KPI 딥다이브 - 디맨드플래닝 3편
디맨드플래닝을 하면서 말도 많고 탈도 많았던 KPI에서 이슈가 많았던지라 하고 싶은 얘기도 많습니다. 앞서 소개해드렸던 KPI 간의 충돌 사례를 이번에는 소개하고자 합니다. 매출도 잘 나오고 맞춰서 공급이 잘 될 때에는 모두가 행복합니다. KPI미팅을 해도 딱히 이슈가 될만한 일들이 없으니 매끄럽고 순탄하게 마무리됩니다. 하지만 공급망 내 어디 한 곳에서 문제가 생기게 되면 모든 KPI는 춘추전국시대를 방불케 합니다. 어떤 KPI를 살리고 어떤 것을 포기할지를 결정해야 합니다. 몇 가지 사례들을 아래와 같이 소개하고자 합니다.
1. 매출액 - 예측정확도
영업부는 연간 제품 120개를 팔기 위해 한 달에 10개씩 판매할 계획을 세웠습니다.
○ 생산에서 이슈가 발생하는 경우
원자재 수급이나 여타의 상황으로 계획에 맞춰 생산을 진행하지 못하는 경우가 발생합니다. 그렇게 되면 결국 재고 부족으로 인해 판매 기회가 잃어 해당 월의 매출 달성을 하지 못하게 될 가능성이 커집니다.
매출 달성을 못한다면 지연되어 입고된 재고에 대해 영업에서는 매출을 맞추기 위해 지난달에 달성하지 못한 매출까지 추가로 판매하여 매출 초과 달성을 위해 노력합니다. 예를 들면 지난달에 5대밖에 못 팔았다면 이번 달에는 15대를 판매하는 식으로 부족했던 실적을 커버합니다. 매출액은 달성했을지라도 예측 정확도는 2달 연속 50%를 기록합니다.
○ 수입 과정에서 이슈가 발생하는 경우
생산에서는 이슈 없이 잘 마무리하여 창고로 오는 과정에서 이슈가 생길 경우입니다. 만약 생산과 판매가 한 곳 또는 근거리에서 발생한다면 큰 영향이 없겠지만 수입사들의 경우에는 운송 스케줄에 한번 변동이 생길 때마다 채찍효과에 따른 영향은 상당합니다.
공장에서 창고 입고까지 4주의 리드타임이 소요될 경우 대체로 4주간 판매에 필요한 재고와 일정 수준의 안전재고로 운영될 것입니다. 25%의 안전재고율을 가정하고 얘기를 해보겠습니다.
창고에 5주간 판매할 재고가 입고되어 있고 보통 4주 차에 다음 4주의 재고가 입고되는 공급망 프로세스를 가진 기업에서는 기존 수요예측치와 같이 판매를 지속하고 있었습니다.
하지만 운송 과정에서 이슈가 발생하여 운송 스케줄이 계속 지연된다면 결국 입고가 지연되어 판매 기회 또한 상실하게 됩니다. 하지만 월간 또는 분기, 연간 매출은 달성하기 위하여 다른 달에 부족한 실적을 커버하면 결국 이전 사례와 동일하게 낮은 수준의 예측 정확도를 기록하게 됩니다.
○ 영업에서 이슈가 발생하는 경우
다양한 사유로 인해 영업활동에 제한이 생겨 이슈가 발생하는 경우입니다. 최근 코로나와 같은 글로벌 이슈와 이에 따른 정부 정책의 변화 같은 것이 예시가 될 수 있을 것 같습니다. 코로나 초기 사회적 거리두기 등으로 인해 오프라인 매장의 매출이 감소하고 단체 외부 활동이 줄줄이 취소됨에 따라 이와 관련된 업계의 영업 활동이 매우 어려워질 때가 있었습니다.
반대로 갑자기 수요가 급증하여 공급이 수요를 못 따라가는 상황도 있었습니다. 이런 경우에는 공급망에 패닉이 오면서 생산부터 배송까지 모든 공급망 활동이 수요를 충족하는 것에 집중하기 시작합니다. 다른 KPI를 생각하는게 아니라 기업활동의 본질적인 목적인 매출액을 위해 모든 활동이 이루어집니다. 결국 공급관리 KPI의 목적도 어떻게 안정적인 매출액과 영업 이익을 낼 것인가 이기 때문에 매출액과 충돌하는 KPI는 결국 차치할 수 밖에 없습니다.
마스크 파동이 그러한 사례였는데요, 코로나 확산 초기 사회적 거리두기 등의 정부 정책이 확대되고 코로나 확진자가 증가하면서 마스크의 수요는 폭증하기 시작했습니다. 코로나 초기였던 20년 2월 제 결혼식 때 하객들을 위해 별도로 준비해 놓은 마스크를 도둑맞을 정도로 품귀 현상을 빚었습니다. 심지어 국가가 개입하여 공급 관리를 하는 초유의 사태가 벌어질 정도였습니다. 각 기업에서 감당이 되지 않자 기업에서 나서서 정책적으로 마스크에 대한 공급망 안정을 위해 직접 관리를 했던 사례도 있었습니다.
다른 충돌 사례는 다음 글에서 소개해보도록 하겠습니다.
Linked In / Daniel Kim : https://www.linkedin.com/in/daniel-kim-512467123/
네이버 블로그 / 밴드 하는 SCMer, 다니엘 : https://blog.naver.com/scmer_logisticsmba
