매력적인 사업계획서 작성을 위해 체크할 것들
스타트업 기업에 전하는 사업계획서 작성
스타트업 기업에겐 사업계획서는 없어서는 안 될 존재입니다.
스타트업 기업에게는 정부 지원을 받고자 할 때, 공동산업단지 입주나 각종 프로그램 참가시에도, 투자유치나 사업 허가 등 많은 도움을 필요로 합니다. 이때, 제대로 구체화된 서비스나 제품이 없는 상황에서 아무것도 모르는 다른 누군가에게 당신의 사업을 알게 하고 선택하도록 하기 위해서는 반드시 매력적인 사업계획서가 필수입니다.
또한, 사업계획서의 역할은 단순히 다른 사람에게 당신의 사업에 대해서 알려주는 것만이 아닙니다. 더 중요한 사업계획서의 주역할은 스스로 사업에 대하여 성장 가능한지, 지속 가능한지 ‘객관적’으로 판단하는 것에 있습니다.
그렇다면, 이렇게 중요한 사업계획서. 어떻게 작성하면 좋을까요?
스타트업 기업이 사업계획서를 작성할 때
크게 3가지 부분으로 구분해 볼 수 있습니다.
기업현황 / 상황분석 / 사업안내
기업현황
처음 만난 사람끼리 통성명을 하듯이 기업명은 무엇이고 어디에 위치하고 있는지, 업종은 무엇이고 대표자가 누구인지 기업에 대한 정보를 제공해 주는 부분입니다. 이 부분은 매우 기초적인 것이고, 스타트업의 경우 보여줄 만한 이력사항은 없겠지만 대표자나 실무자들의 이력사항도 알려준다면 읽는 이로 하여금 전문성을 느끼거나 신뢰를 줄 수 있습니다.
또한, 이 부분에서 기업이 지향하는 가치를 확실히 보여주고 어떠한 비전을 가지고 있는지를 ‘간단명료’하게 길지 않은 한 문장으로 말해주는 부분이 필요합니다.
상황분석
해당 사업을 제시할 때, 객관적이고 정확한 데이터를 바탕으로 한 상황분석은 필수입니다. 많은 이들이 사업계획서를 작성할 때, 자신의 머릿속에서 나온 ‘참신한 아이디어’를 낙관적으로 분석하는 경향이 있는데 이러한 태도는 실패할 사업에 대한 계획서라는 결과물을 보여줄 뿐입니다.
1. 시장의 문제점을 파악하고 해결책을 찾아라
먼저, 현재의 시장에서 고객들이 필요로 하고 찾고 있지만 제공하지 못하는 것은 무엇인지, 또는 제공하고 있지만 고객들이 불편해하는 점은 무엇인지 알아야 합니다. 그리고 그에 대한 해결책이 바로 당신의 기업이 제공하는 서비스나 제품이라는 점을 말하고 어떠한 방식으로 가려운 부분을 긁어줄 것인지 구체적으로 사업계획서에 담아주어야 합니다.
2. 시장과 고객을 세분화하라
여러분의 서비스나 제품을 어떠한 시장에 제공하고, 누구에게 제공할지 그 타겟을 정하는 것은 중요합니다. 여기서 많은 스타트업 기업에서 실수하는 것은 더 타겟을 세분화하지 못한다는 점입니다.
당연히 더 많은 시장, 더 많은 고객에게 서비스나 제품을 제공하면 좋겠지만 규모가 크지 않은 스타트업 기업에겐 가장 적합한 표적 시장이 어디인지, 메인 타겟은 누구인지 확실히 알아야 할 필요성이 있습니다. 물론, 당신의 사업계획서를 읽는 이도 더욱 구체적인 시장과 고객을 알고 있는 기업에게 신뢰를 느끼는 것도 당연한 것입니다.
효과적으로 시장 세분화를 하기 위해서는 시장규모를 분석해내서 표적 시장을 찾아내는 TAM-SAM-SOM 분석을 유용합니다.
TAM(Total Addressable Market) 전체 시장
SAM(Serviceable Available Market) 유효 시장
SOM(Serviceable Obtainable Market) 수익 시장
시장규모를 추정하는 방식은 큰 규모의 시장에서부터 세분화하는 방식과 세분화된 시장을 점차 넓혀가는 방식이 있지만 TAM-SAM-SOM 분석에서 가장 중요한 부분은 ‘당신의 스타트업 기업에서 본인들에게 가장 맞는 수익 시장(SOM)을 발견해냈는가?’ 하는 부분입니다.
만약, 국내에서 게임 애플리케이션을 개발하는 기업이라면, TAM(전체 시장)은 대한민국의 모든 스마트폰을 통해 애플리케이션을 사용하는 시장이 되고, SAM(유효 시장)은 그중 게임 애플리케이션을 다운받아 즐기는 시장을 뜻하며, SOM(수익 시장)은 유효 시장 중 SAM의 규모에서 기업이 실제로 초기에 확보 가능하다고 판단되는 시장규모(기업의 앱을 이용할 거라 여겨지는 유효 시장)를 뜻합니다.
TAM - SAM - SOM 분석3. 기업 외적인 요소도 빠짐없이 점검하라
기업 활동에 있어서 영향을 끼칠 만한 정치, 경제적 요소나 최근 트렌드를 점검하고 경쟁사들은 지금 어떠한 활동을 하고 있는지, 무엇을 잘하며 어떤 점들을 놓치고 있는지, 기업 내부에서 컨트롤할 수 있는 요소가 아닌 외적인 요소들을 파악하여 사업적으로 놓치고 있는 부분이 없다는 것을 사업계획서에 담아야 합니다.
많은 기업들이 자신의 기업의 일이 아니기에 쉽게 놓치곤 하는데, 사업계획서를 읽는 이들은 자신의 기업과는 아무런 관련이 없는 사람이기 때문에 이러한 설명이 필요하고 특히, 여러분의 기업이 경쟁사보다 더 좋은 가치를 제공한다는 사실을 적극적으로 보여주어야 합니다.
사업안내
이제 사업 아이템(서비스, 제품)에 대한 매우 상세한 안내를 해 줄 차례입니다. 이 단계에서는 아이템의 기술적인 우수성 그 이상에 대한 부분을 말해줄 수 있어야 합니다.
1. 비즈니스 모델을 고민하라
비즈니스 모델은 자신들의 서비스나 제품을 고객에게 어떻게 전달하고 마케팅하여 수익을 창출할지에 대하여 고민하는 것인데, 많은 스타트업 기업들이 기대하는 정부 지원이나 엑셀러레이팅 프로그램 혹은 투자자 유치에 있어서 어떠한 비즈니스 모델을 제안하는가, 그 비즈니스 모델이 현재 상황에서 얼마나 유효한지, 앞으로 기대되는 수익성이 어느 정도인지에 따라서 그 성패가 결정됩니다.
스타트업 엑셀러레이터: 스타트업 지원을 위해 업무공간을 제공하거나 마케팅·홍보 업무를 지원하기도 하며 각 분야의 전문가들을 멘토로 연결해주어 성장할 수 있도록 하는 프로그램
2. 구체적인 수익성을 제시해라
아무래도, 사업의 가장 큰 쟁점은 역시 ‘돈’입니다. 스타트업 기업은 좋은 아이디어를 실현할 ‘돈’이 필요하고 투자주체는 아이템이 얼마나 ‘돈’이 되는지 알아보고 그 금액을 투자합니다. 더 큰 ‘돈’을 위해서 말입니다. 사실, 정말 해당 아이템이 얼마만큼의 수익을 불러올지 정확하게 알 수 있는 사람은 아무도 없겠지만, 앞선 데이터 분석을 통해 어느 정도 수준의 수익성을 예상할 수 있고 이를 본 이들에게 얼마만큼의 수익을 안겨줄 수 있는지 구체적으로 보여줄 필요가 있습니다.
3. 일할 수 있는 팀을 만들어라
스타트업 기업은 1인에서부터 4~5명 등 그 구성은 다양하겠지만 2~3명 이상이 각자의 역할과 책임을 가지고 하나의 팀으로 움직여야 합니다. 아무리 좋은 비즈니스 모델도 그걸 실현시키는 팀의 구성원들이 신뢰도가 떨어지거나, 사업 실행력이 결여된다면 실패는 불 보듯 뻔한 것처럼 믿을 수 있는 팀을 만들어야 하며, 이 구성원들은 ‘친한 사람’이 아닌 사업 진행에서 각자의 업무를 믿고 맡기고 진행할 수 있는 능력 있는 사람이어야 합니다. 물론, 각자 몫을 하는 사람들끼리 함께한 세월이 길다면 더 신뢰가 올라가는 건 당연하고요.
놓치지 말자! 사업계획서 체크리스트
1. 시간은 돈! 원페이지 요약을 통해서 한눈에 사업에 대한 핵심을 알 수 있도록 했는가?
2. 비전문가임에도 이해할 수 있도록 읽는 사람의 눈높이에 맞추어 작성했는가?
3. 고객의 입장에서 한번, 기업의 입장에서 한번, 투자자의 입장에서 한번 다각도로 생각해보았는가?
4. 객관적인 데이터가 아닌, 낙관적인 태도로 비즈니스 모델을 바라보지는 않았는가?
5. 당신의 논리를 뒷받침할 데이터는 충분히 준비되어 있는가?
6. 내가 발견한 시장의 문제점이 정말 고객이 느끼는 문제점이 맞는가?
7. 당신의 비즈니스 모델로 효과적으로 그 문제점을 해결할 수 있는가?
8. 경쟁사와 차별화되는 확실한 경쟁력을 갖추었는가?
9. 접근하고자 하는 시장과 고객이 기업의 비즈니스 모델에 따라 충분하게 세분화되었는가?
10. 투자자가 공감할 만한 수익모델을 제시할 수 있는가?
11. 우리 팀의 업무 분담은 효율적이며 실제로 각자의 역할을 수행하는데 문제는 없는가?
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