하루 한 권 독서

[생각을 바꾸는 습관]- 나이토 요시히토

생각이 모여 사상이 된다. 수만 가지의 생각들이 정처 없이 머릿속에 떠돌다가 어느 순간 구름처럼 뭉쳐져 사상이 생겨 나는 건 아닐까. 심리학자 나이토 요시히토의 책은 떠도는 생각들을 하나로 뭉쳐주는 힘을 준다. 별개의 생각들은 힘을 발휘하지 못하지만 함께 뭉쳐진 생각들은 원하는 방향으로 삶의 키를 조절할 수 있는 영향력을 가질 것 같다.

암시를 이용해 업무효과를 올리는 비결과 암시를 이용해 다른 사람의 생각을 조정하고 마음을 휘어잡는 암시 커뮤니케이션 실천 기술들을 소개한다. 또한, 암시를 성공시키는 비결을 다루고 있다. 막연한 이론을 설명한 책이 아니라 하버드, 스탠퍼드 등 세계 우수의 연구 기관에서 학생이나 아이들 그리고 성인들을 대상으로 실시한 심리실험과 사례로 암시 영향과 방법 그리고 법칙을 보여 준다. 책장들 사이의 그림은 그 내용을 더 잘 이해하도록 돕는다.

저자는 생각의 심리학을 ‘암시’라는 이름으로 칭한다. 실제로 대부분의 성공한 사람은 생각의 심리학을 잘 이용하여 자신의 능력을 최대한 발휘하며 원하는 삶을 살고 있다고 이야기한다. 원하는 삶을 살고 싶다면 우선 ‘암시’라는 생각의 심리학을 잘 이해하는 게 유용할 것 같다. 저자는 90%의 사람들이 무의식적으로 암시를 사용하고 있다고 주장한다. 무의식은 우리 스스로 자각할 수 없지만 상당한 부분에서 우리의 일상 선택에서 그 모습을 드러낸다.

암시의 특징은 언뜻 쉽게 이해가 되지 않고, 거부 반응이 없으며 서서히 효과를 나타낸다고 한다. 누구나 자기도 모르는 사이에 암시에 노출되어 다양한 영향을 받는다는 것을 부인하기 어렵다. 책의 사례들을 보면서 일상에서 우리도 모르게 노출된 다양한 암시효과를 발견하게 된다. 그리고 나의 선택이 의식에서 결정한 확고한 신념이라는 그 단단한 벽이 무너지는 것을 느낀다. 우리의 무의식을 안다는 것은 삶의 방향성의 키를 스스로 쥐는 것과 같다. 그리고 암시를 통해 원하는 모습으로 바꿀 수 있다는 자신감을 준다.

발음하기 좋은 회사이름이 고객이나 투자자를 얻기 쉽고, 또한 기업의 로고마크는 ‘서브터미널 효과(소비자나 고객이 눈치채기 어렵지만 기업의 기대치를 보여줌)’를 가질 때 그 가치가 더 높아진다. 예로, 세계적 배송 업체 Feedex로고에서 ‘e’와 ‘x’ 사이에 화살표가 있다. 미처 인식하지 못했었다. 그 화살표가 지향하는 ‘전달’이라는 의미를 무의식적으로 보여 준다고 한다.

시험지 뒷면에 ‘A’라고 기록된 종이와 ‘F’라고 적힌 종이로 시험 친 학생들 사이에 무의식적으로 더 좋은 점수가 나오도록 만드는 게 전자의 시험지다. 그래서 눈에 잘 띄는 장소에 ‘최고’를 나타내는 기호를 기록해 둔다면 무의식이 의식으로 슬며시 고개 들고 나올 수 있도록 도울 것 같다.

인간의 마음은 아무 생각 없이 보고 들은 것에도 무의식의 영향을 받는다고 한다. 80장의 사진을 보여주고 호감도를 퍼센트로 말하는 실험을 보여 준다. 레몬향이 나는 방과 땀냄새가 나는 방 그리고 아무 냄새가 나지 않는 방에서 사진을 보여주고 호감도를 표시하는 실험에서 단연 레몬향 나는 곳에 있던 사람들이 같은 사진임에도 불구하고 더 높은 호감도를 보여 주었다 또한, 같은 스타킹을 판매하는데 단지 향을 달리 했을 뿐인데 고객의 평이 달라지는 실험을 통해 향기가 줄 수 있는 영향력을 이해할 수 있을 것 같다. 단, 상대방이 거의 느끼지 못할 정도여야 한다. 인간은 자신이 왜 그것을 선택했는지 그 이유를 매번 아는 것이 아니다. 무의식 중에 그것을 선택할 수 있다는 것을 보여준다.

또한, 꼭 팔고 싶고, 전략적으로 미는 상품이 있다면 되도록 왼쪽 편에 두고, 조명 효과를 주라고 한다. 빛이 내리쬐고 있는 것에 대해 인간은 감사히 여기는 심리가 있기 때문이라고 한다. 예수 그림의 뒷 면에 빛이라든가 천사들의 등장이 보이는 그림에서 빛을 사용한 이유이기도 하다. 히틀러 또한 자신의 등장 뒤에는 항상 빛을 사용했고, 연설 시간 또한 저녁 6시로 잡았다고 한다. 암시가 가장 잘 통하는 시간이 오후 12시나 6시였기 때문인데, 당시 그 누군가가 인간의 심리를 잘 알고 독재의 재단을 탄탄하게 만드는 데 사용했던 것 같다.

한번 머릿속에 떠오르는 것이 그 후의 행동과 판단 등에 영향을 준다고 한다. 2005년 미국에 최대 피해를 준 태풍 ‘카다리나’는 그해에 언론과 사람들의 입에서 가장 많이 언급된 단어였다고 한다. 그해 태어난 아이들의 이름이 ‘K’로 시작되는 퍼센트가 전년에 비해 9%나 더 많았다고 한다.

음악이 주는 효과도 크다. 매장에 클래식을 틀어 놓았을 때 시간 대비 매출이 더 높았다고 한다. 느긋하게 매장에서 머무는 시간을 늘리고 그 와중에 상품을 선택하게 하는 전략이다. 와인을 판매하는 매장에서는 단연 효과가 보일 것이고, 당연히 빨리 먹고 나가야 하는 패스트푸드점에서는 사용을 자제해야 할 것 같다. 와인도 푸른색이나 붉은빛이 녹색이나 흰색보다 더 맛있어 보이는 느낌을 준다고 한다.

고객이 앉는 의자도 영향을 준다. 고급 자동차의 가격을 제시하게 할 때 딱딱한 의자에 앉은 고객은 가격을 터무니없이 제시하고, 편안한 소파에 앉은 고객은 더 높은 가격을 제시했다고 한다. 즉, 자신이 물건을 판매하는 사람의 경우 매장에 사람의 마음을 안정적으로 해주는 향을 은은하게 풍기게 하고, 클래식 음악이 잔잔하게 흐르게 할 것이며 매장에서 왼쪽 자리에 조명을 두고 자신이 가장 잘 팔고 싶은 물건에 빛을 주면 되는 것이다. 백화점의 명품들이 조명을 받으며 클래식 음악과 함께 고객을 유혹하는 손길을 보여준다.

개인의 능력을 향상하기 위해 ‘암시’ 효과를 잘 살려 보는 것도 중요할 것 같다. 암시는 부정적 암시가 아니라 긍정적 암시를 해야 더 효과적이라고 한다. 무의식 속에 잠든 거인들을 깨우기 위해서는 긍정의 아이콘을 써야 한다. 예로, 살을 빼기 위해 ‘단것을 먹지 않아야지, 탄수화물 섭취를 줄여야지’라고 하기보다는 ‘채소가 좋아, 조금만 먹어도 배가 불러, 먹고 나면 움직이고 싶어 져’라고 암시를 거는 게 좋다는 것이다. 직접 암시 보다 간접암시가 효과적일 때도 있다고 한다. 예로, 초초한 기분이 들 때, ‘그렇게 초조하지 않아도’라고 자신에게 말하기보다는 ‘봄에 한가로이 들판에 누워있는 모습을 머리에 떠올려봐’라고 말하는 게 더 효과 적이라고 한다.

슬플 때 기분을 업 시키는데 효과적인 음악에 대한 의견도 새로운 정보다. 슬플 때는 기쁜 음악보다 슬픈 음악이 더 효과적이라고 한다. ‘눈물을 흘리면 몸과 마음의 긴장이 풀어지고 스트레스에서 해방되는 효과가 있다.’ 즉, 슬플 땐 슬픈 음악으로 맘껏 슬퍼해보는 게 더 나은 치료법이다.

암시를 통해 ‘내가 바라는 내가’ 될 수 있다고 한다. 자신이 원하는 삶을 살고 있는 사람들처럼 따라 행동해 보는 것 즉 이상형의 사람처럼 되었다고 생각하고 행동을 할 때 이루어질 가능성이 커진다. 이미지 트레이닝 만으로도 운동 효과가 있다는 말은 흔히 알려진 사실이지만, 자신의 이상형으로 자신의 모습을 합쳐 보고 행동해 본다면 무의식이 우리를 그 방향으로 잘 이끌어 줄 것 같다.

암시를 통해 업무 능력을 높이는 방법도 도움이 될 것 같다. 직함이 바뀌면 이미지도 바뀐다는 ‘라벨링 효과 Labeling’를 잘 이용하는 것이다. 자신의 명함 앞글자에 ‘최고의 000’ 또는 ‘000 업계의 전문가 000’라고 칭해보는 것도 무의식의 힘을 키우는 활동이 될 것이다.

암시의 효과를 높이기 위한 방법을 함께 사용한다면 원하는 것을 얻는데 도움이 될 것 같다. 정리 정돈이 잘 되어 있으면 암시 효과가 2배로 높아지고, 과거의 좋은 경험을 떠 올리거나 열심히 사는 사람의 모습을 본다거나 유능할 것 같은 표정을 연습하고 좀 더 키가 커 보이도록 어깨를 펴고 자신감 있는 자세가 습관이 될때 암시 효과는 커진다고 한다.

인간은 자신에 대해 잘 아는 듯 하지만, 사실은 그렇지 않다고 한다. 자신의 성향에 대한 설문 조사 후 대부분이 자신이 원하는 부분만 받아들이는 과정이 이를 잘 보여 준다. 상대에게 어떤 꼬리표를 붙이든 대부분 잘 들어맞는다고 하는데, 이를 ‘포러 효과 Fore effect’한다. ‘당신은 책임감이 강한 사람이네요’라는 말을 들은 부하직원이 당연 책임감 있게 행동할 것이며, 부모의 부탁을 들어준 아이에게 ‘상냥한 000’라고 상황에 맞게 불러 준다면 좋을 것 같다. 암시 효과는 한 인간의 삶에도 지대한 영향을 미친다. 자신뿐만 아니라 아이들에게 긍정의 암시를 씨앗 뿌리는 마음으로 해야겠다는 생각을 준다. 인간은 누구에게나 들어맞는 문구를 자기 편한 대로 해석하는 성향이 있고, 믿고 싶은 것만 믿는다는 것을 생활에 이용할 수 있는 지혜가 필요하다.

‘인간의 마음은 특정 심리 기법을 사용하면 무저항 상태가 되어 경계심 없이 상대방의 말에 따르는 경향이 있다’는 것을 저자는 여러 사례를 통해 잘 보여 준다. 상대방의 자존심을 키워주고, 상대에게 질문을 많이 하며 주의 깊게 들어줄 때 ‘인간에게는 다른 사람이 기대하는 대로 행동하고 싶어 하는 마음’을 잘 이끌어 낼 수 있다고 한다. 생각의 심리학 ‘암시’를 어떻게 성장을 위해, 꿈을 위해 그리고 아이의 교육을 위해 써야 할지 다각도로 적용해 보는 시간을 가져야 할 것 같다.