장사

5부 장사를 하면서 상황에 따른 현명한 대처법

002) 매출의 성수기와 비수기 대처법

장사를 하면 매출과 사람의 문제 중 꼭 한가지의 문제를 안고 산다. 매출이 좋을 때는 직원이나 고객의 문제가 발생되고, 직원과 고객의 문제가 없을 때는 매출부진의 문제가 발생된다. 이래나 저래나 문제하나는 안고 사는 것이 장사하는 사람들의 업보이다. 하지만 차라리 이왕에 문제가 발생된다면 매출보다는 사람의 문제가 다행인 일이다. 직원들이나 고객님의 문제의 경우에는 그 문제를 현재의 시스템을 수정하면서 보완하면 해결이 되지만 매출이 부진하면 매장의 존폐가 흔들리기 때문에 가장 큰 문제라고 인지를 해야 한다. 매출이 부진하면 직원도 내보내야 하는 상황이 생겨나고 매장의 존폐도 고민이 되고 소중한 나의 가정에도 안정감을 잃게 된다. 장사를 하는 사장들이라면 누구나 가장 큰 고민과 숙제가 매출일 것이다. 장사의 매출은 크게 두가의 시기에 영향을 받게 된다. 성수기와 비수기이다. 성수기에는 우리의 제품이 많은 고객님에게 필요한 시기라 수요가 늘어날 때이고 비수기 때에는 우리의 제품이 고객님에게 필요성이 떨어지는 시기라 수요가 줄게 된다. 모든 장사에는 그에 맞는 전략이 필요하다. 성수기와 비수기에 맞는 똑똑한 전략을 세우는 것이 가장 중요하다.

성수기의 전략은

1.탄탄한 물건공수

2.안정감있는 직원셋팅과 판매교육

3.고객회원 확보

4.섬세한 재고관리와 자금 확보

5.직원들의 분명한 성과금 시스템

성수기에는 많은 고객입점이 예고된 상황이다. 이때는 물이 차오를 때 노를 힘껏 저어야 한다. 즉, 들어올 때 매출을 바짝 올려야한다.

그러기 위해서는 첫 번째는 물건이 떨어지지 않도록 충분한 물건을 확보하는 것이 중요하다. 적어도 빠른 품절이 되어 판매로스가 나는 것을 최소화해야한다. 두 번째는 안정감 있는 직원 셋팅과 판매교육이다. 고객순환을 빠르게 시켜야 돈이 빨리 돈다. 즉, 물건을 빠르게 판매할 수 있는 시스템을 갖추어야한다. 훈련된 탄탄한 직원을 잘 셋팅해 두어야 한다. 판매의 어벤져스를 만들어 셋팅을 해야 한다.

세 번째는 고객회원 확보이다. 이는 고객님이 많이 들어올 때 비수기를 대비해서 최대한 많은 고객정보를 확보해야한다. 이는 비수기가 접어들었을 때는 마켓팅이 가장 핵심전략이 되기 때문에 이때에 알차게 사용된다. 네 번째는 섬세한 재고관리와 자금 확보이다. 성수기 때는 많은 고객이 방문해서 빠른 탬포로 매장이 운영되기 때문에 재고로스가 나지 않게 잘 관리를 해야 한다. 재고로스 관리는 밑 빠진 독을 점검하는것과 같다. 늘 재고가 분실되지 않게 철저한 시스템을 갖추어야 한다. 옷가게의 경우 판매되는 옷을 마지막으로 한번 더 꼼꼼히 검수 후 계산하고 고객님께 물건을 전달해야 한다. 계산이 덜되거나 더 되는경우가 발생되면 재고오류가 발생되기 때문이다. 그리고 성수기때 비교적 많은 자금이 들어온다. 이때 돈 관리를 정말 잘해야 한다. 사장은 돈이 조금 벌린다고 씀씀이가 갑자기 증폭되면 안 된다. 진정한 부의 증식은 소득이 늘어도 소비를 늘리지 않는데 있다. 매출이 좋은 만큼 많은 세금과 미래지출도 함께 늘어날 것이기 때문에 미리 자금 준비를 해야 한다. 늘 순수익의 절반은 미래지출이라고 생각하고 별도로 비축하는 습관을 가져야 한다. 마지막으로 성수기에는 직원들의 사기와 열정온도가 더 큰 매출을 만들기 때문에 충분한 동기부여가 준비되어있어야 한다. 매출에 따른 성과금을 분명하게 정하고 그 약속을 철저하게 지켜야한다. 일부 사장들은 많이 팔면 월급 많이 올려주고 보너스도 줄께... 라는 식의 애매모호한 약속으로는 직원들의 사기와 열정온도를 끌어 올릴 수가 없다. 분명한 숫자로 제시해주고 시스템으로 정해야 한다. 가장 좋은 회사는 모든 보상과 복지가 분명하게 정해지고 그 약속을 철저하게 지키는 회사이고 가장 나쁜 회사는 에매 모호한 약속을 하고 지속적으로 희망고문을 하는 회사이다.

비수기때의 전략은

1.마켓팅 최대화

2.직원들의 판매 및 매장 운영교육

3.섬세한 고객관리

4. 시스템 개선 및 개발

5. 팀 문화 실천

비수기 때는 방문고객이 성수기에 비하면 비교적 적은 시기를 말한다. 비수기 때의 가장 핵심 전략은 고객유치이다. 즉, 고객을 매장으로 끌어들이는 노력을 적극적으로 해야 한다. 비수기의 전략 중 첫 번째는 마켓팅을 최대화하는 것이다. 성수기 때는 최대한 많은 자금을 비축하고 비수기 때는 모아둔 자금을 올바르게 제대로 투자할 수가 있어야한다. 대부분의 사장들은 성수기때 자금을 펑펑쓰고 비수기때 매장의 조명등켜두는 것까지 아까워한다. 이렇게 해서는 돈을 제대로 벌수가 없다. 돈이 잘 벌릴수록 비축을 잘해야 하고 돈이 덜 벌릴수록 제대로 투자를 할 수 있어야 한다. 소비와 투자는 다르다. 소비는 타서 눈앞에서 사라지는 것이지만 ,투자는 내가 던져낸 돈이 다시 돌아오는 것이다. 비수기 때에는 고객을 유치하는 마켓팅 비용을 아껴서는 안 된다. 더욱 과감하게 마켓팅을 해서 새로운 고객을 끊임없이 유치해야한다. 고객이 들어와야 팔든 말든 할 것이 아닌가? 우선 고객유치로 고객이 들어오게 만드는 일에 적극적으로 해야 한다.

두 번째는 직원들의 판매 및 매장 운영교육을 시키는 것이다. 매장이 조용할 때 직원들의 사기가 저하되고 퇴사율도 높다. 이는 그들의 정신이 매장에서 벗어나게 되는 경우가 많다. 조용한 비수기일수로 매장운영에 더욱 집중하고 연구할 수 있도록 분위기를 만들어야 한다. 여러 매장을 방문해보면 리더가 시키는 것에만 몸으로 일하는 노동의 현장이 있고 멤버 모두가 일터를 배움의 현장으로 생각하고 각자의 위치에서 연구하고 토론하고 공부하는 학습문화가 자리 잡힌 전문가의 현장이 있다. 배우고 연구하고 학습을 함께하는 교육문화를 할 수 있는 기회의 시간이 바로 비수기의 기간이다. 어떠한 사장들은 비수기때 매장의 직원들에게 눈치주기가 싫다는 핑계로 해외여행을 다니는 경우가 많다. 이는 매장과 직원의 가치를 떨어뜨리는 것이 된다. 조용한 비수기일수록 직원들과 더욱 가까운 거리에서 소통을 하고 함께 연구하고 전문가의 면모를 만들어 가야한다. 그래야 비수기의 손해를 최소화하고 성수기의 이익을 최대화 할 수 있다. 세 번째는 섬세한 고객관리를 해야 한다. 비수기때는 비교적 시간이 많이 생긴다. 조요한 시간을 활용해 성수기때 확보한 고객정보를 가지고 고객님께 안부문자나 제품정보문자를 보내는 전략을 세워야한다. 이때 가장 중요한 것은 단순 광고성 문자를 단체로 보내는 형식으로 보내면 효과가 없다. 한분 한분에게 편지의 글을 쓰듯이 고객이름을 붙여가며 그들의 취향에 맞는 제품을 제안하는 문자를 보내야 한다. 때로는 vip고객의 경우 생일에 맞추어 할인 쿠폰을 보내주고 평소의 감사표시를 전하는 것도 좋다. 이는 공감능력이 뛰어난 직원을 지정하고 전문적으로 할 수 있도록 시스템을 만들어 주어야 한다.

네 번째는 시스템을 개선하고 개발해야 한다. 시기에 따라 현재의 매장 시스템이 현실에 맞지 않는 경우가 발생된다. 좀 더 신선한 시스템으로 개선하고 개발해야 한다. 새로운 시스템을 정 할 때는 반듯이 직원들과 회의를 걸쳐서 정하는 것이 좋다. 이유는 직원들의 아이디어를 모으면 더욱 창의적인 시스템을 만들 수가 있고 그들의 의견이 반영된다면 직원들의 책임감까지도 끌어 올릴 수가 있게 된다.

마지막으로 팀 문화를 실천하는 것이다. 조직의 소속감을 느낄 수 있게 모두가 함께할 수 있는 정해진 팀 문화를 실행하는 것이다. 직원모두가 함께 워커샵 행사를 가진다거나 함께 영화를 본다거나 함께 봉사활동을 한다거나 등등 다함께 추억을 만들 수 있는 행사를 제공하는 것이다. 이것의 효과는 조직의 단합을 만들고 소속감을 느끼게 해서 회사에 대한 애증과 애사심을 끌어올리는데 효과가 있다.

위의 방법으로 성수기와 비수기를 나누고 똑똑한 전략으로 승부를 건다면 분명 당신의 매장은 나날이 눈부신 성장을 하고 당신의 사업이 나날이 확장될 것이다.

♣부자가 되는 장사 철학

☞자신이 사업에 성수기와 비수기로 나누어서 그에 맞게 시스템을 갖추어야 한다.