리셀시장의 왕관을 쓴 KREAM, 그 무게를 견뎌라.
Part 1. KREAM : 디자인씽킹 [코드스테이츠 PMB 16기]
8주 간, 한 가지의 서비스를 깊이 파해쳐보는,
Weekly Project 그 시작.
프로젝트 서비스 소개
KREAM
서비스 형태 : 리셀 거래 중개 플랫폼
크림의 메인 화면 / 사진 출처 = 크림크림은 국내에서 2020년 3월,
리셀시장에서 소비자 간의 원활하고 활발한 거래를 위한 중개 플랫폼을 런칭했다.
그렇게 크림은 리셀 중개 플랫폼에서는 독보적 점유율을 보여주며 그 존재감을 드러내고 있고,
국내 패션 플랫폼에서 크림은 거래액이 현재 무신사, 지그재그의 뒤를 이어 3위일 것이라고 추산되며,
매 월(MAU) 200만 명 정도의 이용자가 크림을 방문하고 있다.
크림의 MAU와 트래픽 추이 / 출처 = 혁신의숲크림은 초기에 스니커즈 리셀 시장에 주목하였다가, 지금은 아트토이, 명품, 가전제품, 굿즈 등
리셀이 이루어질 수 있는 모든 한정판, 품귀 제품으로 그 범위를 넓히는 데에 집중하고 있다.
그리고 크림은 3세대 네이버가 주목하는 사업 키워드 "Z세대, 모바일, 커머스, 글로벌"
네 가지의 키워드에 모두 포함되는 핵심 사업으로 서비스의 의미가 매우 크다.
핵심 문제와 고객 니즈 정의
당신이 구매한 한정판, 가품 일 수 있습니다.
각종 래플에 당첨돼야 구매할 수 있는 스니커즈,
오픈런도 모자라 가게 앞 캠핑을 통해서 살 수 있는 각종 명품, 콜라보 아이템까지.
이렇게 힘들고, 귀하게 얻은 매물들이 세상 밖에 쉽게 나왔네요, 그 이유가 뭘까요?
전 세계 위조·불법복제(짝퉁) 상품 거래 규모는 연 5천90억 달러(약 575조 5천억 원)
그리고 보고서에서는 "위조·불법 복제로 피해를 겪는 나라들은
주로 미국, 프랑스, 스위스, 이탈리아, 독일, 일본, 한국, 영국과 같은 OECD 회원국이고,
그중 신발과 의류가 차지하는 비율이 38%으로 상당 부분을 차지하고 있다.
- 경제협력개발기구(OECD)와 유럽연합 지식재산권실(EUIPO)이 함께 낸 보고서 내용 참조
신발과 의류가 가장 많은 비율을 차지하는 모습이다.리셀테크로 한정판 수요와 거래가 늘자, 국내에서도 자연스럽게 늘어나는 짝퉁/위조 상품
특허청에 따르면 위조상품 신고 및 제보 건수는 2018년 5557건에서
2019년에 6864건으로 증가하다, 2020년에 1만 6935건으로 급증했다.
이 수치는 가품을 진품으로 속여 판매하다 적발된 제보 건수로,
가품임을 알리고 당당하게 판매하는 경우까지 더해진다면
짝퉁 시장은 상상 이상으로 큰 규모일 것으로 추정된다.
도표 출처 = 이코노미스트장사꾼이 늘면, 사기꾼도 늘어난다.
중고, 리셀 시장이 성장하고 거래가 활발히 늘어나자 역시 사기거래의 위험 또한 증가했다.
언제나 돈이 모이는 곳에는 꾼들이 모이고, 그 곳에는 사기꾼도 늘 포함이다.
커지는 시장과 그만큼 증가하는 사기 피해국내 리셀 시장의 핵심 문제는?
- 리셀 시장은 커지는데, 그만큼 가품/위조의 검은 시장도 커진다.
- 매력적인 매물들이 넘쳐나지만 방법과 신뢰의 문제로 선뜻 판매와 구매가 이루어지지 않는다.
- 커뮤니티에서 한정적으로 거래가 이루어지고 시세 또한 천차만별이다, 게다가 사기의 위험까지?
그렇다면, 고객들이 가장 필요한 것은?
거래하기엔 무섭고 외면하기엔 매력적인 리셀 시장, 안전하고 간편한 거래가 필요하다.
문제 해결 방법
그래서, 대한민국에 리셀 시장에 크림이 나섰다.
언제든 내가 리셀러가 되고, 또 반대로 구매자가 될 수도 있는 리셀시장.
건강하고 신뢰 있는 리셀 시장과 거래를 책임지고, 불편들을 해결하기 위해 크림이 등장했다.
첫 번째 크림의 솔루션, 익명으로 안전 거래
- Problem
리셀 거래를 오직 커뮤니티에서 해야 했던 우리, 많이 불안하고 무서웠다.
거래를 위해서, 신뢰를 위해서는 내 정보를 노출해야 했고 그렇게 각종 도용의 위험에 노출되기도 했다.
또 내 하나뿐인 귀한 매물에 거침없는 흥정과 터무니없는 제안까지.?
우리, 제발 좀 쿨하게 거래할 수 없을까?
- KREAM's Solution
크림의 첫 번째 방법, 익명으로 안전 거래 / 사진 출처 = 크림 홈페이지두 번째 크림의 솔루션, 시세에 맞춰 똑똑하게 거래
- Problem
누구는 이 가격에, 어디서는 저 가격에.
나는 어디에, 또 얼마에 팔아야 잘 팔았다는 리셀테크 잘한다 소리 좀 들을 수 있는 거야?!
- KREAM's Solution
크림의 두 번째 솔루션, 시세를 통해서 똑똑한 거래 / 사진 출처 = 크림 홈페이지세 번째 크림의 솔루션, 철저한 검수로 가품 걱정 없는 편안한 거래
- Problem
내가 팔고 싶은 매물이 가품이 그렇게 많다는 데, 이게 잘 팔릴까?
내가 사고 싶은 물건이 가품이 그렇게 많다는 데, 안전하게 살 수 있을까..?
서로 억울할 일 없이 안전하고 편안하게 거래할 수는 없을까?
- KREAM's Solution
크림의 세 번째 솔루션, 철저한 검수를 통한 편안한 거래 / 사진 출처 = 크림 홈페이지핵심 고객(Persona)과
고객 여정 지도(Customer Journey Map)
크림의 핵심 고객
누구든, 언제든 리셀러가 될 수도, 구매자가 될 수도 있다.
리셀 시장은 누구에게나 열려있다,
리셀 테크는 적은 노력과 적은 투자금으로 투자할 수 있어 진입 장벽이 낮고,
고소득까지 이어질 수 있는, 정보는 많지만 자원은 한정적인
MZ세대들에게 아주 매력적이고, 인기 있는 신종 투자 방법이다.
당장 내일의 이 매력적인 리셀 시장에서 판매자와, 구매자를 꿈꾸는 잠재적 고객들과
이미 리셀 문화를 잘 향유하고 있는 리셀 시장 고객들이 크림의 핵심 고객이다.
판매자 페르소나
- 동기(Motivation)
" 운 좋게 내가 래플에 당첨이 또 됐다, 열심히 정보를 얻고 응모한 보람이 있다.
이제 이 운동화를 가격 잘 받으며 리셀하는 일만 남았다.! "
- 문제(Problem)
" 그런데 아직 시세를 잘 모르겠다, 더 묵혀두고 팔고 싶지는 않은데 사이즈 별로 가격도
다 다르고 믿을만한 거래 커뮤니티나 구매자를 매번 찾는 것도 피곤하다. "
- 필요한 것(Needs)
" 내가 팔 물건의 시세를 한눈에 볼 수 있었으면 좋겠어.
구매자와 판매자가 안전하게 거래할 수 있는 공간이 있으면 좋겠어. "
판매자의 고객 여정 지도
판매자의 리셀 고객 여정 지도고객 여정 지도로 알아본, 판매자의 Pain Point
- 매물의 정보와 시세를 알기 어려울 때가 있다.
- 커뮤니티 방침이나 판매글을 작성하기가 힘들다.
- 거래를 위해 내 정보를 제공하거나 공개해야 하는데, 그럼 각종 도용의 위험에 노출된다.
- 터무니없는 흥정이나 제안이 오는 등 피곤한 상황이 자주 발생한다.
- 이렇게 앞으로 거래를 반복할 생각에 머리가 아프다.
크림의 기회와 전략
- 각종 매물의 정보와 시세가 한눈에 보이고, 시장의 현 상황을 잘 보여주는 서비스를 만들자.
- 어렵고 귀찮은 판매글이나 내 정보가 유출되고, 돌아다니지 않는 거래를 할 수 있게 만들자.
- 구매자와 판매자가 서로 얼굴 붉히는 일 없이, 쿨하게 거래할 수 있게 하자.
- 리셀 거래, 쉽고 편하게 할 수 있게 크림이 나서자.
KREAM's Solution
크림만의 거래 데이터로 만들어지는 신뢰 있는 시세표와 다양하고 많은 매물 정보,
익명으로 서로 정보와 대화가 오가지 않는 안전 거래를 통해 판매자의 고민과 문제를 해결했다.
구매자 페르소나
핵심 고객 페르소나(구매자)- 동기(Motivation)
" 돈도 열심히 모았겠다 이제 내가 쓰고 싶은 곳에 좀 쓰고 싶어,
평소에 내가 갖고 싶었던 스니커즈가 있었는데 어떻게 구할지, 또 가격은 얼마나 할지 모르겠어 "
- 문제(Problem)
" 물건마다 가격이 천차만별이고 이게 진품인지, 중고인지도 잘 모르겠네..
판매자는 또 믿을만한 건가? 비싼 가격 주고 사는 건데.. "
- 필요한 것(Needs)
" 신뢰할 수 있는 판매자한테 진품으로, 새 상품으로 구매하고 싶어,
가능하면 가격도 비교해 보고, 물론 저렴하게 구매하면 더 좋겠고.! "
구매자의 고객 여정 지도
구매자의 리셀 고객 여정 지도고객 여정 지도로 알아본, 구매자의 Pain Point
- 다양한 리셀 구매, 판매 채널 때문에 어디서 거래하는 게 좋을지 판단이 잘 안 선다.
- 구매를 원했던 상품의 매물들이 생각보다 얼마 없다, 그렇다 보니 시세가
천차만별이고 무슨 기준인지 모르겠다.
- 판매자가 사기 전력은 있는지, 매물에 이상은 없는지 등 꼼꼼히
확인하고 의심해야 하는 게 미안하기도 하고 힘들다.
- 이렇게 앞으로 거래를 반복할 생각에 머리가 아프다.
크림의 기회와 전략
- 리셀 거래만을 위한 확실한 장소(플랫폼)를 만들자.
- 매물들이 다양하게, 많이 모이는 매력적인 장소로 만들고 매물, 상품들을 비교하며 현명하게 거래할 수 있게 하자.
- 시세가 어떻게 형성되고 있는지, 매물의 양과 거래량 등을 통해 있는 그대로 보여주자.
- 사기 위험이 전무하고, 매물 상태가 보장되는 건강한 거래 시장을 만들자.
- 리셀 거래, 쉽고 편하게 할 수 있게 크림이 나서자.
KREAM's Solution
크림은 활발하고 안전한 리셀 거래를 위해 중개 거래를 실시했고,
안전한 거래를 필두로 많고 다양한 매물들이 모이는 매력적인 플랫폼이 되었다.
자연스럽게 크림은 데이터들을 모았고, 그것을 토대로 매물들의 시세들을 보다 자세히 보여줬다.
크림의 가장 핵심 서비스인 "중간 검수"를 통해서 판매자는 더 이상 의심을 받지 않고,
구매자는 의심을 하지 않고 거래가 가능해졌으며, 좋은 상태의 물건을 시세에 맞게
쉽고 안전하게 구매할 수 있도록 하며 구매자들의 고민과 문제를 해결했다.
크림의 핵심 자원 및 기술
1. 국내 최대 규모의 검수 시스템과 검수팀(페이머스 스튜디오)
- 국내 최대 규모 정·가품 데이터베이스 구축
크림은 지난해 8월 국내 스니커즈 정보 공유 커뮤니티인 네이버 카페 '나이키매니아'를
80억 원에 인수하며 정·가품 판별을 위한 데이터를 다수 확보했다.
또한 크림에서 거래된 모든 상품 데이터를 수집해 데이터베이스를 구축하고 있으며
이때 판별되는 정품 및 가품 데이터를 구분해 지속적으로 최신화 작업도 진행 중이다.
이를 통해 크림에는 플랫폼에서 발생한 총 거래 건보다 더 많은 수백만 건의 데이터가 쌓여 있는데
이는 국내 업계 중 최대 규모로 알려져 있다.
- 가품 판별 위해 CT·UV 조명 등 전문 장비 총동원
데이터 기반 검수와 AI 검수로 가품을 가려내기도 하지만 특수 촬영 장비인 컴퓨터단층촬영(CT)을 비롯해
자외선(UV) 조명, 레이저 등을 활용해 가품을 가려내기도 한다.
- 기계로 부족하면 사람으로, 전문 검수 인력 구축
크림에서 검수를 담당하는 검수원들은 이처럼 전문 장비의 도움을 받기도 하지만
크림은 검수원들의 기본 역량을 강화하기 위해 전문 인력을 직접 키우기도 한다.
그리고 크림의 물류와 검수를 책임지는 별도의 법인 패이머스랩의 직원수는 총 254명으로,
비록 검수와 물류를 비롯하여 제품사진 제작과 고객센터를 모두 포함한 인원이지만,
리셀 중개 플랫폼 중 국내 최대 규모라고 할 수 있다.
2. 국내 최대 규모의 패션 커뮤니티 보유
- 크림의 "나이키매니아" 인수와 커뮤니티 활용
나이키매니아는 리셀 플랫폼이 출시되기 이전부터 신발만을 전문적으로 개인 거래하는
채널의 대표 격으로 활용됐었던 커뮤니티이다.
2021년 9월 크림은 80억 원에 나이키매니아를 인수하여 100만 명의 회원을 품게 되었다.
하지만 문제가 있었다. 나이키매니아의 운영자의 독단적인 선택으로, 크림에 인수되어
커뮤니티의 이용자들이 실망과 배신감을 느껴 이용자가 대거 이탈하게 되었다.
그중에는 가장 고급 정보들을 다루고, 활발하게 활동하는 스니커즈헤즈들이 다수 포함되어 있었고
정보 허브로서의 기능 상당수를 상실한 상황이다.
그럼에도 나이키매니아는 아직도 가장 활발한 패션 커뮤니티 중 하나이고,
이를 통해 크림은 독자적으로 다양한 고객 정보와 데이터들을 수집할 수 있고,
발매 정보와 각종 의류 정보는 물론, 많은 고급 정보와 시장 흐름을 파악할 수 있게 됐다.
크림의 비즈니스 모델
크림은 "거래 중개 플랫폼"이다.
판매자와 구매자의 거래를 중개해 주고, 그 대가로 수수료로 수익을 얻는다.
리셀 시장의 프리미엄이 붙는 구조, 그 구조에서 수수료와 비용이 발생한다. / 그림 출처 = 혁신의 숲크림은 초기에는 시장 점유를 위해서 3무정책으로
"수수료·검수비·배송비"를 일절 받지 않았으나,
점점 더 많아지는 고객들과 거래량으로 적자가 심해지고,
압도적인 점유율이 안정적으로 보장되자,
배송비와 수수료를 최소한으로 받으며 수익을 창출하기 시작했다.
또 독자적인 물류, 검수 시스템으로 빠른 배송을 도입하여
물류와 검수의 혁신을 통해 그 수익을 얻기도 한다.
+ 표면적으로 밝혀진 비즈니스 모델링이 이러하고,
이 외 커뮤니티와 시장의 흐름을 읽은 크림의 자체 매입과 판매 혹은
광고 등의 방법의 수익 모델을 생각해 볼 수도 있다.
내가 만들어 본 KREAM의 BM 도식화시장분석
꾸준히 성장하는 국내 리셀 시장의 규모
올해 국내 리셀시장 규모는 전년(약 5000억 원) 대비 약 두 배가량 성장한 1조 원 규모로 추정된다.
여기에 더해 이베스트투자증권은 오는 2025년 국내 리셀시장이
2조 8000억 원까지 성장할 것으로 내다봤다.
실제로 국내 리셀 중개 플랫폼의 대표 주자인 크림과 솔드아웃도 꾸준히 트래픽이 증가하고 있다.
출처 = 이베스트증권
크림 , 솔드아웃의 증가하는 트래픽 추이 / 도표 출처 = 혁신의 숲꾸준한 리셀 시장 성장의 근간, 리셀 테크 붐
사람들의 투자 방식은 더 똑똑해지고 다양해졌다.
그중 가장 독특하고 편리한 방법 중 하나가 "리셀 테크"이다.
리셀테크란?
희소성 있는 상품 등을 구매한 뒤 프리미엄 가격을 더 붙여 되파는 행위를 통한 재테크 방식을 의미한다.
이는 제품의 수요가 공급을 따라가지 못해 발생하는 것으로,
주로 거래되는 상품은 의류와 운동화, 전자제품, 아이돌 굿즈 등을 비롯해
팬사인회 대기 순서 등 무형의 서비스에 이르기까지 다양하다.
리셀은 높은 수익률에 비해 투자금이 비교적 적고 시간과 정보만 있으면 누구든지
시도할 수 있는 등 진입장벽이 낮다는 장점을 가지고 있다.
여기서, 리셀테크라는 투자 방식을 사용하는 주 이용층은 MZ세대이다.
그들은 디지털 친화적이라 각종 정보와 친밀하고,
반면 가지고 있는 자원은 한정적이라 적은 투자금으로 큰 수익을 얻기를 원한다.
그런 그들에게 리셀테크란 최고의 재테크이자 투자 방법이다.
한정판 스니커즈와 공모주 비교 / 출처 = 하나금융투자 리포트 2022년 주식시장 전망과 전략나이키 "리셀 금지" 밝혔다, 리셀 시장 빨간불?
나이키코리아가 소비자 이용약관에 '재판매 불가' 조항을
추가하면서 리셀 업계에 영향을 줄지 시선이 쏠리고 있다.
나이키 본사 역시 글로벌 리셀플랫폼인 스탁엑스와 법적 소송을 불사하며 날을 세우고 있다.
다만 나이키코리아는 국내 대표 리셀플랫폼인
크림(네이버)과 솔드아웃(무신사)에 별도 요청은 하지 않은 상태다. (Why.?)
약관에서는 "누군가 다른 사람에게 제품을 재판매하거나 재판매하려는
의도로 제품을 구매하는 것"이라고 설명했다.
재판매를 위한 구매로 판단될 경우 소비자 계정에
판매 제한, 주문 취소, 환불 또는 반품 거절 등의 조치를 취한다.
약관에는 실제로, 구매자가 리셀러로 여겨질 경우 주문을 거부하거나 취소할 수 있다고 명시돼 있다.
다만 재판매를 어떻게 적발할 지에 대해서는 적혀있지 않다.
나이키코리아 측은 "구체적인 내용에 대해서는 내부 규정상 언급하기 어렵다"라고 했다.
이는 면밀히 살펴보자면, 리셀 전문업자를 막겠다는 것이지
한정판 구매와 리셀 테크를 소규모로 하고 있는 일반 고객들을 막겠다는 것이 아니다.
실제로 C2C는 현재 산업과 시장의 중심에 있고, 그것을 규제한다는 것은 현실적으로 불가능하다.
오히려 리셀 전문업자들이 각 브랜드의 가치와 리셀 테크 시장을 파괴하는 것을 막는
건강하고 좋은 신호라고 생각할 수 있다.
정리 및 요약
- 국내 리셀 테크 시장은 꾸준히 성장 중이며,
실제로 국내 리셀 중개 플랫폼의 대표 주자인 크림과 솔드아웃도 꾸준히 트래픽이 증가하고 있다.
- 리셀은 "리셀 테크"라는 하나의 투자 종목이며, Z세대의 열렬한 지지를 받고 있다.
- 각종 브랜드들의 리셀 금지 조약은 시장을 파괴하는
리셀 전문 업자들을 막으려는, 그린 시그널로 볼 수 있다.
국내 리셀 중개 거래 플랫폼의 상황과 점유율
글로벌 1위 리셀 플랫폼인 스탁엑스가 21년 9월 국내 시장으로 진입을 성공했고,
아직도 치열하게 그들만의 리그를 즐기고 있는 크림과 솔드아웃,
조용히 리셀 플랫폼의 자리를 지키고 있는 아웃오브스탁, 프로그 등 다양한 리셀 플랫폼들이
국내 리셀 시장 전선에서 치열하게 다투고 있다.
국내 리셀 중개 플랫폼은 모두가 크림, 솔드아웃, 스탁엑스의 치열한 삼파전을 점쳤지만,
하지만, 국내에 출시한 지 얼마 되지 않은 글로벌 1위의 스탁엑스의 입지는 아직 민망한 수준이다.
압도적인 점유율로 여전히 크림이 1위를 차지하고 있고, 그 뒤를 솔드아웃이 쫓고 있다.
크림과 솔드아웃의 트래픽 점유율 / 그림 출처 = 혁신의 숲중간중간 솔드아웃의 단기 프로모션으로 점유율이 상승하는 모습이 보이나, 프로모션이 끝난 후는
다시 크림으로 회귀하는 모습을 보여주고 있다.
크림과 솔드아웃의 왕좌의 게임(경쟁사)
국내 리셀 중개 플랫폼 1위를 두고 치열하게 다투고 있는 크림과 솔드아웃,
그 역사는 많은 사람들이 지켜봤고, 아직도 주목하고 있을 것이다.
- 크림과 솔드아웃의 가품 공방
크림과 솔드아웃은 전 국민이 지켜보는 앞에서 가품 공방을 벌였다.
지켜보는 국민의 입장에서는 이보다 더한 재미있는 구경은 없었겠지만,
각 플랫폼들은 서비스의 존망과 사활을 걸고 공방을 한 것이다.
총 세 번의 가품 논쟁으로 크림은 입지를 더 굳건히 했고,
솔드아웃은 큰 타격이 있었다.
(크림과 솔드 아웃의 가품 논쟁은 검색하여 찾아보시는 것을 꼭 추천합니다.)
하지만 솔드아웃은 이에 굴하지 않고, 그들만의 서비스를 잘 구축해나가고 있으며
여전히 2위의 자리를 굳건히 하고 있다.
크림의 독보적 물류, 검수 기술이자 많은 사용자를 끌어모으는데 크게 한몫했던,
빠른배송(추가 금액을 지불할 시 영업일 1-2일 내에 배송)도
솔드아웃도 즉시 배송이라는 서비스의 이름으로 출시하여 크림을 맹추격하고 있다.
리셀 중개 거래 플랫폼 포지셔닝 맵
( X축 : 타겟,이용 고객들 성향 / Y축 : 상품군 ) Positioning Map, made by anderson그렇다면, 크림의 차별화 전략은?
- 크림은 더 이상 스니커즈 킬러가 아니다, 무궁무진하게 확장하는 크림의 영역
한정판 플레이와 리셀은 모든 산업에 걸쳐 벌어지고 있다.
가장 큰 시장을 차지하는 게 단지 의류 산업이고, 품목은 스니커즈 일 뿐,
모든 산업에서 한정품과 리셀의 시장은 커지고 있다.
그래서 스니커즈 리셀 중개 플랫폼의 이미지를 벗어나
명품, 가전제품, 굿즈, 피규어 등 리셀의 가치가 있는 모든 품목과 산업으로
그 영역을 활발하게 확장하고 있다.
KREAM 두 번째 이야기, KREAM UX 인터뷰로 글이 이어집니다.
https://brunch.co.kr/@e6b24f6f7c6949f/16
참고 문헌 및 아티클
https://www.dnews.co.kr/uhtml/view.jsp?idxno=202208311532306480505
https://www.joongang.co.kr/newsletter/factpl/1657
https://www.innoforest.co.kr/report/NS00000009
https://www.yna.co.kr/view/AKR20190319080900009
https://economist.co.kr/2022/01/22/industry/distribution/20220122101543981.htmlhttps://kream.co.kr/about/
https://www.ktnews.com/news/articleView.html?idxno=126209
