더 모델
IT 솔루션 영업 프로세스
저자 후쿠다 야스타카는 외국계 기업을 다니면서 성장을 시키고 그 영역에서 활동을 한 IT 전문가입니다. IT 분야에서 꽤 오랫동안 일을 하고 있는 저와도 비슷한 점이 있는 저자입니다.
이 책은 IT 솔루션(SW, 플랫폼 등)의 영업에 대한 책입니다. 분명한 구독자가 정해져 있는 흔하지 않은 책입니다. 특히 IT 업계에서 영업, 마케팅, 홍보 등의 일을 하는 분들에게 도움이 되지만, 영업과 마케팅을 고민하고 있는 회사의 대표나 리더들에게도 한 번쯤 읽으면 좋을 듯합니다.
● 영업 활동
중소기업을 운영하면서 알게 된 중요한 점은 기업의 성장에 영업이 차지하는 비중이 생각보다 크다는 것입니다. 기업, 특히 중소기업이나 스타트업에서는 영업이 해야 할 일의 범위는 상당히 넓습니다. 해야 할 일이 많으면 상대적으로 일의 질이 떨어질 가능성도 높습니다. 효율적인 고객확보/신규매출 달성을 위해서는 영업 활동을 분석하여 역할을 분리한 후 선택과 집중을 하는 것이 가장 좋은 방법입니다. 영업 활동은 영업/마케팅/지원 등의 모든 부서에서 협업을 해야 하는 일입니다.
● 신규 리드만의 한계
영업 활동이 모두 계약으로 이어지지는 않습니다. 영업팀이 놓친 영업기회를 다시 살릴 수 있는 방법과 전략을 항상 고민해야 합니다. 계약으로 이어지지 않는 기회를 활용하여 수주 건수를 높일 수 있어야 합니다. 영업관리 프로세스를 시스템화 한다면 이 부분을 분석하여 추가적인 기회를 더 잘 활용할 수 있습니다.
● 재활용
[리드에서 상담으로 넘어가는 과정에서 지금은 성사되지 않는다고 판단되어 상담이 되지 않았던 리드, 상담이 진행되었지만 수주는 놓친 건수, 고객이 되었지만 관리가 누락되는 바람에 업셀(upsell) 기회를 잃은 기존 고객, 이것을 다시 검토 프로세스로 되돌린다면, 즉 재활용하면 신규 획득으로 따라잡지 못하는 필요한 리드수를 보충할 수 있다.]
영업 활동에서 수주의 가능성이 떨어지는 부분을 분석하여 다시 기회를 잡는 활동이 중요합니다. 그 활동은 영업부서가 아니라 마케팅 등의 부서에서 집중해 나간다면 분명 전체 수주의 가능성을 높일 수 있습니다.
● 수익 모델
[아래의 그림은 전체 수익 모델을 나타낸다.
우선 타깃 시장에 대한 인지 확대의 지점부터 시작된다. 마케팅의 입구는 반드시 웹사이트만이 아니다. 폼 입력이나 명함 획득 등을 통해서 콘택트 정보를 취득하면, 리드 획득 스테이지로 이동한다. 여기서부터 리드 육성과 육성 대상 외의 스테이지로 나뉜다. 애써 획득한 리드는 모두 동일하게 관리해야 한다고 생각하기 쉽지만, 타깃에서 어긋나는 대상에 힘을 실어서는 안 된다. 정보 제공을 통해 육성된 리드는 리드 스코어링과 인사이드 세일즈에 따라 상담으로 이어지는지 아닌지 퀄리피케이션(마케팅, 인사이드 세일즈, 영업 각 부서에서 합의된 기준에 따른 경품작업)이 이루어져서 유망 리드로 좁혀진다.]
영업프로세스를 체계화하여 시스템으로 운영이 되어야 하는 이유입니다. 기회를 확보하고 육성하고 수주로 이뤄질 수 있도록 하되, 그 과정에서 놓칠 수 있는 부분을 분석하여 다시 집중하는 것이 중요합니다. 여기서 중요한 부분은 모든 영업 활동은 관련된 부서가 함께 집중할 수 있게 시스템해 놓아야 한다는 것입니다.
● 마케팅 부서는 오케스트라 지휘자
[온라인에서 고객의 활동이 증가함과 동시에 고객은 여러 채널을 자유롭게 왕래하고 있다. 웹사이트, 소셜 미디어, 메일, 모바일 애플리케이션 등의 온라인 채널에 더해서 영업 담당자와의 상담, 콜센터, 점포, DM 등 기존의 오프라인 채널도 존재한다. 그런 환경에서 마케팅이 맡은 역할은 오케스트라 지휘자에 비유할 수 있다.
본디 마케팅 부서의 역할은 '상담을 만들 때까지'로 되어 있었다. 그러나 현재는 커스터머 저니(Customer Journey, 고객이 상품이나 서비스를 알고 최종적으로 구매에 이르는 동안의 행동, 사고, 감정 등의 프로세스) 전체를 지원하는 역할로 바뀌고 있다.]
● 영업이 힘을 쏟아야 할 단계
[고객 중에서도 경영진과 담당자 사이에 인식의 차이가 생기는 경우가 많다. 담당자가 비즈니스 이슈가 아니라 문제에만 의식이 쏠려 있는 경우, 그에 맞춘 기능을 설명하고 '상대방의 요망에 맞는 제안을 했다'라고 안심하고 있으면 최종 결재 단계에서 경영진에게 기각될 것이다. 이런 재작업을 없애려면 최종 교섭이 아니라 빠른 단계에 경영진을 만나야 한다.]
선택과 집중의 영역입니다. 영업은 수주가 이뤄질 가능성이 높은 영역과 시점에 모든 힘을 쏟아부어야 합니다. 중요한 의사결정자를 빨리 만나 그 시점에 모든 노력을 집중해야 하며, 그 시점을 빨리 판단하는 것이 수주의 성공 가능성은 높이고 시간과 비용을 줄일 수 있는 방법입니다.
영업이 중요한 기업에서는 영업 활동을 무조건 시스템화해야 합니다.
지금 우리 회사의 영업 환경에 대한 정보를 세밀하게 관찰 수집하여 그 수집된 데이터를 바탕으로 영업활동을 분석하여 활용할 수 있는 자원(영업, 마케팅, 지원 등)을 통해 실행에 옮기는 모든 과정을 시스템화하면 결국 영업 활동이 건강해집니다. 이 책은 영업 프로세스를 정립하려 하는 조직의 리더에게 필요한 도움이 되는 책입니다.
