마케팅은 컨셉싸움이다(完)
창업자를 위한 마케팅
이번 글은 지난 11번의 컨셉에 대한 글을 마무리지으면서 창업자분들에게 드리는 말씀으로 마무리하는 글입니다. 11번의 기획 글을 쓰면서 창업자들이 마케팅과 마케팅에 있어서의 컨셉을 어떻게 바라보아야 하고 어떻게 실무에 적용할 것인가에 대해서 함께 고민해보고자 이 글을 적었습니다. 매거진의 주제는 별별 창업이야기 실전 편이어서, 실제 실무에 적용할 수 있는 방법들을 말씀드리는 것으로 초기 방향을 잡았습니다만 많은 창업자들을 만나면서 창업자들이 실무적인 방법을 요구한다기보다 컨셉에 대한 애매모호한 성격을 잘 이해하지 못하고 있다는 점에 착안하여 본 글의 방향이 컨셉에 대한 전체적인 이해로 방향이 바뀌게 되었습니다.
요즘엔 창업자를 위한 다양한 아티클이 범람하고 있습니다. 스타트업을 창업했다가 창업한 경험을 기반으로 창업컨설팅을 하는 사람들도 있고, 창업 분야에서 전문가로서 활동하시는 분들도 많으며 기존에 활동하던 숱한 전문가들도 너무 많습니다. 많은 분들이 창업에서의 주의 사항이나 창업의 다양한 지식을 브런치나 여러 매체를 통해 전파하고 있지만 그럼에도 불구하고 창업자들이 창업 초기의 안정성을 얻는다거나 제품이나 서비스를 잘 판매하기 위한 컨셉 메이킹에는 다소 부족한 모습을 보이는 것이 사실입니다.
다양한 창업 교육도 제공되고 있는 현실이지만 실제 통계를 보면 창업자들이 창업 교육을 받은 경험은 생각보다 많지 않습니다. 즉, 창업에 대해서 체계적인 교육을 받고 창업을 한다기보다 아티클이나 정보를 서치 하는 정도로 창업을 쉽게 대한다는 뜻입니다.
<창업 교육 경험, Sourced 2017 창업기업 실태조사, 창업진흥원>컨텐츠의 풍요 속에 창업자의 빈곤이 잦아지는 이유는 범람하는 정보의 일관성은 있지만 정보가 다양한 루트로 또 다양한 매체를 통해 흘러나오다 보니 정작 어떤 정보가 신뢰도가 높은지 가늠하기 어렵다는 점 때문입니다. 창업자들은 학자를 통해 창업을 배우기를 원하지 않습니다. 아울러 창업자들은 선배 창업자를 통해 성공적인 창업의 방법을 배우고는 싶어 하지만 선배가 했던 방법을 실제 적용해보면 또 선배가 했던 방식대로 그대로 적용되지 않는다는 것을 확인하게 됩니다.
저와 같이 창업 분야에서 활동하는 전문가들은 어떨까요. 저는 매대에서 장사도 해보았고, 대기업~스타트업을 거쳐 현재는 창업하여 회사를 운영하고 있는 입장에서 창업가들을 돕고 있습니다만 여전히 창업자들의 의사결정에 영향을 주는 조언을 할 때는 몇 번을 고심하여 자문하게 됩니다.
하지만 주변의 창업 분야 전문가들을 보면 창업을 해본 경험이 없거나 다수의 기업을 겪은 간접경험을 토대로 전문가 활동을 하시는 분들이 많습니다. 직접 경험과 간접 경험의 적정 비율이 어느 정도가 적당한 것인지 가늠하기 어렵지만 확실한 것은 단순히 간접 경험만으로 창업자들의 의사결정에 영향을 줄 수 있는 정보를 제공하는 일은 정말 위험할 수 있다는 것입니다. 그리고 대다수의 전문가들은 자신의 경험이나 지식에 기대어 정보를 제공하는 일이 다반사이기 때문에 정보의 신뢰성을 담보하기 어렵습니다.
<창업의 형태, Sourced 2017 창업기업 실태조사, 창업진흥원>창업자들의 대부분은 첫 창업이며 재창업의 비율은 30% 정도 됩니다. 공동보다는 역시 단독 창업이 대부분을 차지한다는 것은 통계조사를 통해 쉽게 확인할 수 있습니다. 전문가들이 만나는 창업자들은 단독 창업자이면서 처음으로 창업하는 경우인 확률이 매우 높기 때문에 그래서 더욱 간접경험만을 통해서 창업자가 저지를 수 있는 실수를 단계적으로 해소해나가는 방법을 제안하기에는 범람하는 정보의 신뢰성은 당연히 문제가 될 수밖에 없습니다.
검증된 전문가가 많지 않다는 것과 정보의 신뢰성이 낮다는 것
단순히 두 가지만을 고려하더라도 창업자에게 있어서 검증된 전문성으로 신뢰도가 높은 정보를 전달하는 것은 매우 중요한 것임을 알 필요가 있습니다.
특별히,
창업자의 제품이나 서비스를 소비자에게 전달해야 하는 접점에 해당하는 '컨셉'을 메이킹하는 일은 어떤 전문성이 확보되어야 한다거나 어떤 정보가 신뢰도가 높은지 검증할 수 있는 방법이 없기 때문에 더욱 어려운 일입니다. 범용적으로 적용되는 마케팅 이론에 대해서 혹자가 말한다고 해서 전문성이 있고 혹자가 말한다고 해서 전문성이 없다고 말하기도 어렵고, 또 성공한 창업가가 말한다고 그게 다 적용되는 것도 아니고 실패한 창업자나 무명의 전문가가 말한다고 적용이 안된다고 보기도 어렵습니다.
도대체 어떤 정보가 신뢰성이 있을까?
대부분의 창업 교육은 그중에서도 마케팅 교육은 이론을 근간으로 하고 있습니다. 이론에 추가된 사례는 인터넷을 통해서 다양하게 얻을 수 있기 때문에 사례를 중심으로 학습하는 것도 물론 매우 중요하지만 어디까지나 사례로 인식해야지 실제로 우리 사업체에 적용하는 것은 적용하면서도 반신반의하는 자세로 접근하는 것이 좋습니다.
아울러 신뢰성 있는 정보를 판단할 때는 정보를 제공하는 이가 어떤 전문성을 가지고 있는지를 확인해야 합니다. 커리어가 화려하다고 해서 정보의 신뢰성이 높다고 단정 짓지 말아야 하고 커리어가 부족하다고 해서 정보의 신뢰성이 결여되어 있다고 판단해서는 안됩니다. 무엇보다 제공되는 정보가 실제 창업 실무에서 어떻게 적용이 되고 있는지를 자세하게 알려주는 정보가 신뢰성이 높은 정보이기 때문에 창업자들은 반드시 '적용'이 되고 있는지 여부를 꼭 확인해야 합니다.
ex) '컨셉은 제품뿐만 아니라 회사의 모든 전략과 일치시켜야 한다.'
-> if, A회사의 컨셉이 '국내 최고의 품질을 자랑하는 제품'이라면,
(홈페이지에서의 품질에 대한 강조가 어떻게 되고 있는지)
(홍보성 배너에서 어떻게 품질이 강조되는지)
(실제 제품이 품질 우선주의로 제조되는지)
(실제 서비스는 품질의 우수성 중심으로 제공되고 있는지)
최고의 품질이라는 컨셉이 A회사에서 어떻게 적용이 되는지를 알려주는 정보가 신뢰성 있는 정보입니다.
마케팅은 심리학에 근간을 두고 있습니다. 소비자의 심리는, 사람의 심리는 시대가 변화함에 따라 다양한 방식으로 변질되고 표출되고 있지만 이러한 심리를 잘 다룰 수 있는 방법은, 사람을 겪어보고 방법을 바꾸어 보고 새로운 것을 시도해보는 반복의 연속에서 얻어질 수 있습니다.
<마케팅과 심리학 구글 검색 화면>IMC나 컨셉을 도출하는 모든 방법에서 '고객'과 '피드백'이 빠지지 않는 것은 이러한 이유에서 입니다. 고객중심적으로 모든 것을 수행하되 반드시 피드백을 통해서 수정하고 보완해야 한다는 것입니다.
앞서 11번의 글에서 컨셉을 잡는데 중요한 것도 고객과 피드백이라고 말씀드렸습니다. 창업자는 낮은 비용으로 최대의 효과를 얻어야 하는 마케팅을 수행해야 하기 때문에 고객의 반응에 민감할 수밖에 없습니다. 하지만 고객의 반응에는 민감하지만 그것이 컨셉에 어떠한 영향을 주는지는 깊이 있게 생각하지 못합니다. 그저 고객의 반응이 긍정이면 컨셉이 먹힌다고 생각하고, 고객의 반응이 부정이면 컨셉이 먹히지 않는다고 생각합니다.
이러한 마케팅 근시안을 해소하고 창업 초기의 안정적인 성장을 위해서는 반드시 창업자는 고객 중심적으로 컨셉을 잡고 고객이 창업자가 제시하는 컨셉대로 제품이나 서비스를 인지하는지 반드시 피드백을 통해 점검해야 합니다.
마케팅과 심리학이라는 키워드로 구글 검색을 해보면 다양한 심리학 저서들이 확인됩니다. 사람의 심리는 역사가 흘러도 달라지지 않습니다. 과시하는 소비, 절약하는 소비, 합리적인 소비는 모두 이전 시대에도 있었고 요즘 시대에도 있는 소비패턴입니다. 가성비다 가심비다 새로운 트렌드 키워드로 자리 잡힌 단어도 시대에 맞게 변형된 단어일 뿐, 실제로 과거 시대에도 있는 소비 패턴일 뿐입니다. 마케팅은 고객의 심리와 맞닿아있다는 점을 기억하고 다양한 심리학 서적을 통해서 창업자들이 도움을 얻으시기를 바라며, 지난 11번의 마케팅과 컨셉에 대한 글을 읽어주셔서 감사합니다.
