지막으로 투자를 유치하기 위한 사업계획서의 실전 팁을 살펴보면 다음과 같다. (투자심사역을 통해 직접 얻어낸 정보임을 밝혀둔다)
1. 투자심사역은 피곤하다
IR을 받는 입장은 늘 피곤하다. 다양한 기업을 만나고 늘 투자권유에 대한 고민을 이어간다. 이 말은 역으로 생각하면 투자심사역들은 임팩트 없는 기업엔 관심이 크게 가지 않고 또 한 번 더 생각해보면 장시간 진행되는 IR에 피곤함을 느낄 수도 있다는 뜻이다.
기업에서는 투자심사역의 이런 성향을 참고해서 늘 Summary를 준비해야 한다. 간단하고 명료하게, 기업의 장점과 투자에 대한 매력을 제공할 수 있는 Summary가 필요하다는 뜻이다.
2. 시장에 대해 진지하게 고민해보자
꽤 다수의 창업자들이 시장을 굉장히 겉핥기 식으로 생각하는 경향이 강하다. 시장을 면밀히 분석하는 전문가들도 많은데 투자를 위해 잠시 시장을 조사했다고 해서 창업자가 절대 시장을 모두 안다고 할 수 없다. 성공한 창업가들은 대부분 시장의 트렌드나 시장의 디테일한 부분을 잘 꿰뚫고 있는 사람들이 많다. 창업자들은 투자를 준비함에 있어서 시장에 대해서 진지하게 고민할 필요가 있다.
시장의 파이는 물론이고 시장의 트렌드나 예측, 시장이 흘러가는 분위기 파악도 중요하다. 이를 대변할 수 있는 공신력 있는 Data를 제시하는 것은 물론이고 그런 자료에 대해서 분석하고 해석할 수 있는 부분도 필요하다. 의외로 시장에 대한 인사이트를 묵직하게 가지고 있는 창업자를 투자심사역들은 굉장히 신뢰한다.
3. 투자에 대해서 너무 모르면 당황스럽다
투자를 받고자 하는 창업자가 주식의 '주'자도 모르는 경우가 있다. 친절하게 설명하고 안내를 하기는 하지만 지나치게 모르는 경우 간혹 투자를 진심으로 받고자 하는 마음이 있는지 의심이 들 때가 많다. 최근에는 워낙 인터넷이 발달해서 투자에서 어떤 방식이 주로 사용되는지, 그 주식은 무엇인지 등에 대한 설명도 많다. (ex. RCPS)
그리고 무턱대로 그냥 '투자를 받고 싶다'라고 생각해서는 안된다. 투자도 단계가 있다. Stage로 구분되는 투자가 여기에 해당되는데 굉장히 소액의 투자를 원하는 기업이 VC를 꾸준히 만나고자 하고, IR을 받고자 하는 것도 어떤 면에서는 부정교합이 될 수 있다. 크라우드 펀딩도 활성화되고 있고, 엔젤매칭펀드라는 좋은 제도도 있기 때문에 무조건 창업자는 VC를 만나야지만 투자를 받을 수 있다는 편견을 버려야 한다.
4. 결국 사람이 하는 일이다.
투자심사역을 만나면 공통적으로 듣는 말이 이 말이다. 결국 사람이 하는 일이라는 것. 투자도 사람이 결정하고 투자를 받는 것도 결국 사람이 운영하는 기업이다. 사람이 하는 일이므로 신뢰가 전제가 되어야 하고 신뢰를 주기 위해서는 사업계획서도 진정성 있게, 사업의 내용이나 진행도 신뢰를 기반으로 제시되어야 한다.
특히 마케팅에 있어서 확정적인 기업의 성장을 이끄는 요소는 굉장히 긍정적일 수 있다. 대기업과 계약이 되어 있다거나 시장에서 유명한 기업과 콜라보레이션을 한다거나 하는 부분 말이다. 아울러 한 분야에 오랜 시간 종사하면서 해당 분야에서 공신력을 갖춘 인물이 기업에 있는 것도 긍정적인 요소로 적용될 수 있다. 특화된 기술을 보유한 인력이 있다거나 해당 인력을 통해 개발된 제품이나 서비스가 시장에 지대한 영향력을 제시할수록 투자의 매력도는 올라간다.
5. 급할수록 돌아가라
투자를 받아야만 하는 시기를 사전에 정하는 창업자들이 정말 많다. 투자는 언제 어떻게 받을지 알 수 없고 투자를 받기까지의 기간도 누가 정해놓지 않았기 때문에 하염없이 세월을 보내야 할 수도 있다. 간혹 어떤 창업자들은 연내 투자를 받는 것을 목표로 연초부터 발등에 불이 떨어진 것처럼 여기저기 투자기관을 오가는 것을 보는데 많은 투자자에게 오픈된 아이템일수록 투자기관들 간에 의견이 분분해질 수 있다.
그리고 IR이라고 하는 개념은 '초기 미팅'의 개념이 아니다. IR 자리에서 간절함을 담아 장황하게 기업의 이야기를 늘어놓는 기업들이 많다. 하지만 일반적으로 몇 번의 미팅 끝에 IR이 성사되는 기업도 많고 기관의 주선으로 당일에 IR을 받는 경우도 발생한다. 당일에 IR을 받는 것을 제외하면 사실 기업이 IR을 하기까지 여러 번의 미팅 과정을 거쳐올지도 모른다.
기간이 길어지고 심의가 연속되고 심의과정에서 또 탈락되고, 이러한 과정을 지나오면서 마음이 급해진 창업자는 되레 투자기관을 쪼이거나 사업의 연속성을 잃어버리는 경우도 발생한다. 급할수록 돌아가라는 말이 있듯이 투자를 받아야만 하는 기간을 정하지 않고, 시간 여유를 두고 투자에 대한 준비와 투자유치를 진행하는 것이 좋다.
