알면 ‘보물’이지만, 못 보면 고물이 된다!
성공한 스타트업의 연금술의 비밀 풀릴까?
스타트업의 전선에 나온 창업가들은 모두 혁신적인 아이디어와 자생력까지 갖춘 굉장히 우수한 인재들이라 할 수 있다. 그럼에도 이제 막 시장에 발을 들인 풋내기 기업들의 제품과 서비스는 독보적인 기술력을 막론하고 소비자로부터 무시되기 일쑤다. 아무리 분발해 세상에 내보내도 왠지 잘 팔리지 않는 것이 스타트업의 현실이다. 세상은 넓고 날고 뛰는 인재들은 많으니, 소비자에게 다가가 "우리 것이 B보다 더 낫다"는 것을 끊임없이 설득하고 증명해내야 한다. 그 전까지는? 수면 아래에 잠겨 보이지 않는 고물일 뿐이다.
“알면 ‘보물’이지만, 못 보면 고물이 되기 마련”
그럼으로, 스타트업은 다음과 같은 질문 앞에 결국 서게 된다. “내 기업의 가치를 고물에서 보물로 바꿀 수 있는 방법이 무엇일까?” 연금술이 필요한 시점이다.
숨은 그림 찾기 : 올빼미 사이에 숨어있는 고양이
쉽게 비유하자면, 스타트업의 시작은 마치 ‘숨은 그림 찾기’와 같다. 내가 만들어 낸 것이 ‘고양이’일지라도, 소비자의 눈에 고양이로 보이지 않는다면 수 많은 올빼미 중 하나일 뿐이다. 다만 다른 점이 있다면, 숨은 그림 찾기의 경우 고객 스스로가 숨은 그림을 찾으려 노력하고 결국 차별점을 찾아낸다는 점이다.
그러나 실제 소비자들은 숨어 있는 스타트업의 차별화를 찾으려고 노력 하지 않는다. 당연한 것이다. 어떤 소비자들이 신생기업의 제품에 민감하게 반응하며, 시시콜콜 관여하겠는가? 그렇기에 스타트업은 ‘무엇으로(WHAT)’ 소비자에게 다가가야 하는지에 앞서, ‘어떤 방식으로(HOW)’ 다가가야 하는 지에 대한 고민이 필요하다. 이 것이 바로 마케팅이다. 수 많은 마케팅 전략들이 있지만 그 중에 단연 브랜딩 전략이 스타트업의 생존과 성장동력에게 꼭 필요한 부분이라고 필자는 주장하려 한다.
물론 브랜딩은 실질적인 성과를 만들어 내기 바빠 죽겠는 스타트업의 입장에서, 한가하고 쓸데없은 일처럼 여 겨지기도 한다. 그러나 현실적으로 스타트업의 경쟁력은 금세 공급과잉에 타격을 받아 위기를 맞기 마련이다. 더욱이 단순히 단발적인 고객유치와 순간적인 매출 상승을 노렸다면 기존 강자사이에 낀 ‘넛 크래커(nut-cracker)’처지로 전략할 가능성이 99.9%다.
그렇다면 사소하고 피상적으로 보이는 브랜딩이 왜 스타트 업의 생존에 핵심이 되는 걸까? 이유는 정말 간단하게도, 장기지속성 때문이다. 브랜딩은 소비의 내적 동기가 될 수 있는 ‘왜(WHY)’의 구심점을 그려내는 작업이다. 다시 말해 소비행동을 억지로 끌어 내는 것이 아닌, 브랜드의 일관된 가치를 구성하고 공유하여 이해와 만족을 중심으로 자연스러운 소비 접점을 만들어 내는 과정인 것이다. 격변하는 시장환경 속에서 살아남은 스타트업들의 성공 비결을 살펴보자. 브랜딩 작업은 결국 장기적으로는, 진정성으로 귀결된다.
즉, 이들 기업은 진정성을 기반으로 소비자와 브랜드 간 애착(attachment)을 증대 시킴으로써 장기적인 수익구조를 확보하는 형태를 취하였다. 다른 말로 하면 마케팅에 의해서 라기보다는, 마케팅을 통해 보여지는 브랜드의 진정성이 소비자에게 작용해 소비자와의 상호작용성을 일으킨다는 점이다. 브랜드의 동기가 소비자의 동기와 충족의 관점에서 큰 영향을 미치고 있다는 것이다. 기업의 전략에 앞서, 기업의 동기(핵심)을 우선하고 그 효과를 극대화하는 수단으로 매체와 플랫폼을 전략적으로 활용한다면, 이 과정에서 물리적, 정서적 소비경험이 브랜드의 확산과 재생산을 장기적으로 주도하는 요소가 될 수 있다.
와이콤비네이터(Y combinator)의 창업자이자 드롭박스, 레딧, 에어비앤비 등을 키워낸 스타트업의 대가, 폴 그레이엄(Paul Graham)은 이미 역량을 갖춘 스타트업에게 다음과 같이 조언한다.
“역사에 비추어 봤을 때 큰일을 이루는 비결은 작은 것부터 시작해 그것을 성장시키는데 있다고.”
(empirically, the way to do really big things seem to be to start with small things and grow them bigger)[2]
창조경제를 선도하는 거대한 스타트업 시대는 작은 것에서부터 시작한다. 그 사소한 것은 기업에게 있어 촛불의 심지와 같다. 심지만 있다면 불을 붙여, 끝내 빛을 낼 수 있을 것이다.
[1]https://www.forbes.com/sites/sophiamatveeva/2018/03/29/lessons-learned-from-one-year-of-mobile-growth-experiments/#3cde23584b3b
