후루츠패밀리 분석, 그 두 번째 이야기 [코드스테이츠 PMB 16기]
첫 번째 이야기에서는 후루츠패밀리 서비스 전반에 관한 이야기를 했다.
후루츠패밀리는 어떤 서비스이고, 어떤 가치를 만들어내며, 언제 어떤 때에 사용하는지 등
고객의 입장과 PM의 입장에서 동시에 분석하고 바라보았다면,
오늘은 지극히 신입 PM의 시점에서
후루츠패밀리 서비스에 대한 시장 조사와 그에 맞는 제품 전략을 세워보려 한다.
최면을 걸자,
"나는 멋있는 신입 PM이다. 나는 유능한 PM이다."
그래서.
중고 패션 거래 플랫폼 그게 돈이 됩니까.?
두괄식으로 결론부터 말하자면, 네 됩니다.
실제로 전 세계적으로 중고 패션 거래시장은 가파른 성장세를 보이고 있다.
주로 중고 명품 거래에서 시작한 것들은 한정판, 굿즈, 각종 빈티지 의류 등으로
무궁무진하게 확장되고, 사람들은 패션에 관련된 모든 제품을 거래하고 있다.
패션 중고거래가 일상적인 미국의 경우, 중고거래 플랫폼 스레드업(ThredUp)이
발표한 2021 리세일 보고서에 따르면 패션 중고거래 시장 규모는
올해 360억 달러(약 41조 6400억 원)에 달하며
5년 후 시장 규모는 770억 달러(약 100조에)에 근접할 것으로 추정하고 있다.
그렇다면 우리나라의 시장은 어떨까?
우리나라의 시장도 MZ세대를 필두로 시장은 점점 더 커지고 있습니다.
2021년을 기준으로 대한민국의 중고거래 시장 전체의 규모는 20조 원으로
추정되며, 그중 가장 큰 비율인 30%를 차지하고 있는 카테고리가
바로 패션이다.
여기서 잠깐,!
MZ세대들의 활발한 거래로 인해 국내 패션 중고거래의
시장이 커지고 있다고 했다.
왜 MZ세대들은 중고거래를 시작했을까?
소유하기보다는 경험이 좋아,
스트리밍 라이프란?
음반, CD를 구매하는 것이 아니라 음원을 실시간으로
스트리밍해 듣듯이, 소비 생활 전반에서 소유가 아니라 사용을
중시하는 변화를 의미한다.
MZ세대들은 패션도 스트리밍 한다.
빠르게 변하는 유행을 인정하고
남들에게 보여주기 위한 사치를 소유하기보다는 경험하려 한다.
그렇게 그들은 옷들을 잠깐 구매해서 경험하고,
다른 경험을 위해서 그 옷들을 다시 판매하며 시장이 활발하게 움직인다.
이렇게 국내 패션 중고거래의 시장은 계속해서 힘이 커지고 있고,
앞으로도 꾸준히 성장할 것이다.
(이미 나도 패션 중고거래의 노예이다.)
그렇다면 국내 패션 중고거래 시장에서 후루츠패밀리와 경쟁하고 있는
다른 서비스들은 어떤 것들이 있고, 각각 어떤 모습으로 시장에서 자리하고 있는지
포지셔닝 맵을 통해 알아보도록 하자.
포지셔닝 맵을 만들어 플랫폼들을 구분하고 그들은 시장에서
어떤 포지션을 담당하고 있는지 분석해 보았다.
1. 브이룩
- 친숙하고 대중적인 브랜드의 옷들이 많이 있고, 가격이 합리적인 옷이 많다.
- 많은 거래를 위해서 전문 셀러들의 판매도 지향
- 빈티지 아이템을 통한 숏츠 제작 등 다양한 마케팅
- 패션의 환경, 윤리적 문제를 이해하고 실천하는 브랜딩
2. 콜렉티브
- 럭셔리 브랜드부터 국내 컨템프러리 브랜드까지 다양한 패션 아이템
- 럭셔리 브랜드도 편리하고 부담 없이 거래할 수 있음
- 매일 25,000개 이상의 새로운 상품들이 추가되는 폭넓은 카탈로그
3. 후루츠패밀리
- 럭셔리 브랜드부터 각종 한정판, 국내 컨템프러리까지 폭넓은 아이템
- 질 좋고 신중한 거래를 위해서 전문 셀러를 지양
- 판매를 위한 기준이 꽤 엄격함 (제품 사진 촬영 조건)
가장 친근하면서 대중적이고, 합리적인 가격의 시장 포지션은 브이룩.
판매의 기준과 다양한 옷의 카테고리가 매니아적인 시장 포지션은 후루츠패밀리.
상당히 다양한 럭셔리, 빈티지 브랜드를 쉽게 거래할 수 있는 보다 대중적인 시장 포지션은 콜렉티브.
로 나누어 볼 수 있다.
콜렉티브는 후루츠패밀리와 상당히 유사한 포지션을 가지고 있기 때문에,
후루츠패밀리가 요구하는 판매조건(까다로운 사진 촬영)에 어려움을 겪는 고객들은
콜렉티브가 그 대안재가 될 수 있다.
후루츠패밀리는 시장에서 확실한 포지션을 취하고 있다고 생각한다.
옷을 진심으로 사랑하는 사람들이 노는 서비스,
그것이 후루츠패밀리의 아이덴티티이자 포지션이다.
셀러들이 까다로운 사진 촬영 요구를 감수하고 옷을 판매하는 것도
진심으로 사랑하는 옷에 대한 태도와 열정이 있기 때문이고
그것들은 실제로 소비자들에게 어필이 되기 때문이다.
그리고 그런 진심들이 모여 후루츠패밀리의 미션인
"신뢰 있는 패션피플들의 놀이터"를 만드는 것에 가까워지는 것이다.
예비 PM 앤더슨의 머릿속에
"신뢰 있는 패션피플들의 놀이터"를 만드는 전략은 뭐가 있을까?
"
신뢰는 한 번이라도 잃으면 회복하기 힘들다.
신뢰는 유지하되 이용자들이 마음껏 놀 수 있는 장소를 마련하고자 서비스를 개선하고 있다.
- 후루츠패밀리컴퍼니 공동대표 이재범 대표
"
후루츠패밀리는 신뢰를 최우선으로, 그다음을 놀이터로 하고 있다.
실제로 꽤나 엄격하게 신뢰에 대한 문제들을 다루고 있지만
옷 상태 문제, 가품 문제는 엄격한 기준의 사진 촬영 등으로 예방할 수 있어도
철저히 조작된 허위매물 및 미배송 등 관리, 통제의 차원을 넘어서는 범법 행위는
소비자와 서비스 제공자(후루츠패밀리) 둘 다 지치게 만든다.
물론 안전 결제 시스템을 통해서 미리 방지하고 있지만,
안타깝게도, 모든 거래가 안전 결제로 이루어지진 않는다.
카드 수수료가 부담이 되거나 서로 간의 빠른 결제와 배송을 원하는 경우 등
많은 거래 건수 들은 후루츠패밀리의 안전 결제를 하지 않고 이루어지고 있다.
후루츠패밀리의 서비스를 벗어난 행동이지만, 사기 사실 그 자체는
후루츠패밀리의 안 좋은 사용 경험으로 이어질 수 있는 억울하고 중요한 현실이다.
그렇다면, 안전 결제를 벗어나고도 안전하게 거래를 할 수 있는 방법은 뭐가 있을까?
이를 더 치트라는 서비스를 활용하면 가능하다.
간단히 상대방의 연락처와 계좌번호를 적은 것만으로
상대방의 각종 사기 범죄 가해 사실을 알 수 있는 서비스이다. (피해가 등록이 된 가해자 한해서)
물론 최초의 범죄인 경우와 피해자가 피해 사실과 가해자를
더 치트에 등록하지 않았을 경우는 사기꾼인지 알 수는 없지만,
실제로 많은 피해들이 더 치트를 통해서 예방되고 있다.
하지만 더 치트를 서비스를 모르는 소비자들도 많은 것도 사실이다.
후루츠패밀리는 더 치트 서비스를 연동하거나 여러 예방 가이드를 제공하는 등
더 치트 서비스와 후루츠패밀리가 연동하여 통해서 사기꾼의 가입을 미리 예방할 수도 있고,
더 치트를 사용, 활용할 수 있는 가이드를 통해 사기를 예방할 수도 있다.
더 치트를 연계하는 기술 및 비용이 많이 들어 힘들다면, 간단한 가이드만으로도
안전 거래를 유도하고, 벌어질 사기들을 충분히 예방할 수 있다.
현재, 네이버페이와 토스의 송금 시스템은 더 치트와의 연계를 통해
송금 시 발생하는 여러 사기를 방지하고 있다.
상품들의 높은 질들을 보장하고, 신중하고 믿을 수 있는 거래 시장을 만들기 위해
후루츠패밀리는 무분별한 전문업자를 '지양'하고 있다.
그렇다면 상품들의 질도 보장되고, 믿을 수 있는 거래도 보장되는
유명인들의 플리마켓을 온라인에서 열어보는 것은 어떨까?
스트리밍 라이프를 즐기고 있는 여러 인플루언서나
잘 입지 않는 옷들을 정리하고 싶은 유명인들과의 컨택을 유도하거나,
후루츠패밀리가 직접 플리마켓 마켓핏에 맞는 유명인들을 찾아
컨택해서 플리마켓 기획전을 컨텐츠를 만든다면
후루츠패밀리와 개최자가 동시에 홍보를 가져갈 수 있고,
유의미한 트래픽들을 증가시킬 수 있다.
결국 아직 중고 거래 경험이 없는 잠재 고객들에게
가장 설득력 있는 것은 실제로 보고 만지는 것이다.
중고 거래에서 아직도 가장 높은 장벽은
과연 질 좋고 믿을 수 있는 상품인가?
안전하게 배송이 올 수 있을까? 하는 의문 때문이다.
이런 의문들을 해소해주고 트래픽까지 향상할 수 있는 방법이 있다.
바로 옴니채널을 확장하는 것이다.
옴니채널이란?
온라인-오프라인-모바일 넘나들며 차별화된 고객 경험 제공하는 것을 말한다.
각 유통 채널의 특성을 결합해 어떤 채널에서든
같은 매장을 이용하는 것처럼 느낄 수 있도록 한 쇼핑 환경을 말한다.
즉, 오프라인 매장에서 직접 보고 만지고 느낀 만족스러운 고객 경험을
온라인까지 확장시킬 수 있다.
즉, 오프라인에서 후루츠패밀리와 중고 패션에 대한 긍정적인 경험이
온라인으로 확장되어 앞으로 온라인에서도 활발한 소비가 이어질 수 있다는 것이다.
국제쇼핑센터위원회(ICSC)에 따르면
온라인 쇼핑몰이 새 매장을 열 때마다 웹 트래픽은 평균 37% 증가한 것으로 나타났다고 한다.
실제로 패션, 라이프스타일 커머스 플랫폼 29cm도
2022년 9월, 성수동에 오픈한 큐레이션 쇼룸 ‘이구성수'를 오픈하고
주말에는 최대 2500명 이상이 몰리는 등
이구성수가 성수동의 새로운 핫플레이스로 떠오르면서
누적 방문객이 4만 명을 돌파했다고 한다.
고객들은 실제로 만족스러운 경험을 오프라인을 통해서 접하고 경험하며
모바일, 웹 서비스로의 트래픽 향상으로 이어졌다.
내가 생각한 전략은 후루츠패밀리의 미션에 살을 붙인 것뿐이다.
"신뢰 있는 패션피플들의 놀이터"에서
위의 전략 중에서
가장 중요하고, 당장 실현 가능하며, 최우선으로 해야 하는 과제는
역시 신뢰를 구축하는 것이라고 생각한다.
안전하지 않고 위험해 보이는 놀이터는 아무도 찾지 않기 때문이다,
실제로 지금 이 순간에도 한 번도 거래해본 적 없는 잠재 고객들은
중고 시장에 대해서 불신하고 있다.
더 치트와의 연계가 비용적인, 기술적인 측면에서 실현하기 힘들다면
친절하고 간단한 가이드 하나로 많은 사기를 예방하고 고객들과 신뢰를 구축할 수 있다.
후루츠패밀리가 지금도 고객들과 신뢰를 쌓기 위해 많은 노력을 기울이고 있지만,
신뢰를 조금이라도 더 쌓아 올릴 수 있는 기능과 서비스는 아무리 강조하고,
많아도 지나치지 않을 것이다.
참고 아티클 및 문헌
https://www.asiae.co.kr/article/2022092608103219647
https://www.venturesquare.net/851308
https://www.thredup.com/resale/2021/#resale-industry