KPI 딥다이브 - 디맨드플래닝 4편
잘 팔아도 문제? 부진재고와 매출의 숨은 전쟁
앞 글에서는 매출액과 예측정확도 간의 충돌에 대해 말씀드렸습니다. 이번에는 매출액과 부진재고의 충돌 사례를 소개합니다. KPI는 기업의 비즈니스 목표에 따라 유연하게 운영되어야 하며, 그 과정에서 충돌이 발생합니다. 이번 글에서는 매출액과 부진재고율 간의 대표적인 충돌 사례를 살펴보겠습니다.
# 매출액 VS 부진재고
영업활동을 하다 보면 부진재고 발생은 피할 수 없는 숙제입니다. 고가의 고마진 제품만 판매하여 이익을 본다면 모든 기업이 행복하겠지만 대다수의 기업은 다양한 SKU를 운영하며 다양한 가격대의 제품을 판매합니다.
1. 비 인기 제품의 수요 예측 실패
매출 증대를 위해 다양한 SKU를 운영하는 과정에서 일부 비인기제품의 수요예측이 빗나가면서 발생합니다. 기업 입장에서는 인기 제품을 많이 팔아 매출 증대를 도모하는 것이 이익입니다. 적은 영업비용을 들이더라도 매출을 달성할 수 있기 때문입니다.
비인기제품을 할인 및 땡처리로 처분하여 부진재고 소진하는데, 이는 KPI달성 및 매출 증대에 도움이 될 수 있으나 다음과 같은 위험이 수반됩니다.
○ 영업이익 하락
○ 브랜드 이미지 훼손
과거 스포츠 의류 브랜드 퓨마는 재고 땡처리로 인해 브랜드 이미지에 큰 타격을 입은 대표적인 사례입니다. 불과 20년 전만 하더라도 국내에서는 나이키 및 아디다스와 어깨를 나란히 하는 브랜드였습니다. 현재 또한 글로벌 매출액으로 봤을 때 아디다스와 비등한 매출을 달성하고 있습니다.
하지만 2025년 현재 퓨마 브랜드의 명성은 예전 같지 않습니다. 이렇게 된 배경에는 과거 퓨마의 직영화를 앞두고 이랜드의 퓨마 재고 소진 괴정에서의 땡처리(?)의 영향이 컸습니다. 당시 퓨마는 브랜드의 프리미엄화를 위해 직영화를 결정했는데요. 직영화 전환 과정에서 이랜드 보유 물량을 소진하기 위해 대규모 땡처리 판매가 이루어졌고, 이로 인해 프리미엄 브랜드 이미지에 타격을 입었습니다. 이후에도 글로벌 매출은 유지했으나 국내 고객에 대한 브랜드 선호도 회복은 실패했습니다.
2. 계절성 제품의 재고관리 딜레마
시즈널리티, 계절성이 있는 품목의 경우에도 부진재고가 발생할 수 있습니다. 예를 들어 수영복 같은 경우가 될 수 있겠는데요. 여름 시즌 매출액 증가를 위해 대량으로 생산 및 입고를 시켰으나 여름 시즌이 다 끝날 때까지 팔지 못하여 부진 재고화 되는 경우가 있습니다.
시즌이 끝난 이후의 상품의 재고 정리를 위해서는 다음과 같은 선택지를 고민해야 합니다.
○ 할인/땡처리 : 재고는 줄일 수 있지만 브랜드 가치에 타격 가능
○ 보관 후 다음 시즌 재판매 : 트렌드 변화 및 소재 노후화로 인한 가치 하락 우려 및 신제품 매출 잠식 우려
다만 시즌이 마감되기 전에 적절한 할인 정책 또는 조기 프로모션 등을 통해 시즌 마감 전 재고를 최대한 소진하는 등의 전략을 통해 재고를 최소화하려고 합니다.
매출액 증가 전략과 부진재고 감소 전략은 종종 아래와 같이 상충합니다.
매출액 증가 전략 : 다양한 SKU 운영, 신제품 출시, 공격적인 생산을 통한 판매 기회 상실 최소화.
부진재고율 감소 전략 : SKU 축소, 보수적 생산, 빠른 할인 판매를 통한 재고 소진.
KPI는 따로 놀 수 없습니다. 매출확대와 재고 효율은 반드시 균형 있게 관리되어야 하며 이를 위해 기업은 다음과 같은 전략을 활용하고 있습니다.
이러한 충돌을 피하기 위해서 기업은 수요예측 정확도 개선, SKU 최적화, JIT 전략, 동적 가격 전략 등을 활용하고 있습니다.
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