좋은 PB 만나는 방법
당신의 투자 주머니의 관리자
여기서 PB란 은행과 증권사에서 당신과 상담을 통해 금융상품을 안내해 주는 사람을 의미한다.
당신이 벌어들이는 소득(돈)은 다음의 네 가지 주머니로 들어가게 된다. 첫 번째 주머니는 ‘수시입출금 주머니’이다. 지금 당장 ~ 6개월 이내 사용할 돈을 넣어두는 주머니이다. 대게 은행의 급여통장을 의미한다. 나를 포함한 많은 사람들에게 있어 우리의 소득은 이 주머니에 며칠 있다가 카드사로 대표되는 무서운(연체하면 신불자로 만드는) 존재들이 가져가 버린다.
두 번째 주머니는 예적금 주머니이다.
목돈을 만들기 위해 월 불입하는 상품, 목돈이 만들어진 후에 이를 안전하게 지키는 상품이 여기에 해당된다. 상품의 차별성은 ‘이자율’ 밖에는 없어서 전문가의 상담이 필요 없는 주머니이다. 상품은 단순하지만 상품의 가입 전에 비장한 의지와 냉철한 계획이 필요하다. 강인한 의지가 없다면 적금을 중도에 포기하게 되고 구체적인 계획이 없다면 PB들이 소개하는 투자 신상품으로 들어갈 확률이 높다(당신이 특판예금 금리를 보고 거래를 시작했다면 더욱 조심하라).
세 번째 주머니는 보험 주머니이다.
당신과 가족들의 인생의 리스크 (병, 죽음, 노후 등)에서 당신을 보호해 줄 보험상품을 의미한다. 보험가입은 보험설계사를 통해 주로 이루어지며, 다음 기회에 보험설계사(FP, FC라 불리는)에 대한 이야기를 나누어 보고 싶다.
마지막 네 번째 주머니는 투자 주머니이다.
초 저금리 예적금, 저축성 보험(연금) 상품으로는 치솟는 물가(인플레이션)를 따라갈 수 없다. 저금리, 인플레이션 시대에 투자는 선택이 아닌 필수이다. 수많은 투자상품, 급변하는 투자환경, 복잡한 투자 가입 프로세스 속에서 고객은 전문가의 역할을 필요로 하고 바로 여기서 오늘 글의 주인공인 ‘PB’가 등장하게 된다.
당신이 은행이나 증권사의 상담실에서 PB와 만나는 상황은 다음과 유사할 수도 있다.
우선, 증시가 호황이어야 한다(만약 불황인데도 자진해서 PB를 만나 투자상담을 한다면 당신은 이미 투자의 대가이다). 당신은 매달 여유자금이 생기는 상황이 발생했거나 적금으로 목돈을 만들었거나 부동산을 매각해서 목돈이 생길 수도 있었을 것이다. 예금금리로는 만족할 수 없어서 요즘 투자상품의 수익이 좋다는 주위의 말을 듣고 은행과 증권사를 방문하였다. 때마침 지점에 있던 PB와 첫 상담을 진행하게 된다.
앞으로 나의 투자 주머니를 관리해 줄 중요한 사람인데 좋은 PB인지 어떻게 알 수 있을까? 나의 PB경험을 바탕으로 좋은 PB를 구별하는 방법을 다음과 같이 당신과의 상담의 순서대로 정리해 보았다(여기서 ‘좋은’이란 단어는 여러 가지 함축적인 의미로 적었다).
첫째, 당신의 투자 대상의 자금의 성격과 투자성향과 투자경험, 그리고 당신이 관심 있어하는 투자대상에 대해 질문을 하고 잘 경청을 하는가?
상담을 해보면 아시겠지만 PB 중의 다수는 위의 내용을 문의하지 않는다. 일단 당신이 말한 금액은 다 투자상품 가입의 대상이 된다. 요즘 인기 있는 상품을 가입하려면 투자성향과 경험은 적절히 높고 있어야 한다. 만약 위 내용이 충분히 상의가 되지 않고 금융상품에 가입할 경우 불완전 판매의 가능성이 높아지게 되고 고객과 PB와의 갈등의 소지는 많아지게 된다.
둘째, 전반적으로 우수한 상품들을 잘 설명하고 장점뿐만 아니라 단점에 대해서도 설명을 해 주는가?
다수의 금융상품들 중에서 펀드 규모, 과거 수익률, 벤치마크(기준 수익) 대비 수익률, 운용사, 수수료 등을 고려했을 때 우수한 상품들을 분류할 수 있다. 금융 신상품 또는 그 시기에 핫한 상품보다는 꾸준하고 무난한 상품을 제안하는 PB에게 점수를 더 주고 싶다. 또한 상품의 장점(주로 과거의 수익률) 뿐만 아니라 원금손실 리스크, 투자수익에 대한 세금, 각종 수수료(운용, 해지 등)를 정확하게 안내하는 PB여야 한다. 고객이 이러한 장단점을 다 파악한 후 투자를 결정하도록 안내하는 것이 PB의 올바른 자세라고 생각한다.
셋째, 투자의 황금률인 분산투자와 장기투자를 설명하고 이에 따라 안내하는가?
투자상품의 가입시점이 언제가 좋을지는 아무도 모른다. 그리고 어떤 상품이 미래에 뛰어난 실적을 거둘지도 알 수없다. 이러한 투자 리스크를 줄이기 위해 투자시기와 투자상품에 대한 분산투자가 필요하다. 그리고 투자수익의 가능성을 높이기 위해선 장기투자(나의 기준은 최소 3년)의 투자가 이루어져야 한다. 그런데 PB에게는 이러한 투자의 황금률이 좋게 들리지는 않는다. 시기의 분산을 할 경우 PB의 단기 영업실적이 줄어들게 되고, 장기투자를 할 경우 새로운 상품으로의 이동을 통한 가입 수수료의 기회가 줄어들기 때문에다. 이래도 투자의 원칙을 잘 안내하는 PB가 있다면? 좋은 PB를 찾았다고 생각한다.
넷째, 분기(3개월) 1회 이상 당신에게 연락을 하여 당신의 포트폴리오에 대한 설명을 해 주고 당신의 문의사항에 잘 답변을 해주는가? 그리고 당신이 평소에 연락을 했을 때 잘 연락이 되는가?
다수의 PB는 고객에게 포트폴리오 현황을 주기적으로 안내하지는 않는다. 담당하는 고객 수가 너무 많아서 힘들다는 사유를 이야기하겠지만 분기(3개월) 내에 1회는 고객과의 대화를 시도하는 것이 PB의 의무라고 생각한다. PB측면에서도 추가적인 세일즈를 위해 도움이 되는 활동이다. 당신이 연락을 해도 잘 받지 않고 메모를 남겨도 당신에게 전화를 안 한다면 당신을 중요하게 생각하지 않고, 만나길 꺼려한다고 생각된다.
다섯째, 당신이 투자를 마치고자 할 때 잘 안내를 해 주는가?
투자상품에 가입했다면 언젠가는 투자를 마치는 시간이 찾아온다. 원하는 수익을 얻었다면 해피엔딩이지만 그렇지 않은 경우도 많다. 예금 금리보다는 높다는 것에 위안을 삼거나 손실을 내며 손절을 해야 할 때도 있을 것이다. 투자의 손실을 항상 피할 수 있는 PB는 없다. 하지만 혹시 해피엔딩이 아니더라도 자신이 해야 할 일을 끝까지 잘하는 PB인지는 눈여겨볼 필요가 있다. 다음의 사항들이다.
1) 당신이 투자기간을 채우지 못하고 손절을 원할 때 이를 재고해 줄 것을 요청하고 설득하는가?
PB의 입장에서 손절 프로세스는 쉽다. 하지만 한번 손절하면 마이너스 수익은 확정되게 된다. 손절의 재고를 요청하거나 반만 손절하자고 하는 PB는 그의 말이 맞고 틀리고를 떠나 당신을 위하는 마음이 있는 PB라고 생각한다.
2) 투자를 정리해야 할 시기를 리마인드 해주는가?
계획했던 투자기간이 끝난다거나, 원하는 수익을 충분히 얻었을 때 고객에게 투자 정리의 상담을 먼저 제안하는가?
3) 투자상품을 환매했을 때 발생하는 세금/수수료에 대해 계산을 해주고 안내를 해 주는가?
금융소득에 대한 과세는 세금뿐만이 아니라, 건강보험료, 피부양자 자격 조건, 국세청의 관심 대상 등의 여러 문제들과 관련이 있다. 보통 이러한 세금 관련 문제는 고객의 책임이라고 말하는 PB가 다수이다 하지만 고객의 금융소득 세금/수수료도 걱정해 주는 PB가 있다면? 좋은 평가 점수를 줄 수 있다.
4) 다음 투자상품을 잘 안내해 주는가?
이는 고객에게도 중요하지만 PB의 세일즈에도 중요하다. 투자가 끝난 경우에도 고객은 새로운 투자상품을 통해 투자를 지속해야 하기 때문이다. 투자환경의 변화, 다수의 금융 신상품 중에서 고객에게 적합한 다음 투자상품을 안내해 줄 수 있는 능력은 이전 투자의 결과와는 상관없는 PB의 중요한 능력이다.
나의 경험에 비춰보면 좋은 PB가 항상 소속된 지점에서 최고의 실적을 올리지는 않는다. 반면 최고의 실적을 내고 있는 PB는 당신에게 말하지 못할 어두운 스토리를 갖고 있을 수도 있다.
PB와의 거래를 시작하기에 앞서 이 PB가 자신의 이익보다 당신의 금융자산관리를 우선으로 생각하고 있는지를 살펴봐야 하며, 위에 언급한 내용들이 도움이 되었으면 한다.
