장사

2부 장사의 시작 019) 가장 소중한 가치는 “지속 가능성”

장사를 하면서 가장 큰 깨달음은 지속가능함에 대한 소중함이다. 인간관계은 물건이든 건강이든 비즈니스이든 이 모든것에 가장 소중한 가치는 지속가능함이라는 것이다. 매장 1호점이었던 디○○즈라는 브랜드도 영원히 잘될 것만 같았지만 매출정점을 찍고는 하양곡선을 찍기 시작했고 영원히 함께할 것같던 충성직원들도 힘들어서 그만두고 다른 것을 하고싶어 그만두게 되었다. 영원한 것은 없기에 그럴수록 영원에 가까운 것이 가장 가치가 높다는 생각을 하게 되었다. 나는 사업을 확장하면서 사람을 뽑을 때도 브랜드를 설정 할 때도 새로운 상권분석을 할 때도 얼마나 함께 오래할 수 있을지를 가장 중요하게 고려한다. 장사는 새로운 사업장을 오픈하게 되면 투자비용이 들어간다. 그 투자비용을 회수하기까지는 일정시간이 걸리기 마련이다. 투자 회수기간이 짧을수록 장사는 잘된다는 뜻이다. 하지만 그것만 고려해서는 안 된다. 즉, 지금 반짝이는 것보다 오랫동안 잘되는 것이 중요하다. 그래서 사업아이템을 새롭게 선정 할 때에는 지속가능함이 가장 중요한 요소가 되어야 한다. 예를 들어 탕후르 같은 경우 코로나 이후 가장 열풍을 일으킨 간식 문화이다. 중국에서 넘어온 음식 문화이지만 달콤한 설탕 코팅에 속은 신선한 과일이 들어가 먹다보면 중독성을 일으킨다. 아마도 대한민국에 사는 사람이라면 나이 많으신 어르신을 제외하고는 한번쯤을 먹어봤을 정도로 전 국민 간식이 되었다. 하지만 그것도 잠시 각종 매스컴에서는 탕후르가 건강에 좋지 않다는 보도가 연일이어지고 그해 겨울이 되어 수요가 급격히 떨어져 이제는 우후죽순으로 생겨났던 탕후르 매장들이 하나둘씩 폐업을 하고 있다. 탕후르 대리점을 시작했던 사장님들도 탕후르는 영원히 잘 될 것 이라는 믿음으로 시작을 했을 것이다. 장사는 시작만 보고 뛰어들어서는 안 된다. 끝을 예측하고 최악의 상황도 늘 고려하고 대비책을 가지고 있어야 그 손실을 최소화로 줄일 수가 있다. 잘될 것 만 상상하고 그 믿음하나로 시작을 했다가 빛만 남기고 폐업을 선언하는 자영업자가 너무나 많다. 이렇듯 장사는 지속가능함이라는 것이 충족이 되어야 시작을 해야 한다. 내가 영캐주얼 브랜드를 하다가 스포츠브랜드를 시작하게 되고 그것을 더욱 확장하게 된 것도 지속가능함 때문이었다. 스포츠브랜드는 일반 브랜드보다 유행이 적고 지속성이 좋다. 쉽게 생기고 쉽게 없어지지 않는다. 그래서 과감하게 시작을 하게 되었다. 그리고 사업소득이 생겨날 때마다 비축을 해두고 기회가 생길 때마다 스포츠브랜드 사업을 확장했다. 하지만 지속성을 가진 브랜드라고 할지라도 저절로 지속가능함이 생겨나는 것은 아니다. 지속성을 가진 브랜드를 선정하여 매장 셋팅이 되었다면 그때부터는 맨 파워를 키워야 한다. 브랜드 매장매출은 3가지 요소에 영향을 받게 된다. 브랜드, 상권, 맨 파워 이다. 선정된 상권에 브랜드가 셋팅이 되었다 그때부터는 매장 맨 파워에 집중을 해야 한다. 맨파워란 사람이 해내는 영역을 말한다. 같은 상권에 같은 브랜드를 누가 운영하느냐에 따라 매출은 달라질 것이다. 이는 맨 파워에 따라 매출이 큰 영향을 받게 되기 때문이다. 즉, 사람이 하는 영역을 스마트하게 체계를 잡아나가는 것이 중요하다. 그것은 바로 시스템이다. 매장의 최상의 컨디션을 위한 서로간의 규칙을 정하는 것이 중요하다. 출근시간부터 마감시간을 일정하게 정하고 식사시간과 휴게시간을 명확하게 정하고 매장의 리더는 그 시간을 실제로 명확하게 관리하는 것이 중요하다. 그다음 매장에 셋팅 된 멤버별로 포지션을 정해주는 것이 그다음 해야할 중요한 일이다. 우리매장의 경우 셀러장, 보조장, 캐셔장, 마켓터장이 있다. 셀러장은 말그대로 판매를 가장 일선에서 책임지는 멤버이고, 보조장은 셀러장의 부재나 여러고객님이 입점되었을 때 함께 판매를 책임지는 멤버이고 캐셔장은 전산업무와 계산을 전담으로 하는 멤버이고 마켓터장은 외부고객을 유치하는 마켓터 역할을 전담으로 하게 된다. 그리고 멤버들의 분명한 역할이 분배가 되면 판매 레시피를 정하는 것이 중요하다. 음식에도 조리법이 있으면 누구나 쉽게 주어진 재료로 정해진 음식을 조리할 수가 있듯이 판매도 초보자라고 할지라도 판매방법을 매뉴얼화 시킨 자료를 보고 연습한다면 누구나 능숙한 판매자가 될 수가 있다. 아마도 판매 레시피를 만들 수 있는 리더도 잘 없을 것이고 멤버들의 역할도 제대로 정해주는 리더가 없기에 대부분의 브랜드 매장을 방문해보면 브랜드 파워로만 매출이 이루어지게 된다. 좋은 상권과 브랜드파워도 너무나 중요하지만 그 좋은 도구를 가지고 최상의 매출을 만들기 위해서는 맨 파워를 키울 수가 있어야 한다. 이렇게 우리매장은 판매 레시피까지 완성이 되면 반복 연습을 통해서 판매 시뮬레이션을 몸에 익힌다. 그리고 월말이 되면 회의를 통해서 다음 달 판매전략을 세운다. 멤버들의 의견을 수렴해서 셀러장, 보조장, 캐셔장, 마켓터장의 그달 역할을 새롭게 정하고 새로운 달이 시작되면 정해진 자신의 역할에 최선을 다한다. 무언가 분명하게 정해지지 않으면 그 일을 자신감 있게 해낼 수가 없다. 멤버들에게 이것은 당신의 분명한 일입니다. 라고 정해주면 해당 멤버든 책임감을 가지고 그 일을 최선을 다해서 해낸다. 이렇게 한매장이 셋 팅이 되면 멤버들의 포지션,분명한 역할, 판매레시피를 정해주고 반복훈련을 한다. 이렇게 역할 시스템이 구축되면 마지막으로 대표가 정해주어야 할 것은 보상 시스템이다. 기본급 외에도 무언가가 있어야만 직원들이 일할 맛이 난다. 성과가 좋은 날에는 그만한 보상이 있어야 한다. 이 또한 두루 뭉실 하게 정하는 것이 아니라 분명하게 숫자로 정해주고 그 숫자를 달성하게 된다면 정해진 보상을 제공해주어야 한다.

보상 시스템의 경우도 하나의 중요한 계약서라고 생각하고 그 약속을 지켜야 한다. 결국 장사는 숫자 경영을 잘해야 하고 작은 숫자도 철저함을 보여주어야 함께 일하는 직원들도 대표에게 신뢰를 가질 수가 있게 된다.

이 시대에 장사를 하는 모든 사장님들도 매장을 운영하면서 가장 힘든 부분이 직원관리일 것이다. 직원관리를 잘하기 위해서는 먼저직원들의 삶을 이해할 수가 있어야 한다. 그들의 라이프스타일을 이해하고 공감하고 존중할 수 있어야 그들에게 필요한 무언가를 채워줄 수가 있다. 대부분의 사장님들은 고객에 대해서는 연구를 많이 하지만 직원들에 대해서는 이해나 공감을 하려들지 않는다. 고객을 응대하고 판매하고 매장에 이익을 가져다 줘야만 하는 기계의 부속품처럼 대하는 경우가 너무나 많다. 그런 매장에서는 전문가가 없고 모두가 시키는 대로만 하는 노동자뿐인 매장이 된다. 전문가가 넘치는 매장과 노동자만 있는 매장의 매출은 분명 큰 차이가 있을 것이다. 전문가가 넘치는 매장을 만들기 위해서는 좋은 판매시스템과 보상 시스템을 만드는 것도 중요하지만 직원들의 삶을 이해하고 공감하고 존중하는 것이 가장중요하다. 그들이 자신의 삶을 이해받고 공감 받고 존중받는다면 자신의 역할에 목숨까지 받쳐서 일을 하게 될 것이다. 이렇게 나는 계속해서 지속가능한 상권과 브랜드를 설정하고 지속가능한 맨 파워를 만드는 것에 연구하고 힘을 쏟게 되었다. 이것이 나의 경쟁력이고 나의 노력의 결과물이라고 생각한다.

020) 선한 영향력

우리 아들이 7살이 되던 해 어린이날이었다. 어린이 날이라 하나뿐이 아들에게 뜻 깊은 선물을 주고 싶었다. 평소 자주 놀아주지 못하는 못난 아빠라 이번만큼은 아들이 원하는 무엇이든 그 소원을 들어줄 준비가 되어있었다. 그리고 아들의 소원을 들은 나는 놀랄 수밖에 없었다. 생각지도 못했던 말을 듣게 된 것이다. 7살 아들은 고아원에 선물을 사서 가자는 것이었다. 어디서 본 것인지 들은 것인지 알수 가 없었다. 분명 유치원에서도 고아원에 대해서는 가르쳐 줄 일이 없을 텐데 참 신기해서 물어봤다. 고아원을 너 가 어떻게 알아? 물어보니 아들은 할머니께 들었다는 것이다. 장사하느라 아내와 나는 늘 매장에 붙어있어야 했고 집에 혼자있는 아들을 돌봐주신 할머니께서 우연히 텔레비전에 나오는 고아원에 대해서 설명을 해주었다고 한다. 그렇게 우리는 대형마트에 가서 두 카트에 가득 생필품과 선물들을 싣고 근처 가장 가까운 고아원으로 갔다. 그리고 선물을 아이들에게 나누어주고 왔다. 그날 세상에서 처음으로 나눔을 한날이었고 가장 아름다운 하늘의 별을 보았다. 어릴 적부터 하늘을 보는 것이 습관이 되었는데 그날도 그 어느 때보다 맑은 하늘과 별을 보며 하나님께 감사를 드렸다. 진정한 사랑이란 받는 기쁨이 아니라 주는 기쁨이라는 것을 어느 책에서 지나치듯 본 것 같다. 그날은 7살된 아들덕분에 진정한 사랑의 기쁨을 느낄 수가 있었다. 그때 그이후로 선한 일들을 조금씩 찾게 되었다. 하루는 고객님을 위한 일이 무엇이 있을까 고민을 하게 되었고 길거리에 쓰레기를 주어보자는 마음에 어느날 부터인가 일을 마치고 혼자서 대형 종량제 쓰레기 봉투를 들고 집게 하나를 사서 길거리의 쓰레기를 줍기 시작했다. 그렇게 일주일째 쓰레기를 줍고 있는데 어느 날은 직원 중 한명이 나의 걸음을 따라붙어 함께 줍기 시작했고 어느새 거의 모든 직원이 나와함께 쓰레기를 주웠다. 그렇게 쓰레기를 줍기 시작하자 길 가던 사람들은 어느 봉사 단체이지 묻거나 고생이 많다며 응원을 해주었다. 애써 우리매장을 홍보하지는 않았지만 길가다 우리와 마주친 고객님들은 다음날 우리매장을 들려 제품을 구매하시고는 우리의 선한 행위들을 칭찬하셨다. 장사는 고객과 더불어 사는 것이 시작이 되어야 한다. 고객의 삶에 가까이 찾아가 어떠한 것이 되었든 그들에게 유익함을 드려야한다. 물건만 파는 것이 아니라 그들의 삶을 더욱 유익하고 풍요롭고 행복하게 일조해야 한다. 즉, 선한 영향력이란 바로 이런 것이라고 생각한다. 고객님과 함께 더불어 살면서 그들의 삶에 작은 도움을 끊임없이 만들어 가는 것이다. 이것이 진정한 선한 영향력이고 덕을 쌓는 일이고 진정한 사랑을 실천하는 것이다. 장사는 머리로 하는 것이 아니라 마음으로 하는 것이다. 이런 마음의 장사를 이 시대 자영업자들이 깨닫고 실천할 수 있기를 소망한다.