소소한마케터 유군의 삼품기획 이야기 _4

커머스md,  MD, 상품기획

'주기'

상품의 회전율을 말한다. 고객이 상품 구매 후 다음 구매까지 소요되는 기간을 의미하는 말로 MD는 판매에서 끝나는 것이 아니라 고객이 자사상품을 반복구매하는 주기를 예측하고 파악해야한다.

주기 분류

1.생애주기

  연령별에 따른 상품 구매 주기를 말한다. 유아기 생후출생 주차와 몸무게에 따라 분유/기저귀와 같은 상품은 구매 고객인 부모의 생활패턴(주5일 근무)에 맞춰 구매 주기를 일주일 단위 포장/용량으로 상품화하는 것이 좋다

 의류의 경우 신체 생애 변화에 맞춰 동일 싸이즈라도 패턴의 변화를 주어 고객이 꾸준히 구매할 수있게 해야한다. 고객이 감지 못하게 "난 몇년째 같은 브랜드만 사, 핏이 딱 맞거든"이란 만족도를 이끌어 내야한다. 패션을 유행 품목으로만 인식하는데 나이별/성장별 신체변화와 생활패턴 변화에 필요한 구매주기도 시장도 존재함을 MD는 인지해야 한다

 생에 주기를 경험하지 못한 MD는 시장조사와 소비자 이용패턴 분석을 반드시 하고 난 후 상품을 기획해야한다

2. 기술주기

 기술이 시장을 리딩해가는 상품이다. 가전제품,생활용품 등을 예를 들어 풀이해보고자 한다.

 브랜드가 갖고있는 숫자 증가나 버젼 업그레이드 등으로 기술 변화를 표현하면서, 고객들에게 상품 구매(교체주기)를 권유하는 경우가 해당된다. 때론 필요성 보다 기술 변화를 강조하며 교체사용을 권유하는 경우도 있기 때문에 MD는 마케팅 판매 포인트를 잘 잡아야 한다. 자칫 과유불급. 외관만 바뀌었을 뿐 기술 변화를 체감하지 못해 냉담한 평가를 받을 수도 있기 때문이다. 기술 주기의 제품들이 어떤 출시 간격을 갖고있는 건지, 기술 간격 주기의 격차를 분석하는 것이 우선이며, 기술의 변화 내용 또한, 준전문가 수준급에 해당하는 이해력을 갖고 있어야한다. 제품을 판매만 하던 시대는 끝났다. 제품의 성능, 소장의 의미가 부여하는 가치까지 고객에게 공유하고 함께 공감하고 공유하는 시대다

 -- 제품의 출시에 맞춘 예약판매 프로모션

   :  업그레이드 제품 출시 시 보상혜택 제공을 통한 구매 유도

    : 브랜드 멤버쉽을 통한 로열티 부여로 재구매 시장확보

위와같이 기술 주기에 맞는 판매 전략을 기획해야 한다

3. 계절/날짜 주기

계절과 기념일에 톡화된 상품들을 말한다

기상 변화에 따른 계절 상품은 한정된 기간과 짧은 판매 주기를 갖기 때문에 물량 준비와 유통판매 채널간(쇼핑몰, 매장등 온오프라인 판매처간) 빠른 판매회전율이 중요하다.(초기 출고 매출이 한시즌의 승패를 결정짓는다)

유통은 상품을 판매하는 것보다. 상품이 자연스럽게 흘러가게 하는 것이 중요하다(기획-생산-판매의 전과정이 강물이 흘러가듯 멈춤없이 순환 반복되는 시스템).

초입 출고 시기, 판매 절정 시기, 시즌 오프, 역시즌 판매등 상품 판매 주기 기간의 길고 짧음에 상관없이(단 하루의 주기라도 시간별 의미를 두고 기획해야 한다) MD는 판매포인트를 세분화해서 준비해야 한다

 - 1day(특정일 기념) 상품기획

   3~4주전 사전 맞춤과 한정판 기획

   2~3주전 플랫폼 기획행사 진행

   1주-전날 빠른 배송과 히트상품 모음, 할인 판매

    당일  물량에 따른 소진 행사

고객이 많이 찾는다는 이야기는 유통시장에서는 경쟁사간에 물량 확보와 단기간 판매 프로모션에 총력전이 벌어진다는 의미이기도 하다. 물량 싸움에서는 누가 주목받는 마케팅을 했느냐가, 똑같은 상품이라도 "난 여기서 산다"라는 고객 호응을 이끌어 낼 수있다

4. 트렌드

 갑자기 툭 튀어나온, 실시간 대세 상품들의 판매주기에서 중요한 건 두말할거 없이 스피드다.

빠른 상품 확보, 빠른 생산, 빠른 플랜B(동종상품, 유사상품, 호환상품 등)로 시장에 발빠르게 대처하는 능력이 필요하다.

 트렌드 주기 상품을 위한 MD의 능력은 평소 인맥관리에서 길러진다. `상도'라고 하는 신뢰와 유통채널에서의 네트워크가 긴급상황에서 빛을 발휘하는 경쟁력 차이를 보여주기 때문이다

마지막으로 MD의 '눈'은 소비시장을, '촉'은 고객을 향해야한다. 손(웹 서치)품 발품(현장 조사)은 필수다. 평상시 주기적으로 힙한 지역, 상권, 매장, 브래드에 대한 시장조사를 하고 있어야한다

MD의 상품 주기를 파악하는 능력은 하루아침에 만들어 지는 것이 아니라 노력과 시간이 만들어 내는 장인의 산물인 것이다