KPI 딥다이브 - 디맨드플래닝 2편
디맨드플래닝 관련 지표는 할 말이 참 많습니다. 하나의 글에 다 써버리면 아무래도 가독성이 떨어질 것 같아 2편으로 나누어서 작성합니다. 1편에 이어서 추가로 내용 이어 나가 보겠습니다.
1. 부진재고율
보통 유효기한이 없는 제품을 판매하는 기업에서 많이 사용하는 KPI입니다. 유효기한이 있는 제품의 경우 유효기한을 기준으로 재고를 판매하거나 폐기 등 처리가 이루어지는 반면에 유효기한이 없는 품목들은 재고건전성과 안정적인 현금유동성을 위해 입고된 지 오래되었으나 판매가 되지 않고 있는 재고에 대한 KPI를 운영하여 적정 재고 운영을 도모합니다. 특히 트렌드와 연식에 민감한 패션, 전자제품군에서 많이 사용하는 지표라고 볼 수 있겠습니다.
그럼 어떤 재고를 부진재고로 정의하는지를 살펴볼 텐데요, 제가 근무할 때에는 입고된 지 60일이 경과한 재고에 대해 부진재고로 정의하고 전체 재고 대비 부진재고의 비율을 KPI로 정의하여 성과를 측정하였습니다. 부진재고율 또한 Forecast acuuracy의 영향을 받는 지표입니다. 특히 실판매량보다 Forecast량이 더 많은 경우인 Over forecast의 경우에 발생합니다. 60일 이내 나갈 것이라고 예측한 재고를 입고시켰으나 60일 이내 소진하지 못하는 경우가 대표적입니다.
전편에서 남는 재고를 천천히 판매하지 않고 소진하여 적정재고를 유지해야 하는 이유에 대해 설명하였는데요, 비슷한 이유로 부진재고를 소진해야 하는 이유를 설명해 드리겠습니다.
○ 트렌드 변화 및 연식 변경으로 인한 판매 기회 감소
정말 단순하게 겨울에 판매하기 위해 11월에 입고한 패딩을 겨울이 시작하며 12~1월에 열심히 팔았습니다. 그런데 2월이 되면 사람들은 슬슬 봄을 준비하기 시작합니다. 기존에 판매하던 패딩은 정가로 팔리지 않게 되고 시즌오프 세일을 시작합니다. 이때 판매하지 못하면 다음 겨울까지 해당 패딩을 보관하고 있어야 됩니다. 보관비용은 차치하더라도 다음 겨울에는 또 트렌드가 바뀌어 보관하고 있던 작년의 트렌드에 맞춰 생산한 패딩의 판매가 예전 같지 않습니다. 결국 장기간 못 팔게 되는 패딩은 촌스러운 스타일이 되어 고객의 외면을 받고 폐기하게 됩니다. 이때 발생하는 폐기 비용과 남아있는 패딩의 재고 자산 비용 차감액이 모두가 기업의 손실로 이어집니다. 돈 주고 돈을 버리는 셈이죠.
○ 브랜드 이미지 제고
트렌드에 민감한 브랜드의 경우 어느 정도 연식이 지난 제품을 할인 판매 등을 하지 않고 조기 폐기합니다. 연식이 지난 제품을 지속적으로 판매하는 경우 브랜드 이미지가 자칫 올드해질 수 있기 때문입니다. S전자에서 갤럭시 S25를 출시하여 판매해야 하는 현시점에서 부진재고 소진을 위해 갤럭시 S20을 공격적으로 할인하여 판매하는 경우 소비자들은 경쟁사 A사의 신상품 아이폰 16 pro와 S전자에서 판매하는 갤럭시 S20를 비교하며 S전자는 트렌드에 뒤쳐지는 브랜드로 인식할 수 있습니다. 브랜드 이미지를 회복하는 데에는 부진재고를 조기 소진 및 폐기하는 비용보다 훨씬 큰 천문학적인 비용이 필요하기 때문에 단기적인 손실을 감수하고라도 부진재고를 조기에 처리합니다.
2. 매출액
매출액은 단순하게 보면 영업활동의 결과물입니다. 따라서 영업의 KPI로 볼 수도 있지만 결국 매출액은 기업의 본질적인 KPI입니다. 영업활동을 직접적으로 하는 부서는 영업부서이지만 그 또한 백오피스 조직에서 영업활동이 원활하게 진행될 수 있도록 잘 조치해 주었을 때 더 좋은 결과를 가져다줍니다. 공급망관리 차원에서 보면 어디까지나 판매가능한 재고를 적시에 공급하였을 때를 전제로 합니다. 만약 적시에 판매가능한 재고를 공급하지 못했다면 품절로 인한 판매기회 상실로 이어져 매출액이 감소하는 원인이 될 것입니다. 적정재고 수준을 유지하여 판매 기회를 상실하지 않게 하는 측면에서는 SCM 또한 같이 바라봐야 하는 지표 중 하나입니다.
공급망에 문제가 생기면 KPI 미치는 영향은 앞서 소개를 해드렸습니다. 결국 앞서 소개해드린 모든 KPI는 제품이 적시에 준비되어 판매가 될 수 있도록 가이드하는 지표인데요, 부진재고율, 예측 정확도 등 KPI를 달성하지 못한 만큼 판매기회 상실로 인해 매출 신장에도 제동이 걸리게 됩니다.
하지만 다양한 KPI를 통해 관리를 하다 보니 여러 가지 문제가 있었습니다. 모든 KPI는 이상적인 상황에서 이상적인 의사결정을 했을 때 좋은 점수를 얻을 수 있었는데, 이상적이지 않은 상황에서 이상적인 결정을 하려면 포기하는 KPI를 결정해야 했습니다. KPI는 애초에 잘 되지 않는 부분에서 개선이 될 수 있도록 비즈니스의 방향을 개선하는 목적으로 설정되나, 다양한 상황으로 인해 지켜지지 않았을 때 다른 KPI와의 간섭에 대해서는 중요하게 생각하지 않는 것 같습니다. 목표를 달성하면 모든 게 해결되기 때문입니다.
관련된 사례는 다음 글에서 소개해 보겠습니다.
Linked In / Daniel Kim : https://www.linkedin.com/in/daniel-kim-512467123/
네이버 블로그 / 밴드하는 SCMer, 다니엘 : https://blog.naver.com/scmer_logisticsmba
